مذاکره یکی از مهارت‌های خیلی مهم توی دنیای کار و حتی زندگی روزمره‌ست. همه‌ی ما حداقل یه بار توی شرایطی قرار گرفتیم که مجبور شدیم با کسی به توافق برسیم.
فرایند مذاکره به شما این امکان رو می‌ده که به صورت سیستماتیک به هدف‌هاتون برسین و بهترین نتیجه رو بگیرین.
بیشتر بخوانید: آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها
حالا ممکنه بخواهید یه چیزی بخرین، با همکارانتون برای یه پروژه صحبت کنین و یا مهم‌تر از این‌ها به عنوان فروشنده با مشتری وارد مذاکره شدین، اینجاست که آشنایی با اصول مذاکره فروش به شما خیلی کمک میکنه.
رعایت اصول مذاکره و داشتن اطلاعات کافی از مراحل مذاکره به شما کمک میکنه که موفق‌تر باشین. توی این مقاله می‌خوایم در مورد مراحل مذاکره حرف بزنیم و نکاتی بگیم که باعث بشه به توافقات بهتری برسین.
مراحل مذاکره موفق
فرایند مذاکره به 6 مرحله اصلی تقسیم میشه این مراحل به شما کمک میکنه تا به یک توافق خوب برسین. مراحل مذاکره موفق با جمع‌آوری اطلاعات شروع میشه و با اجرای توافق و پیگیری شرایط توافق‌نامه تموم میشه.
در زیر 6 مرحله اصلی مذاکره رو می‌بینین:
- مرحله اول: آمادگی و تحقیق
- مرحله دوم: تعیین هدف و استراتژی
- مرحله سوم: شروع مذاکره و معرفی مواضع
- مرحله چهارم: بررسی و تحلیل پیشنهادات
- مرحله پنجم: رسیدن به توافق
- مرحله ششم: اجرای توافق و پیگیری
در نهایت، اجرای مراحل مذاکره نیاز به دقت، انعطاف‌پذیری و ارتباط موثر با مشتری داره تا بتونین نتیجه خوبی بگیرین.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b
آمادگی و تحقیق اولین گام برای موفقیت
اولین چیزی که باید بدونین اینه که هیچ مذاکره‌ای بدون آمادگی به موفقیت نمیرسه. قبل از هر چیزی، باید تحقیق کنین و اطلاعات کافی داشته باشین. شما باید دقیقاً بدونید طرف مقابل چی می‌خواد و چه نیازهایی داره.
این تحقیق می‌تونه شامل اطلاعاتی از گذشته‌ی فرد یا شرکت، اهداف طرف مقابل و حتی نقاط قوت و ضعف اون باشه. اگه این مرحله رو درست انجام ندین، احتمالاً در طی مذاکره به مشکل بر می‌خورین.
فرض کنید طی جلسه مذاکره می‌خواین یه محصول یا خدماتی رو به یه شرکت بزرگ بفروشین. قبل از اینکه باهاشون صحبت کنین، باید بررسی کنین که رقبای شما چه قیمتی رو پیشنهاد میدن، وضعیت مالی شرکت چطوره، سابقه‌ی تعاملاتشون چطور بوده و… این اطلاعات به شما کمک میکنه که پیشنهادات منطقی بدین و توی مذاکره قوی‌تر عمل کنین.
این مرحله، جزو فرایند مذاکره به حساب میاد که باید دقیق و حساب‌شده انجام بشه.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟
تعیین هدف و استراتژی در فرآیند مذاکره
قبل از اینکه برید توی مذاکره، باید هدف خودتون رو مشخص کنین. یعنی دقیقآ می‌خواهید به چی برسین؟ اگه هدف‌تون توی مراحل مذاکره مشخص نباشه، ممکنه سریع از مسیر درست منحرف بشین.
هدف باید منطقی و قابل‌دسترس باشه، ولی باید خواسته طرف مقابل رو هم بدونین و در نظر بگیرین.
برای اینکه بهتر عمل کنید، باید یه استراتژی مناسب هم داشته باشین. استراتژی شما می‌تونه شامل چند گزینه باشه که بسته به شرایط، ازشون استفاده کنین.
مثلاً اگه دارین در مورد قیمت یه محصول صحبت می‌کنین، ممکنه اول با قیمت بالاتر شروع کنین و بعد اگه لازم شد، تخفیف بدین.
بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن
شروع مذاکره و معرفی مواضع از مراحل مهم مذاکره
شروع مذاکره یکی از مهم‌ترین بخش‌های فرآیند مذاکره‌ست. وقتی مذاکره شروع میشه، هر دو طرف باید دیدگاه‌ها و مواضع خودشون رو بگن.
این مرحله بیشتر به گفت‌وگو و شنیدن طرف مقابل مربوط میشه. شما باید دقت کنید که طرف مقابل چی می‌خواد و چه انتظاری داره. این کار به شما کمک میکنه که بهترین راه‌حل‌ها رو پیدا کنید و از هرگونه اشتباه جلوگیری کنین.
