برگشت
به
وبلاگ
سوال‌های خوب فروش به ما کمک میکنن که بفهمیم مشتریمون داره چیکار می‌کنه. علاوه بر اون، این سوال‌ها بهمون کمک می‌کنه که با مشتری ارتباط برقرار کنیم، نیازهاش رو بفهمیم، بدونیم چی براش مهمه و بهش کمک کنیم که آینده‌ی بهتری داشته باشه.
استفاده درست از این سوالات خیلی مهمه چون کمک می‌کنه که فکر و نگرش مشتری رو تغییر بدیم و نگاهش رو به واقعیت و امکاناتی که ارائه می‌کنیم، عوض کنیم. این سوال‌ها برای پیش بردن فروش هم خیلی مناسبه و میتونه ما رو از مشکلاتی که ممکنه کار ما در فروش یک محصول یا سرویس رو بهم بریزن، محافظت کنه. به عنوان یک کارشناس فروش حرفه‌ای باید با دو دسته سوالات فروش آشنا باشید.
سوال‌های باز در فروش چی هستن؟
سوال باز در فروش، سوالیه که جواب قطعی نداره و هدفش اینه که مشتری رو وادار کنه که جواب طولانی‌تر یا عمیق‌تری بده. سوالات باز می‌تونن به سوالات گسترده و مشخص تقسیم بشن. سوالات گسترده، باعث میشن که افراد شروع به حرف زدن کنن و اطلاعات خوبی به ما بدن.
از سوی دیگه، سوالات مشخص یا specific، به ما کمک میکنن تا نیازهایی از مشتری‌ها رو بفهمیم که ممکنه خودشون هم ازش خبر نداشته باشن.
بیشتر بخوانید: 5 قانون طلایی فروشندگی برای همه فصول!
سوال‌های بسته در فروش چی هستن؟
سوال‌های بسته در فروش برای تشخیص چیزهای مختلف مفیدن. فرقی نمی‌کنه جواب «بله» یا «خیر» بگیریم، مهم اینه که راحت می‌تونیم سوالات بیشتری بپرسیم و مشتری رو به حرف بگیریم. با پرسیدن سوالات بسته می‌تونیم نیازهایی رو تشخیص بدیم که مشتری شاید هنوز متوجه نشده باشه که مشکله، ولی وقتی خیلی دقیق می‌پرسیم، گاهی فکرش رو عوض می‌کنیم.
مثال‌هایی از سوال‌های بسته در فروش
- به نظرتون همیشه بهترین آدم‌ها رو برای کارهای مختلف استخدام کردید؟
- آیا برای استخدام، افراد زیادی بهتون مراجعه میکنن؟ و استخدام به سرعت کافی انجام میشه؟
- آیا حس می‌کنید که وقت زیادی رو صرف انتخاب بهترین فرد از بین گزینه‌ها می‌کنید؟
- وقتی پیشنهادتون رو مطرح می‌کنید، کاندیدها اونطور که انتظار داشتید قبول میکنن؟
البته بجز این حالت می‌تونیم سوالات فروش رو به سه دسته تقسیم کنیم: سوالات ابتدایی، سوالات سطح دوم و سوالات نهایی. درباره این نوع از سوال پرسیدن توی مقاله «سوال‌های فروش هوشمندانه» صحبت کردیم. اما هدف ما اینجا موضوع دیگه‌ای هست. بیایید سوالات رو بررسی کنیم تا ببینیم چی میشه؟!
بیشتر بخوانید: تکنیک‌های فروش مستقیم که هر کارشناس فروشی باید بلد باشد!
سوال‌های باز در فروش برای ایجاد رابطه
- آخر هفته‌تون چطور بود؟
سوالات در مورد فعالیت‌های خارج از کار بهتون کمک می‌کنه که بفهمید چی برای مشتری مهمه.
- این روزها بازار کارتون چطوره؟
پرسیدن در مورد کار ممکنه جزء سوالات گسترده به نظر بیاد، ولی مشتری‌های معمولا چند تا چیزی رو می‌گن که براشون خیلی مهمه، اینجوری برای فروش متقابل و فروش بیشتر در آینده بهتون ایده می‌دن.
