خیلیامون عاشق درام‌های دادگاهی تو تلویزیونیم. جدای از اعتراض‌های ناگهانی و اعترافات شوکه‌کننده، این برنامه‌ها پر از صحنه‌های بحث و استدلال‌های قوی و تاثیرگذاره. این دقیقاً همون چیزیه که برای ما مارکترها جذابه؛ چون ته دلمون به هر چیزی که به مذاکره ربط داشته باشه، علاقه داریم. عاشق اینیم که ببینیم یکی چطور از چیزی که بهش باور داره دفاع می‌کنه و دلمون می‌خواد ما هم همینقدر قوی این کارو انجام بدیم. خبر خوب اینه که با استراتژی‌ها و مهارت‌های درست، می‌تونیم یاد بگیریم چطور مذاکره کنیم.
مذاکره یه مهارت عملی و کاربردیه که تو خیلی از موقعیت‌ها به درد می‌خوره، مخصوصاً تو دنیای مارکتینگ؛ پس همراه ما باشین تا بیشتر در مورد اصول و فنون مذاکره در بازاریابی گپ بزنیم.
بیشتر بخوانید: اصول مذاکره و فن بیان در موفقیت تجاری
چرا مارکترها نیاز دارن مذاکره کنن؟
وقتی با مارکترها صحبت می‌کنیم، همیشه چیزی برای مذاکره کردن وجود داره. بیشتر مواقع این مذاکرات به تخصیص منابع، بودجه، استخدام‌های جدید یا مدیریت زمان مربوط میشه. در موقعیت‌های خاص مارکتینگ هم خیلی وقت‌ها به مذاکره نیاز هست؛ مثلاً برای مواقعی که روی یک قرارداد همکاری در بازاریابی کار می‌کنین یا می‌خواهید از ایده‌هاتون دفاع کنین.
بیشتر بخوانید: صفر تا صد بازاریابی و فروش
آمادگی برای چنین صحبت‌هایی خیلی مهمه. بخش بزرگی از این آمادگی مربوط به اعتمادبه‌نفسه؛ چون ۱۹٪ از افراد به‌خاطر ترس از اینکه مبادا زیادی طرف مقابل رو تحت فشار بذارن، از مذاکره اجتناب می‌کنن. مذاکره گاهی ترسناک به نظر میاد، به‌ویژه وقتی که تازه واردش می‌شی؛ ولی وقتی با توقعات درست و اطلاعات مناسب وارد این گفتگوها بشی، چندان ترسناک نیست.
۶ مورد از اصول و فنون مذاکره در بازاریابی که هر مارکتری باید بدونه!
این 6 موردی که در ادامه آوردیم از جمله فنون مذاکره هستن که هم برای بازاریاب‌ها و هم کارشناس‌های فروش کاربرد داره؛ اما تاکید ما بر اینه که به عنوان یه مارکتر، اینها رو در کنار اصول بازاریابی تون اجرا کنید.
تمرکز بر منافع، نه مواضع
در مذاکره، تفاوت زیادی بین تمرکز بر منافع و تمرکز بر مواضع وجود داره. وقتی از منافع صحبت می‌کنیم، یعنی به نتیجه‌ای برسین که به نفع شما باشه؛ در حالی که مواضع به نظرات و دیدگاه شما در مورد یک مسئله خاص مربوط میشه.
برای مثال، فرض کنین یه کسب‌وکار کوچیک می‌خواد با شرکتی که بازار هدف گسترده‌ای داره، همکاری کنه. کسب‌وکار کوچیک ممکنه بگه: ما می‌خواهیم اسم‌مون در کنار اسم شما قرار بگیره؛ در حالی که شرکت بزرگ‌تر ممکنه بگه: ما قبلاً به همون مخاطبی که شما در نظر دارین، دسترسی پیدا کردیم و الان این همکاری چه سودی برای ما داره؟
بیشتر بخوانید: آموزش مذاکره به سبک روسی | 5 اصل منطقی در مذاکره به روش روسی‌ها
اینجا جاییه که شرکت کوچیک باید فکر کنه که شرکت بزرگ‌تر به چه چیزهایی احتیاج داره؛ مثلاً یه شرکت بزرگ ممکنه کلی مشتری داشته باشه، ولی برای تولید محتوای خوب منابع کافی در اختیار نداشته باشه. برای اینکه منافع مشترک رو درک کنین، باید خوب تحقیق کنین و کمی خلاق باشین. وقتی این منافع رو بشناسید، می‌تونید طوری مذاکره کنید که هر دو طرف برنده بشن.
سناریوهای “اگر – آنگاه” و یک طرح جایگزین داشته باشین!
وقتی می‌خواین وارد یه مذاکره بشین، باید یه سری سناریوهای مختلف توی ذهنتون داشته باشین. این گزینه‌ها رو تو یه جدول به اسم “ماتریس اگر ـ آنگاه“ بهتره بنویسین، یعنی تو جدول می‌نویسین “اگه“ یه چیزی که می‌خواین رد شد، “آنگاه“ اون چیزی که دیگه براش مذاکره نمی‌کنین چیه؛ مثلاً می‌گین اگه تخفیف نگرفتیم، حتماً باید پرداخت قسطی رو قبول کنن.