طرز صحبت کردن با مشتری خیلی مهمه. وقتی می‌خواین موضع خودتون رو بگین، بهتره که مودب و دوستانه برخورد کنین. سعی کنین خیلی سرسخت یا پرخاشگر نباشین. در این مرحله، علاوه بر بیان دیدگاه خودتون، خیلی مهمه که به طرف مقابل گوش بدین.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
افزایش شانس موفقیت با مرحله بررسی و تحلیل پیشنهادات
حالا که هر دو طرف دیدگاه‌هاشون رو گفتن، باید پیشنهادات طرف مقابل رو بررسی کنین. ممکنه پیشنهادات طرف مقابل چیزی نباشه که شما می‌خواین، اما باید بررسی کنین که آیا می‌تونین از اون‌ها به نفع خودتون استفاده کنین یا نه.
اگه پیشنهادی براتون مناسب نبود، باید راه‌حل بهتری ارائه بدین.
انعطاف‌پذیر بودن توی این مرحله خیلی مهمه. ممکنه لازم باشه تغییراتی توی پیشنهادات خودتون بدین.
مثلاً می‌تونین قیمت رو پایین بیارین، شرایط قرارداد رو عوض کنین یا حتی برای راضی کردن طرف مقابلتون یه خدمات اضافی ارائه بدین. این مرحله از فرایند مذاکره به شما این امکان رو می‌ده که حتی با ارائه پیشنهادات جدید، شانس خودتون رو برای رسیدن به توافق نهایی بیشتر کنین.
بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر
کلیدی‌ترین مرحله فرآیند مذاکره: رسیدن به توافق
هدف نهایی در مراحل مذاکره رسیدن به توافقه. این مرحله زمانی شروع میشه که شما و طرف مقابل به یه نقطه مشترک برسین. ممکنه توافق شامل تعدادی تغییرات یا سازش‌ها باشه، اما هدف اینه که هر دو طرف از مذاکره راضی و خوشحال باشند.
توی مذاکره‌های فروش این مرحله حساسیت بیشتری داره چون بحث پول در میونه. گذراندن دوره‌های جامع فروش حرفه‌ای به کارشناسان فروش کمک میکنه که یک مذاکره کاریزماتیک داشته باشن و شانس موفقیت خودشون رو افزایش بدن.
وقتی به توافق رسیدین، خیلی مهمه که همان‌جا همه‌ی جزئیات رو به دقت بررسی کنین. هر دو طرف باید مطمئن بشن که در مورد تمامی شرایط توافق صحبت کردند و منظور همدیگه رو به‌درستی متوجه شدن.
این مرحله جزو یکی از مراحل کلیدی فرایند مذاکره‌ست و باید با دقت زیادی انجام بشه.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
اجرای توافق و پیگیری آخرین مرحله از مراحل مذاکره
آخرین مرحله از مراحل مذاکره، اجرای توافقه. حتی اگه به توافق رسیدین، این فقط شروع کاره. بعد از اینکه توافق کردین، باید پیگیر باشین تا طرف مقابل همه‌چیز رو طبق توافق انجام بده. این مرحله شامل نظارت بر شرایط قرارداد، ارسال یادآوری‌ها و پیگیری‌ها میشه.
اجرای دقیق این قسمت از فرآیند مذاکره از بروز مشکلات بعدی جلوگیری میکنه و باعث ایجاد روابط خوب بین طرفین میشه. از میزان اهمیت این مرحله و تاثیری که روی جلب اعتماد مشتری میذاره غافل نشید.
بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق
نتیجه‌گیری
مراحل مذاکره یه فرآیند پیچیده‌س که به دقت، انعطاف‌پذیری و آمادگی نیاز داره. در اجرا هر مرحله باید دقت کنین، به طرف مقابل خوب گوش بدین و پیشنهادات خودتون رو با منطق بیان کنین. وقتی به توافق رسیدین، باید مطمئن باشین که همه‌چیز به‌درستی اجرا میشه.
این روند نه فقط توی کسب‌وکار، بلکه توی زندگی روزمره هم به شما کمک میکنه تا به توافقات بهتری برسین و روابط موثرتری بسازین. فرایند مذاکره هم مثل هر فرآیند دیگه، نیازمند رعایت دقیق مراحل و پیگیری مداومه.
سوالات متداول
یه مذاکره موفق شامل چه مراحلی میشه؟
برای داشتن یه مذاکره موفق باید 6 مرحله اصلی که شامل: آمادگی و تحقیق، تعیین هدف و استراتژی، شروع مذاکره و معرفی مواضع، تحلیل پیشنهادات، رسیدن به توافق و اجرای توافق و پیگیری میشه رو انجام بدین.
کلیدی‌ترین مرحله فرآیند فروش چیه؟
هدف نهایی از مذاکره و کلیدی‌ترین مرحله فرآیند فروش رسیدن به توافقه
چرا نحوه شروع مذاکره مهمه؟
توی شروع مذاکره فهمیدن این که انتظارات طرف مقابل چیه خیلی مهمه. این کار به شما کمک میکنه که بهترین راه‌حل‌ها رو پیدا کنید و از هرگونه اشتباه جلوگیری کنین.