- خوشحال شدم که با کلیت کارتون آشنا شدم، ولی دوست دارم بیشتر درباره‌تون بدونم، دقیقا کارتون به چه شکله؟
آدما دوست دارن در مورد خودشون حرف بزنن. اگه قبلا یه گفتگوی کلی انجام دادید، پرسیدن جزئیات بیشتر نشون می‌ده که واقعا علاقه‌مند به یادگیری بیشتر هستید.
سوال‌های بسته در فروش برای تشخیص اطلاعات
بسیاری از مشاورهای فروش بهتون می‌گن که از پرسیدن سوال‌های بسته دوری کنید. ولی سوالات بسته هم در جا و زمان خودشون می‌تونن خیلی قدرتمند باشن. سوال‌های بسته در فروش، مخصوصا می‌تونن برای تشخیص و حذف گزینه‌ها خیلی خوب باشن. بعد از هر سوال بسته، از یک سوال مرتبط استفاده کنید تا مشتری رو وادار کنید که حرف بزنه.
- به نظرتون همه کارشناس‌‌های پشتیبانی‌تون به اندازه کافی از تکنولوژی استفاده میکنن؟
این سوال برای پیدا کردن اشکال و «باگ»هایی هست که توی فرآیندهای اجرایی مشتری وجود داره و محدود به کارشناس پشتیبانی یا استفاده از تکنولوژی نیست. شما می‌تونید به‌جاش از «مدیران پروژه» یا هر شغل و مشکل احتمالی دیگه‌ای استفاده کنید.
- فکر می‌کنید تیم‌تون باید «یک کاری» رو بیشتر انجام بده؟
مثل بسیاری از سوالات این حوزه، اگه بگن بله، می‌تونید بیشتر روی این موضوع بحث کنید. اگه بگن نه هم همین کار رو می‌تونیم بکنیم. از مشتری سوالاتی بپرسید که باعث بشه فکرش رو در مورد جواب اولیه‌ش عوض کنه.
- به نظرتون توی [یک حوزه‌ای] همه کارهایی که می‌شده رو انجام دادید؟
شاید اینطور باشه. شاید هم نه. ولی این سوال با یه سوال مرتبط باعث میشه مشتری به تلاش‌هاش به طور عمیق تر فکر کنه.
بیشتر بخوانید: چطور یک رزومه برای کارشناس فروش بنویسیم؟
بهترین سوالات فروش کدوم‌ها هستن؟
سوالات فروش باز بپرسیم یا سوالات بسته؟ گاهی فقط با پرسیدن یه سوال می‌تونید همه‌ی اطلاعاتی رو که برای کمک به مشتری نیاز دارید رو ازش بگیرید. اما اغلب باید یک خط سوالی مشخص رو دنبال کنید تا به هدف برسید. ولی یادتون باشه زیاده روی هم نکنید. قطعا نمی‌خواید که مشتری‌تون حس بازجویی بهش دست بده یا حس کنه دارید باهاش مصاحبه می‌کنید!
فراموش نکنید که قوی‌ترین مکالمات فروش، اونهایی هستن که تعادل بین پرسش (سوال پرسیدن) و تبلیغ (حرف زدن، آموزش دادن، مشاوره دادن) رو حفظ میکنن.
سوالات متداول
سوال‌های باز فروش چه فایده‌ای دارن؟
سوالات باز فروش بهتون کمک میکنن که مشتری رو بهتر بشناسید، نیازها و اهدافش رو بفهمید و ارتباط قوی‌تری باهاشون برقرار کنید
چه زمانی از سوال‌های بسته فروش استفاده کنیم؟
سوالات بسته فروش رو می‌تونید برای تشخیص و حذف گزینه‌ها، بررسی وضعیت فعلی مشتری، ایجاد تعهد و انگیزه و بستن معامله استفاده کنید.
چطور می‌تونیم تعادل بین پرسش و تبلیغ رو در مکالمات فروش حفظ کنیم؟
برای حفظ تعادل بین پرسش و تبلیغ، باید به مشتری گوش بدید، سوالات مناسب بپرسید، به جواب‌هاش رو گوش کنید و بر اساس اون‌ها، محصول یا خدمتتون رو بهش معرفی کنید.
