برگشت
به
وبلاگ
فروش راه حل محور، یک روش فروشه که توی دهه 80 میلادی محبوب شد و بر اساس یک اصل خیلی ساده کار میکنه: فروشنده نیازهای مشتری بالقوه رو تشخیص میده، بعد محصولات یا خدمات مناسب رو برای رفع اونها پیشنهاد میکنه.
میدونید که متدولوژی‌های فروش مختلفی وجود داره که توی شرایط متفاوت میتونه موفق عمل بکنه. توی این مقاله قصد داریم نگاه کلی به فروش راه حل محور بندازیم و ابعاد مختلف اون آشنا بشیم.
فروش راه حل محور چیه؟
فروش راه حل محور یک روش فروشه که توش، یک فروشنده به صورت کلی به نیازهای مشتری نگاه میکنه تا بتونه محصولات یا خدمات خاصی رو به مشتری‌ها پیشنهاد بده، پیشنهادی که بهترین راه حل برای مشکلات و نگرانی‌های فردیشون باشه.
فروش راه حل محور یکی از بهترین راه‌هاییه که فروشنده‌ها می‌تونن از همدلی برای فروششون استفاده کنن. این روش هم نیاز به تفکر انتقادی داره و هم باید برای اجرای موفق اون، درک خوبی از شرایط کلی مشتری داشته باشیم.
گاهی وقت‌ها، فروختن یک محصول برای اینکه صرفا «فروخته باشیم» میتونه خیلی سطحی به نظر بیاد.
درحالی که فروش یک راه حل یا راهکار، یک فرایند بسیار عمیق‌تره. شما باید تا حدی از صنعت مشتری، چالش‌های منحصر به فردی که باهاش روبرو هستن، تجربه مشتریان مشابه و هدف‌های کلی‌شون اطلاع داشته باشید تا بتونید مشکلاتشون رو تشخیص بدید و راه‌حل‌های مناسبی بهشون ارائه کنید که مطمئن بشید فروش انجام میشه.
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل روش فروش SNAP؛ چطور به ذهن مشتری نفوذ کنیم؟
فروش راه حل به جای محصولات یعنی چی؟
فروش راه حل، یعنی یک قدم جلوتر رو پیش بینی کرده باشید. شاید کلیشه‌ای به نظر بیاد، ولی حرفش اینه که تصویر بزرگتر و مسائل مهم‌تر رو ببینید.
این نوع فروش، تاکید بیشتری روی «چرایی» به جای «چیستی» یک فروش احتمالی داره. در واقع «چیزی» که شما می‌فروشید اهمیت خیلی کمتری نسبت به «چرایی» و دلیل خرید مشتری داره.
فکر کنید یک شرکت مشاوره امنیت سایبری، می‌خواد سعی کنه نتیجه یک آنالیز و ارزیابی ریسک‌های امنیت سایبری رو به یک کسب‌وکار کوچک یا متوسط بفروشه.
اگه این شرکت فقط روی فروش خود محصولش که ارزیابی هست تمرکز کنه، میتونه فواید کلی خدماتش رو بررسی کنه و همچین حرفی بزنه:
«ارزیابی‌های ما تقریباً هر نگرانی مربوط به خطرهای امنیتی رو پوشش می‌دن و به کسب و کارها کمک میکنن که بفهمن کجا فضای رشد دارن. در کل، ما امنیتشون رو بیشتر میکنیم.»
چطوری با فروش راه حل رو محور شروع کنیم؟
از این برنامه سه مرحله‌ای برای شروع فروش راه حل محور استفاده کنید:
1. نقاط درد مشترک رو شناسایی کنید
فهیمدن مشکل و ضعف‌های مشترک مشتریان ممکنه مهم‌ترین بخش فرایند باشه، چون بدون این اطلاعات نمی‌تونید به طور موثر مشتریان بالقوه رو هدف قرار بدید یا راه‌حل‌تون رو ارائه کنید.
