راهنمای کامل روانشناسی مذاکره برای رسیدن به توافق برد-برد

مذاکره یک کار زیرکانه و دشواره. در واقع، مذاکره بحث و فرصتیه که دو طرف را دور هم جمع‌کنه تا در مورد یک موضوع با هم توافق کنند. مذاکره، خیلی از مهارت‌های ظریف رو شامل می‌شه که هر شخص مذاکره‌کننده‌ای باید با اون‌ها آشنا باشه. این مهارت‌ها تو محیط‌های حرفه‌ای و کاری هم استفاده می‌شن.

بیشتر بخوانید: آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها

مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای، همیشه به دنبال ایده‌ها و فنون جدید مذاکره هستند. این کار به اون‌ها کمک می‌کنه تا توی مذاکرات برتری پیدا کنند؛ چون می‌تونن تخصص خودشون رو توی یک محیط عملی به کار بگیرند. هنر روانشناسی، اطلاعات زیادی در مورد افراد به ما میده و در طول مذاکره، برای شناسایی احساسات و طرز فکر افراد مقابل خیلی مفیده.

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های روانشناسی فروش برای برای افزایش فروش

چگونه روانشناسی مذاکره به ما در یک مذاکره کمک می‌کند؟

توی مذاکره، دو یا چند گروه تلاش می‌کنن تا با هم همکاری کنن و در نهایت همجهت باشن. از طرف دیگه، روانشناسی هم مطالعه ذهن و مغزه. توی این حوزه پیچیده، رشته‌های زیادی وجود دارن؛ اما داشتن کمی دانش روانشناسی که بتونید توی مذاکره از اون استفاده کنید، به شما برتری لازم رو میده.

پنج حوزه که می‌تونید با کمک روانشناسی به بینش کافی دست پیدا کنید:

1. احساسات و انگیزه‌ها

ممکنه بعضی از مذکره‌کننده‌های حرفه‌ای چهره‌ای بی‌احساس از خودشون نشون بدن؛ اما همه افراد با یک انگیزه هدایت می‌شن. روانشناسی مذاکره فروش می‌تونه به ما کمک کنه تا نشانه‌های حساس و ظریفی رو شناسایی کرده و رویکرد خودمون رو در مذاکره پیدا کنیم. با استراتژی‌هایی مثل دونستن زمان فشار آوردن و آروم شدن، می‌تونیم از وضعیت احساسی طرف مقابل مطلع بشیم.

2. رابطه و اعتماد

کارشناس‌های مذاکره میدونن چطور ارتباط موثر با مشتری بسازن و اعتماد اون رو جلب کنن. این کار، برای ارتباطات طولانی مدت مهمه. استفاده از روش‌های کلیدی برای ارتباط همدلانه، می‌تونه باعث نشون‌ دادن صداقت و ایجاد ارتباطات پایدار بشه.

3. نفوذ

تکنیک‌های متقاعدسازی و سازگاری رفتاری، به مذاکره‌کننده کمک می‌کنه تا به طرف دیگه مذاکره نفوذ کنه. رسانه‌های اجتماعی یکی از مثال‌های قدرت نفوذه. 82 درصد از مصرف‌کننده‌ها، از توصیه‌های یک اینفلوئنسر توی رسانه‌های اجتماعی پیروی می‌کنند. این افراد، فروشنده‌ها و مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای هستن.

بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای

4. تعصبات

حتی اگه بخوایم هم نمی‌تونیم خودمون رو بی‌طرف نشون بدیم. توی روانشناسی مذاکره، این که بدونیم چطور تعصبات ناخودآگاه خودمون رو کم کنیم و همزمان از اون‌ها علیه شرکت‌کننده‌های دیگه استفاده کنیم، کار بدی نیست. جهت‌گیری‌های رایج مثل تایید یا لنگر انداختن رو بشناسید و یاد بگیرید که چطور باید روی اون‌ها کار کنید.

5. حل تعارض

حتی توی خوش‌نیت‌ترین بحث‌ها هم امکان تعارض وجود داره. توی روانشناسی مذاکره، برای افرادی که مذاکره می‌کنن ضروریه که بدونن چطور باید کنترل موقعیت رو توی دستشون بگیرن و اون رو به سمت یک اقدام هدفمندتر هدایت کنن.

