برگشت
به
وبلاگ
خیلی از شرکت‌ها بعد از مدتی احساس می‌کنن که تیم فروش اونها مثل قبل، اونطور که باید و شاید دل به کار نمیدن. حوصله کمتری برای مشتری دارن و کم کم خلاقیتشون برای ارائه پیشنهاد برای فروش بیشتر کم میشه. اینجاست که شما باید به فکر طرح‌های تشویقی برای فروش بیشتر باشید.
طرح تشویقی فروش چیست؟
منظور از طرح‌های تشویقی برای فروش بیشتر، پاداش‌ها یا چیزهای انگیزه بخشی هستن که به کارشناسان فروش داده میشه تا اونها رو به دستیابی به یک هدف خاص یا تارگت‌های فروش بالاتر تشویق کنه. هدف اصلی طرح‌های تشویقی برای فروش بیشتر اینه که کارشناسان فروش رو تشویق کنه تا عملکردشون رو بهبود بدن، به اهداف فروش خودشون برسن یا از اونا فراتر برن و باعث افزایش درآمد شرکت بشن.
این تشویق‌ها اغلب با معیارهای خاصی مثل حجم فروش، ارزش فروش، نگهداشت مشتری یا سهم بازار مرتبط هستن. اجرای برنامه‌های تشویقی موثر می‌تونه به سازمان‌ها کمک کنه عملکرد فروش خودشون رو بهبود بدن، رضایت مشتریان رو افزایش بدن و کارشناسان فروش با عملکرد بالا رو نگه دارن.
برای همین تصمیم گرفتیم این مقاله رو به چند پیشنهاد برای فروش بیشتر اختصاص بدیم.
بیشتر بخوانید: ایده‌های خلاقانه برای فروش بیشتر
چطور یک طرح تشویقی هدفمند بنویسیم؟
طرح‌های تشویقی برای فروش بیشتر ممکنه به روش‌های مختلفی ساختاربندی بشن، اما به طور معمول شامل تعیین هدف، همسو کردن اهداف سازمانی، انگیزه‌دهی به تیم فروش، گزارش‌دهی و ارزیابی مداوم هست.
مرحله 1. هدف خود رو مشخص کنید
دلیل اینکه به فکر اجرای یک برنامه تشویقی فروش افتادید اینه که اهدافی دارید که می‌خواید بهشون برسید، درسته؟ اهداف شما هرچی که هستن، خیلی مهمه که اونها رو یادداشت کنید تا بتونید پیگیری کنید که با برنامه تشویقی‌تون چه چیزهایی رو می‌خواید به دست بیارید.
بیشتر بخوانید: چطور برای فروش بیشتر برنامه ریزی کنیم؟
مرحله 2. همسو شدن با اهداف سازمانی
قبل از اینکه به سراغ طرح‌های تشویقی برای فروش بیشتر برید، خیلی مهمه که درک واضحی از اهداف سازمانتون داشته باشید. این اهداف باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشن و توسعه و پیشبرد طرح‌های تشویقی برای فروش بیشتر رو هدایت کنن.
مرحله 3. انگیزه دادن به تیم فروش
هر کارشناس فروشی ممکنه به شکل متفاوتی نسبت به انواع مختلفی از تشویق‌ها واکنش نشون بده. مثلاً، کارشناس‌های فروش سطح پایین‌تر ممکنه به دنبال این باشن که چه کسی عملکرد بهتری داره و بیشترین نمونه محصول رو برای مشتری فرستاده، در حالی که نمایندگان با تجربه‌تر ممکنه بیشتر به فکر یه راهی باشن که آخر سال درآمد بیشتری کسب کرده باشن.
بیشتر بخوانید: 10 نکته برای ایجاد انگیزه فروش در تیم فروش
مرحله 4. ارتباطات واضحی برقرار کنید
اگه کارشناسان فروش شما نتونن چارچوب‌های ذهنی شما رو درک کنن، نمی‌تونن طبق اون عمل کننن. پس اگه دوست دارید نتایجی که انتظارشون رو دارید به دست بیارید، باید به‌طور کامل بهشون توضیح بدید که چه انتظاراتی از اونها دارید و اگه اونها به استانداردهایی که تعیین کردید عمل کنن به چه شکلی پاداش دریافت می‌کنن.
مرحله 5. گزارش‌دهی مستمر
برای اینکه طرح‌های تشویقی برای فروش بیشتر به‌خوبی اجرا بشن، گزارش‌دهی مداوم بسیار مهمه. شما باید سهامداران اصلی رو در جریان نگه دارید و به وضعیت عملکرد کانال فروش خودتون آگاه باشید.
مرحله 6. ارزیابی
برای تعیین اینکه آیا برنامه شما مؤثره و ارزش تکرار داره یا نه، شما باید ارزیابی‌های جامعی از دیدگاه‌های مختلف داشته باشید، هم از دیدگاه‌های سطح بالا و هم از سطح پایین.