معاملات موفق‌تون رو تحلیل کنید تا ببینید چه مشکلاتی باعث شده مشتریان، محصولتون رو بخرن. شاید بتونید ازشون بپرسید «چه چیزی تصمیم شما برای کار کردن با ما رو تحت تاثیر قرار داد؟» و یا بگید «کِی تصمیم گرفتید که [این مشکل] رو حل کنید و چرا؟»
2. سوالاتتون رو توسعه بدید
وقتی مشکلات فوری که محصولتون برای خریداران حل میکنه رو کشف کردید، باید یک مجموعه سوال طراحی کنید که بهتون کمک کنه مشتریان رو تشخیص بدید. داشتن سوالات مناسب باعث میشه به جای اینکه همش درباره محصول خودتون و ویژگی‌هاش صحبت کنید، بیشترین قسمت مکالمه فروش رو روی خریدار و شرکتش متمرکز کنید.
بیشتر بخوانید: روش شکاف فروش (Gap Selling) چیست؟ یک متدولوژی کشف خواسته مشتری
3. سعی کنید ارزش بفروشید
یکی از مهم‌ترین دلایلی که فروش راه حل محور رو تاثیرگذار میکنه، اینه که این روش روی بازگشت سرمایه (ROI) یک محصول تمرکز میکنه، نه روی مجموعه ویژگی‌ها و قیمت محصول. چه شما یک مدیر فروش باشید یا به عنوان یک فروشنده مستقل کار کنید، باید مطمئن بشید که ارزش محصولتون رو می‌فهمید و می‌تونید اون رو نشون بدید.
یادتون باشه که ارزش یک محصول، چیزیه که مشتری براش پول میده.
سوالات فروش راه حل محور
برای تشخیص دقیق نقاط درد مشتری بالقوه، شما به سوالات درست نیاز دارید. این مرحله، 3 هدف اصلی داره که در ادامه بررسیشون میکنیم.
- شناسایی علت: چه عواملی باعث ضرر مشتری شدن؟ اونها رو از نظر اهمیت و تاثیر چطور رتبه‌بندی کنیم؟ از 3 سوال زیر استفاده کنید:
- چطور «مشکل» باعث «وضعیت فعلی» شده؟
- چقدر «عامل مشکل» مهم و تاثیرگذاره؟
- به نظرتون «عاملی که شاید بهش فکر نکرده باشن» چه تاثیری روی «مشکل» داشته؟
بیشتر بخوانید: سوالات هوشمندانه فروش
- سنجیدن بزرگی مشکل: این مشکل چطور روی مشتری، تیمش، بخش‌های دیگه و یا کل شرکتش تاثیر می‌گذاره؟ چند نفر از حل این مشکل سود میکنن؟
- این مشکل چقدر روی حجم کاری «روزانه یا هفتگی» و تمرکز شما تاثیر گذاشته؟
- به نظرتون این مشکل چه تاثیری روی «همکاران، رئیس یا گزارشات» شما داشته؟
- نظر بخش «مدیریت، سهام‌داران، حسابداری» درباره این مشکل چیه؟
- رسیدن به توافق: علاقه خریدار رو نسبت به محصولتون ارزیابی کنید. آیا از راه حلی که می‌تونید ارائه بدید هیجان زده هستن؟
- ما میتونیم «مشکل» رو براتون حل کنیم، نظرتون چیه؟
- آیا مایلید که یکبار برای همیشه «این مشکل» رو برطرف کنید؟
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیست؟ راهنمای جامع فروش سازمانی
نتیجه‌گیری
روش فروش راه حل محور، بسیار ارزشمنده. چه شما به طور دقیق از این روش پیروی کنید یا از یک روش دیگه استفاده کنید، باید در نظر داشته باشید که محصولتون چطور میتونه به مشتری خاصتون کمک کنه، بعد براشون یک راه‌حل یا استراتژی سفارشی بسازید.
سوالات متداول
فروش راه حل محور چیه و چه فرقی داره؟
فروش راه حل محور، روشیه که فروشنده به عنوان یک راه حل دهنده عمل میکنه و به مشتری پیشنهادهایی میده که برای مشکلاتش مناسب باشن.
چه موقع از فروش راه حل محور استفاده کنیم؟
فروش راه حل محور وقتی مفیده که مشتری نیاز به راهنمایی و توضیح داشته باشه. این روش برای فروش به مشتریانی که مشکلات خاص یا پیچیده‌ای دارن مناسبه.
چه مهارت‌هایی برای فروش راه حل محور لازمه؟
توانایی شنیدن فعال، توانایی پرسیدن سوالات باز و بسته و ارائه ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول یا خدمات به زبان مشتری.