چگونه مردم استراتژی‌های مذاکره خود را متمرکز می‌کنند؟

توی پادکست Inside science بی‌بی‌سی، استادیار سانی لی از دانشگاه کالج لندن در مورد روانشناسی مذاکره بحث میکنه. دکتر لی که دانش زیادی توی حل تعارض و مذاکره دار، فاش کرد که افراد تلاش می‌کنن تا برای حمایت از استدلال‌های خود، استراتژی‌ مذاکره رو حول سه عامل جدا، متمرکز کنن:

قدرت

لی پیشنهاد می‌کنه که افراد می‌تونن از موقعیت خودشون نسبت به کسی، جذابیت یا منابعی که بهشون دست برتر میده رو استفاده کنن تا مذاکره رو ببرن.

بیشتر بخوانید: استراتژی‌های موفق کمپین فروش [+ یک استراتژی کمپین فروش اختصاصی]

حقوق

توی روانشناسی مذاکره، افراد همیشه به دنبال این هستن که ببینن حق با کیه یا کدوم طرف مجازه تا رفتار خاصی داشته باشه. بحث‌ها معمولا حول محور این که چه چیزی درست، منصفانه یا ناعادلانه‌ست می‌چرخه. توی این مواقع، یکی از طرفین سعی میکنه خودش رو دارای حق بیشتر نسبت به سایرین بدونه.

علاقه

اهمیت زیادی داره که نیازها و انگیزه‌های طرف مقابل رو درک کنیم. با پرسیدن سوال «چرا»، این فرایند ساده می‌شه و به عنوان رکن اساسی توی خیلی از مذاکرات صلح‌آمیز در نظر گرفته می‌شه؛ چون نشون میده که برای حل مشکلات و رسیدن به مصالحه‌ای که برای همه مناسب باشه، تعهد کافی وجود داره.

بیشتر بخوانید: ایده‌های تبلیغاتی اثرگذار برای فروش بیشتر که معجزه می‌کند

چگونه می‌توان از روانشناسی مذاکره برای خواندن طرف مقابل استفاده کرد؟

چقدر خوب میتونید ذهن افراد دیگه رو بخونید؟ با روانشناسی مذاکره، تفسیر کوچک‌ترین سیگنال‌های طرف مقابل هم می‌تونه برتری کافی توی مذاکرات به شما بده. مکاتب فکری زیادی در مورد این که چطور شخص دیگه رو بخونید وجود داره. حوزه‌های کلیدی که توی این زمینه باید روی اون‌ها تمرکز کنید عبارتند از:

گوش دادن فعال

گوش دادن، یکی از مهمترین مهارت‌های مذاکره‌ست. حتی وقتی قبل از این که بحث رو شروع کنید، صبحت‌های کوچکی رو انجام می‌دید، می‌تونید از لحن صحبت و نحوه بیان طرف مقابلتون چیزای زیادی دربارش یاد بگیرید. این مهارت از جمله مواردیه که خیلی از مذاکره‌کننده‌ها باید اونو یاد بگیرن. گوش دادن حتی مهارت‌های ادراکی افراد رو هم بهتر می‌کنه.

بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟

توجه به زبان بدن

توی روانشناسی مذاکره فروش، حتما به رفتارهای غیرکلامی طرف مقابل توجه کنید؛ چون اطلاعات زیادی در مورد احساسات طرف مقابلتون بهتون می‌ده. دونستن زبان بدن طرف مقابل بهت میگه که چقدر نتیجه مذاکرات می‌تونه امیدوارکننده باشه یا حتی برعکس.

قاطع بودن موقع حرف زدن

سعی کنید موقع حرف زدن، قاطعیت مطلق خودتون رو نشون بدید و مسئولیت چیزی رو از خودتون نگیرید؛ برای مثال هیچوقت از عبارتی مثل «ممکنه اشتباه کنم» استفاده نکنید. این کار باعث می‌شه تا شما در موقعیت ضعف قرار بگیرید و تنش ایجاد بشه. توی بحث‌هاتون قاطع باشید؛ حتی اگه چیزی رو برای واکنش دیگران مطرح می‌کنید، این کار رو با قطعیت انجام بدید.

بیشتر بخوانید: نکته‌های فروش b2b که دونستن اون‌ها شما رو تغییر می‌ده!

نتیجه‌گیری

پتانسیل خودتون رو به عنوان مذاکره‌کننده آزاد کنید. کسی انتظار نداره که شما بهترین مذاکره‌کننده در دنیا باشید؛ اما کمی استفاده از روانشناسی مذاکره، ابزارهایی رو در اختیارتون قرار می‌ده که می‌تونید با اون‌ها همچنان دور میز مذاکره باقی بمونید. درک احساسات و واکنش‌های انسانی پشت پرده مذاکره، به ما کمک می‌کنه تا استراتژی‌هایی بچینیم که در نهایت منجر به توافق‌های مناسب برای هر دو طرف بشه.