بیشتر بخوانید: عوامل موثر در افزایش فروش یا بهبود ارائه خدمات
10 پیشنهاد برای فروش بیشتر
1. فروشنده برتر ماه
اگه دنبال راهی برای قدردانی از کارکنان یا کارشناسان فروش سخت‌کوش هستید، طرح “فروشنده برتر ماه” رو در نظر داشته باشید.
2. انتخاب برنده
یکی از چالش‌های رایج در اجرای مسابقات فروش، تعیین جوایز مناسب برای ارائه به کارشناس‌هاست. اما یک راه‌حل ساده اینه که به برندگان اجازه بدید خودشون پاداش‌هاشون رو انتخاب کنن.
3. روزهای مخصوص کار تیم
روزهای مخصوص کار تیمی یک روش هیجان‌انگیز برای تشویق تیم فروش و ایجاد همبستگی بین اون‌هاست. این کارها می‌تونن متنوع باشن، از تمرین‌های تیم‌سازی و کارگاه‌ها گرفته تا رویدادهای منحصر به فردی که تجربیات و مهارت‌های جدیدی ایجاد می‌کنن.
4. تندیس کارشناس برتر
ارائه یک تندیس یا چیزی که برای نمایش به بهترین کارشناسان فروش تیم تعلق بگیره، راهی عالی برای ایجاد رقابت سالم بین اعضای تیمه.
بیشتر بخوانید: بهترین روش‌های مدیریت فروش برای ساختن تیم فروش ایده‌آل
5. پاداش نقدی
تیم‌های فروش همیشه می‌گن که پاداش نقدی رو به‌عنوان یک انگیزه قوی میدونن، مخصوصا وقتی که در تلاش برای بستن یک معامله باشن یا به سرعت در حال افزایش عملکردشون هستن.
6. مرخصی با حقوق بیشتر
مرخصی با حقوق بیشتر به‌عنوان یک پاداش برای تیم فروش می‌تونه به دلایل مختلفی یک انگیزه قدرتمند باشه. برای مثال، این کار به کارکنان فرصت می‌ده تا استراحت کنن و از فرسودگی اونها جلوگیری بشه، مشکلی که یک مسئله رایج در مشاغل فروش با فشار بالا و ساعات کاری طولانیه.
7. جلسه مشاوره با مدیر عامل شرکت
کارشناسان فروش جوان ممکنه بسیار انگیزه پیدا کنن که فرصتی داشته باشن تا با مدیر عامل شرکت بشینن و درباره آرزوها، موفقیت‌ها و چالش‌های کاری خودشون صحبت کنن.
بیشتر بخوانید: کلیدی‌ترین تکنیک‌های مذاکره در فروش
8. جوایز شخصی‌سازی شده
به فروشنده برتر خودتون یک پاداش شخصی‌سازی شده ارائه بدید. مثلاً می‌تونید یک جلسه کارواش برای ماشینشون تهیه کنید یا برای یک جلسه گفتگو اونها رو به ناهار دعوت کنید.
9. مسابقه مدیران باهم
شرکت مدیران در مسابقات فروش، راهی عالی برای الهام‌بخشی به تیم‌های فروش بزرگه. یک راه جالب برای این کار اینه که دو مدیر رو در یک رقابت دوستانه بر اساس یک معیار خاص رو به رو کنید.
10. بازی دبلنا
یک ایده جالب توی طرح‌های تشویقی با چاشنی طنز، استفاده از جدول بازی دبلنا برای ایجاد انگیزه فروش بین اعضای تیم فروش هست. به این ترتیب که یه جدول برای هر فرد ایجاد کنین و هر وظیفه یا کاری رو که انجام دادن توی اون جدول علامت بزنن. هرکسی زودتر این جدول رو پرکنه، یه جایزه می‌گیره.
بیشتر بخوانید: نکته‌های فروش b2b که دونستن اونها شما رو تغییر می‌ده!
نتیجه‌گیری
طرح‌های تشویقی برای فروش بیشتر که واقعاً کارساز باشن، نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، اجرا و ارزیابی هستن. با دنبال کردن این مراحل، شما می‌تونید برنامه تشویقی فروش ایجاد کنید که نه تنها نتایج مطلوب رو به ارمغان بیاره، بلکه ارتباط بین تیم فروش و شرکت رو هم تقویت کنه.
سوالات متداول
چطور می‌تونیم مطمئن بشیم که پیشنهادمون برای فروش بیشتر موثره؟
با ارزیابی مستمر نتایج و بازخورد تیم فروش، می‌تونید اثربخشی اون رو بسنجید.
چه نوع پاداش‌هایی برای تیم‌های فروش بیشترین انگیزه رو ایجاد می‌کنه؟
پاداش‌های نقدی و مرخصی با حقوق بیشتر معمولاً به‌عنوان انگیزه‌های قوی شناخته می‌شن.
آیا برنامه‌های تشویقی فقط برای فروشندگان با تجربه مناسبه؟
نه، برنامه‌های تشویقی می‌تونن برای همه سطوح فروش، از مبتدی تا حرفه‌ای، مفید باشن.