این مورد از اصول و فنون مذاکره در بازاریابی دو تا خوبی داره: اول اینکه ترستون رو از مذاکره کمتر می‌کنه؛ چون می‌دونین با هر نتیجه‌ای باید چیکار کنین. دوم اینکه، کمک می‌کنه بفهمین واقعاً چی براتون اولویت داره.
بیشتر بخوانید: مهارت‌های مذاکره‌ای که باید قبل از شروع کار یاد بگیرید
از خلاقیتتون استفاده کنین!
وقتی با یکی مذاکره می‌کنین، خلاقیت خیلی به دردتون می‌خوره. یه تحقیقی روی دانشجوهای MBA انجام دادن و دانشجوها رو به دو گروه تقسیم کردن. به یه گروه یاد دادن که مسائل رو خیلی سیستماتیک و خشک حل کنن و گروه دیگه رو تشویق کردن که ایده‌های خلاقانه و متفاوت پیدا کنن. نتیجه؟ اون گروه خلاق خیلی بهتر مذاکره کردن و موفق‌تر بودن.
این موضوع نشون میده که اگه به مسائل یه جور جدید نگاه کنین، خیلی کارتون راحت‌تر میشه. چرا؟ چون وقتی موضوعات مذاکره خشک و خط‌کشی‌شده باشه، طرف مقابل یا فقط می‌گه قبول یا می‌گه نه. باید برید سراغ اینکه “چرا” طرف مقابل چیزی رو می‌خواد، نه اینکه فقط “چی” می‌خواد.
بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر
ببینین طرف مقابلتون چی می‌خواد!
شاید با خودتون بگین خب اینکه واضحه و باید رو منافع تمرکز کنیم. درسته؛ ولی باید دقیق بدونین چی برای طرف مقابل مهمه تا راحت‌تر بفهمین دنبال چیه و ممکنه چه سوالایی ازتون بپرسه. اگه از قبل جواب سوالاشو آماده کنین، خیلی بهتر می‌تونین خودتونو برای مذاکره آماده کنین. اینجوری می‌تونین تشخیص بدین چه سوالایی باید از اون طرف بپرسین.
بیشتر بخوانید: چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا نیازهاش رو کشف کنیم؟
حواستون به فرهنگ طرف مقابل باشه!
وقتی دارین مذاکره می‌کنین، اگه طرف مقابلتون از یه کشور دیگه‌ست، باید حواستون به فرهنگش باشه؛ چون خیلی وقتا تفاوت‌های فرهنگی می‌تونه مذاکره رو خراب کنه. مثلاً ممکنه یه چیزی بگین که برای شما عادیه، ولی طرف مقابل یا درست نفهمه یا حس کنه بهش بی‌احترامی شده.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش، از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
تیم خودتون رو هم آماده کنین!
حالا که خودتون حسابی آماده شدین، باید تیمتون رو هم آماده کنین. اگه قراره کسی کنار شما توی مذاکره باشه، باید حواستون باشه که اونا هم اطلاعات کافی داشته باشن و از جریان کار باخبر باشن. وقتی کل تیم آمادگی داشته باشه، می‌تونین از ایده‌ها و نظرهای مختلفشون استفاده کنین و مذاکره رو بهتر پیش ببرین.
نتیجه‌گیری
مذاکره یه مهارت خیلی کاربردیه که می‌تونه تو دنیای مارکتینگ خیلی به کار بیاد. اگه یاد بگیریم چجوری روی منافع تمرکز کنیم، خلاق باشیم، نیازهای طرف مقابلمون رو بشناسیم و آماده وارد مذاکره بشیم، اون‌وقته که می‌تونیم به نتیجه‌های برد-برد برسیم. مذاکره شاید اولش یه کم ترسناک باشه، ولی با تمرین و داشتن اطلاعات کافی، میشه یه مذاکره‌کننده قوی شد. پس اگه می‌خواین تو مارکتینگ بهتر بدرخشین، این اصول و فنون مذاکره رو دست‌کم نگیرین و قدم به قدم پیش برین!
سوالات متداول
چه چیزی توی مذاکره بیشتر از همه باعث موفقیت شما میشه؟
اینکه صرفا روی منافع خودتون تمرکز نکنین و حواستون به منافع دو طرف مذاکره باشه تا پیشنهادات بهتری بدین.
اصول و فنون مذاکره در بازاریابی چیست؟
اصولی مثل اینها شامل اصول و فنون مذاکره در بازاریابی میشن: اینکه خلاقیت داشته باشین و صرفا داخل چهارچوب‌ها رفتار نکنین، به فرهنگ طرف مقابل توجه کنین و شرایط و انتظارات اون رو هم در نظر بگیرین و … .
چطور بفهمم طرف مقابلم تو مذاکره چی می‌خواد؟
برای این کار باید قبل از مذاکره خوب تحقیق کنین و از طرف مقابلتون سوالای هوشمندانه بپرسین. اینطوری می‌تونین بفهمین نیازهای واقعی و دغدغه‌هاش چیه.
