برگشت
به
وبلاگ
چارت تیم فروش و بازاریابی یکی از عوامل کلیدی برای موفقیت استراتژی ورود به بازار (GTM) کسب و کارتون به حساب میاد. اگه چارت سازمانی به‌درستی تنظیم و چیده بشه، می‌تونید بیشترین بهره رو از هرکدوم از اعضای تیم‌تون ببرین و همه رو در جهت رسیدن به هدف نهایی، یعنی افزایش درآمد، هماهنگ کنین.
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
هر شرکتی منحصر به فرده؛ به همین خاطر ساختار سازمانی فروش و بازاریابی هم بسته به محصول، استراتژی ورود به بازار و اهداف نهایی شما متفاوت خواهد بود. چیزی که از همه مهم‌تره، پیدا کردن ساختاریه که برای کسب و کارتون جواب بده؛ ساختاری که به اعضای تیم فروشتون کمک کنه اولویت‌هاشون رو تنظیم کنن و با منابع مناسب ازشون پشتیبانی بشه.
بیایید توی این مقاله نگاهی به اصول ساخت یه ساختار موثر برای بخش فروش بندازیم.
یه ساختار خوب برای تیم فروش چجوریه؟
یه ساختار خوب برای تیم فروش باید نقش‌های تعریف شده‌ای برای فروشنده‌ها و بازاریاب‌ها داشته باشه و منابع اولویت‌بندی شده به هر نقش اختصاص داده بشه. به این ترتیب روش‌های مختلف فروش که مورد استفاده قرار بگیره تاثیر بیشتری روی موفقیت تیم خواهد گذاشت.
نقش‌های مشخص
سازمان‌های فروش وقتی بهترین کارکرد رو دارن که هرکدوم از اعضای تیم دقیقاً بدونن چه وظیفه‌ای دارن. اینطوری هر عضو تیم می‌تونه روی فعالیت‌هایی که بیشترین ارزش رو دارن تمرکز کنه و از وظایف پراکنده دور بمونه.
بیشتر بخوانید: تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟ (یکبار برای همیشه در سرفصل های آموزش فروش)
اولویت بندی منابع
طبق گزارش Data Dwell، حدود 65 درصد از مدیران فروش میگن که کمبود منابع و زمان، بزرگ‌ترین مانع برای بستن معاملات بیشتره. یه ساختار مناسب در بخش فروش می‌تونه بهتون کمک کنه که زمان و منابع محدود شرکت رو به بهترین شکل استفاده کنین.
بیشتر بخوانید: راهنمایی برای انتخاب و استخدام مدیران فروش برتر
پایه‌ای برای رشد پایدار
وقتی نقش هر فرد به‌طور دقیق مشخص بشه و منابع به خوبی تخصیص پیدا کنه، رشد درآمد خیلی راحت‌تر میشه. با قرار دادن افراد مناسب در پست‌های مناسب، می‌تونید مطمئن بشید که هر کارمند داره به سمت اهداف درآمدی شرکت حرکت می‌کنه.
۳ نوع ساختار تیم فروش
در اینجا سه مدل معمول ساختار تیم فروش رو معرفی می‌کنیم:
- چارت سازمانی رهبر محور؛
- چارت سازمانی فروش محور؛
- چارت سازمانی محصول محور.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفه‌ای شدن در فروش
چارت سازمانی رهبر محور
این نوع چارت سازمانی بازاریابی و فروش بیشتر در شرکت‌های تازه تأسیس دیده میشه. این مدل فقط در صورتی جواب میده که بنیان‌گذار یا مدیرعامل، تجربه قوی در فروش داشته باشه.
همونطور که از اسمش پیداست، این ساختار سازمانی بازاریابی وابسته به بنیان گذاره که خودش شخصاً مشتری رو جذب می‌کنه. بنیان‌گذار معمولاً شبکه‌ای از ارتباطات کاریش داره که می‌تونه ازشون استفاده کنه. در مراحل اولیه، بنیان گذار ممکنه کل فرآیند فروش رو از شناسایی مشتری تا نهایی کردن معامله رو انجام بده.
چارت سازمانی فروش محور
فهمیدن استراتژی GTM برای طراحی ساختار تیم فروش اهمیت زیادی داره. بیشتر شرکت‌ها از مدل رشد به رهبری فروش استفاده می‌کنن، یعنی از تیم فروش خودشون برای جذب سرنخ‌ها و افزایش فروش استفاده می‌کنن.
در حالت سنتی، بنیان‌گذارها یک مدیر ارشد یا معاون فروش استخدام می‌کنن تا رهبری سازمان فروش رو برعهده بگیره. زیر نظر این مدیر فروش، مدیرای حساب (AE) قرار دارن که مسئول بستن قراردادها و فروش‌های اضافی به مشتریان موجود هستن.
بیشتر بخوانید: مدیریت بازاریابی چیست؟ | شرح وظایف مدیر بازاریابی و فروش
چارت سازمانی محصول محور
بعضی شرکت‌ها مدل رهبر محور (PLG) رو ترجیح میدن که تو این مدل از طریق ارائه محصولات به‌صورت خودکار (معمولاً رایگان) مشتری جذب می‌کنن و بعداً با فروش نسخه‌های پولی درآمد کسب می‌کنن.
مدل PLG برای همه شرکت‌ها مناسب نیست، اما شرکت‌های بزرگی مثل Slack، Dropbox و Notion با این روش موفق بودن. تو این مدل، تیم فروش بیشتر روی ارتباط با حساب‌های موجود تمرکز می‌کنه تا جذب سرنخ‌های جدید. یعنی احتمالاً تعداد مدیران حساب و مدیران موفقیت مشتری بیشتر از مدیرای حساب سنتی (AE) خواهد بود.
بیشتر بخوانید: 8 ترفند ساده جذب مشتری برای فروش بیشتر
نتیجه‌گیری
سازمان دهی تیم فروش یه راه عالی برای افزایش کارایی، هم‌سویی، رضایت کارکنان و البته افزایش درآمده. اینکه چطور ساختار بخش فروشتون رو تنظیم کنین، به استراتژی GTM و اهداف شرکت بستگی داره.
سوالات متداول
ساختار مناسب برای تیم فروش چه ویژگی‌هایی داره؟
ساختار خوب باید نقش‌های مشخص و منابع اولویت بندی شده برای هر عضو تیم فروش داشته باشه.
چطور میشه منابع تیم فروش رو بهینه مدیریت کرد؟
با تخصیص درست منابع به وظایف کلیدی و تمرکز روی فعالیت‌های ارزشمندتر.
کدام مدل‌های رایج برای ساختار تیم فروش وجود دارن؟
مدل‌های رشد به رهبری بنیان‌گذار، رشد به رهبری فروش و رشد به رهبری محصول.
