دوست دارید یک فرآیند فروش ساده و پرسود داشته باشید که مشتری‌های زیادی به همراه داشته باشه؟ چاره کارتون ساخت یک کاریز فروش کاربردی و عملیه. یک کاریز فروش B2B، مراحلی که یک فرد در فرآیند فروش شما طی میکنه تا به مشتری شما تبدیل بشه در خودش جا میده، یعنی این مراحل:
- سرنخ بازاریابی یا MQL
- سرنخ فروش یا SQL
- و در آخر مشتری یا Customer
داشتن یک کاریز فروش (sales pipeline) مناسب، کار شما رو تا چندین برابر برای پیاده‌سازی و استفاده از یک استراتژی فروش مناسب، اون هم برای فروش سازمانی آسان‌تر میکنه.
همچنین، دوتا از چیزهایی که خیلی از مواقع افراد اونها رو باهم قاطی میکنن، کاریز فروش و قیف فروشه که شباهت‌های زیادی باهم دارن، اگرچه در اصل باهم متفاوتن. تو ادامه این مقاله، این دوتا رو باهم مقایسه می‌کنیم و می‌گیم که چطور کاریز فروش خودتون رو بسازید.
فرق کاریز فروش و قیف فروش چیه؟
وقتی درباره قیف فروش صحبت می‌کنیم، باید فرایند فروش B2B رو از نگاه خریداران ببینیم، درحالی که کاریز، فرایند فروش رو از نگاه فروشندگان (یعنی شما) بررسی میکنه:
- در کاریز فروش، باید مراحلی رو بررسی کنیم که تیم بازاریابی و فروش باید طی کنه تا یک فرد رو به سرنخ، مشتری اولیه و سپس مشتری ثابت تبدیل کنه.
- در قیف فروش، باید ببینیم مشتری‌مون توی سفر و تجربه خودش به چه چیزهایی نیاز داره تا تصمیم به خرید بگیره.
درسته که این دوتا باهم فرق میکنن، اما هدف اصلی جفتشون یه چیزه: اینکه رابطه بهتری با مشتری بسازیم و درآمدمون رو افزایش بدهیم. برای همین خیلی مهمه که علی رغم تفاوت‌هایی که دارن، قیف و کاریز فروشتون رو مرتبط و در یک راستا نگه دارید.
بیشتر بخوانید: تفاوت فروش B2B و فروش B2C
چطور کاریز فروش بسازیم؟
کاریز فروش، تمام مراحل فرآیند فروش رو از سرنخ سازی تا ارتباط اولیه، مذاکره با مشتری و بستن قرارداد دنبال میکنه. توی هر مرحله از کاریز، تکنیک‌هایی وجود داره که سلامت و ثبات کاریز رو با وجود هزاران سرنخ جدید حفظ میکنن.
1. ایجاد سرنخ کنید
سرنخ سازی (lead generation)، به فرآیندی گفته میشه که توش باید تمام کسایی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری رو دارن و می‌تونن از خدماتتون استفاده کنن رو جمع آوری کنید. این کار ممکنه شامل مراحل زیادی باشه، از جمله:
- تحقیق کردن
- اولویت بندی کردن
- برنامه ریزی
- و ایجاد لیست مشتری‌های دارای پتانسیل بالا
این کارها شاید اولش ضروری به نظر نیان، ولی کمک میکنن که منابع و زمانتون رو صرف کسایی کنید که احتمال خرید بالاتری دارن.
2. سرنخ‌هارو ارزیابی کنید
ارزیابی و سنجیدن سرنخ‌های فروش، یعنی سرنخ‌هایی که جمع آوری کردید رو بررسی کنید و لیست اونها رو به افرادی محدود کنید که احتمال خرید بیشتری دارن و می‌تونن از خدمات یا محصولات شما استفاده کنن.
یکسری از ویژگی‌های هر سرنخ که میشه توی این ارزیابی ازشون استفاده کرد شامل:
- چالش ها و مشکلات
- محدودیت بودجه
- محدودیت زمانی
- نیازهای خاص
- جمعیت شناسی
- امکان رشد
3. ارتباط برقرار کنید
اگه توی مرحله ارزیابی سرنخ‌ها با مشتری‌های احتمالی‌تون تماس نگرفتید، این مرحله زمان خوبیه که این‌کار رو انجام بدید. یادتون باشه این قراره فقط یک مکالمه 10 – 15 دقیقه‌ای و بدون هیچ هدف خاصی جز آشنایی بیشتر باشه، تا بدونید آیا خدماتتون برای اونها مناسبه یا نه. در این مورد می‌تونید تکنیک‌های فروش سازمانی رو بخونید. مطمئنا نکته‌های خوبی در این مورد یاد می‌گیرید.
4. رابطه‌سازی کنید
یادتون باشه ارتباط اولیه کافی نیست؛ وگرنه سرنخ‌تون از دست میره؛ پس باید بازهم باهاشون تماس بگیرید و اصطلاحا اونها رو follow-up یا پیگیری کنید تا ببینید آیا تصمیمشون رو گرفتن؟ آیا راه دیگه‌ای هست که بتونید بهشون کمک کنید یا خدمات دیگه‌ای بهشون ارائه بدید؟
تو این مرحله می‌تونید از روش‌های ایمیل مارکتینگ هم استفاده کنید تا سرنخ‌تون رو حفظ کنید.
5. بفروشید
مرحله آخر جاییه که باید کار رو یکسره کنید. از حرفهای تکراری خودداری کنید و روش یا حرف‌هاتون رو متناسب با شرایط و ویژگی‌های هر مشتری (به‌صورت اختصاصی) تنظیم کنید. همچنین از اطلاعات مربوط به چالش‌های اونها که قبل‌تر به دست آوردید هم استفاده کنید.
کلام آخر
کاریز فروش یعنی چیدن مراحل و کارهایی که تیم فروش یا بازاریابی باید انجام بدن تا مشتری، قدم‌به‌قدم توی فرآیند فروش پیش بره تا نهایتا منجر به خرید بشه. برای ساختن کاریز فروش باید وقت بذارید و شرایط کسب‌وکار، تیم فروش و بازاریابی و نیازهای مشتری‌های هدفتون رو مشخص کنید. شرکت‌های معروف حوزه B2B زیادی از این روند پیروی میکنن که همه ما اونها رو می‌شناسیم؛ شرکت‌هایی مثل: گوگل، آمازون یا اوراکل.
سوالات متداول
هدف از ساخت کاری فروش چیه؟
هدف نهایی کاریز فروش اینه که استراتژی فروش‌مون رو راحت تر و دقیق‌تر پیاده سازی کنیم.
فرق قیف فروش با کاریز فروش چیه؟
توی قیف فروش، فرآیند خرید رو از چشم مشتری نگاه می‌کنیم، اما توی کاریز فروش، باید ببینیم تیم فروشنده باید چه کارهایی انجام بده تا لید یا مشتری بالقوه، به یک مشتری دست به جیب تبدیل بشه.
آیا هر سرنخی ارزش وقت گذاشتن داره؟
قطعا منابع، زمان و بودجه هر کسب‌وکاری محدوده. برای همین باید تمرکز اصلی‌تون روی سرنخ‌هایی باشه که احتمال خرید بالاتری دارن.
