مذاکره موفق | آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها

مذاکره یکی از اون دسته مفاهیمی هست که تقریباً همه ما توی زندگی شخصی و کاری خودمون باهاش روبه‌رو شدیم. همه‌مون توی شرایطی قرار گرفتیم که باید حرف می‌زدیم و به توافقی می‌رسیدیم.

داشتن مهارت مذاکره برای کارشناسان فروش خیلی مهمه چون بهشون کمک می‌کنه توی فرآیند فروش بهترین نتیجه رو بگیرن و بتونن روابط خوبی با مشتری‌هاشون برقرار کنن.

اصلاً مذاکره چی هست و چطور می‌تونیم توی اون موفق بشیم؟ توی این مقاله می‌خواهیم مفاهیم اصلی مذاکره رو بررسی کنیم و بگیم چطور می‌تونیم با استفاده از اصول و فنون مختلف، یک مذاکره موفق داشته باشیم.

بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفه‌ای‌ شدن در فروش

مذاکره چیست؟

اصلآ مذاکره یعنی چه؟ مذاکره یعنی اینکه دو طرف یا بیشتر بشینن، صحبت کنن و دنبال راه‌حلی باشن که به نفع همه باشه.

انواع مختلف مذاکره وجود داره ولی در کل هدف اینه که طرفین بتونن به توافقی برسن که برای هر دو طرف مناسب باشه. به عبارت دیگه، مذاکره یعنی رسیدن به یک نتیجه برد-برد.

هدف از مذاکره چیست؟

به این موضوع فکر کردین که اصلا هدف از مذاکره چیه؟ اهداف مذاکره می‌تونه خیلی متفاوت باشه؛ مثلا حل مشکل، رسیدن به توافق تجاری یا کاهش تنش‌ها. ولی در کل هدف اصلی مذاکره اینه که به توافقی برسیم که منافع همه طرف‌ها توش در نظر گرفته شده باشه و همه راضی باشن.

بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b

مذاکره یک هنره

هنر مذاکره یعنی اینکه بتونین توی شرایط پیچیده و سخت، راه‌حل‌هایی پیدا کنین که برای همه راضی‌کننده باشه.

یه کارشناس فروش خوب و مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک رو بدونه و بتونه از اون‌ها استفاده کنه تا به نتیجه مطلوب برسه. این هنر، به مهارت در حل تعارض‌ها، مدیریت احساسات و ایجاد روابط مثبت بستگی داره.

بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | کدام روش مناسب شماست؟

شناخت مفاهیم پایه در مذاکره

مذاکره اصول، فنون و تکنیک‌های خاصی داره که لازمه اون‌ها رو یاد بگیرین. اصول مذاکره به شما کمک می‌کنه که مذاکرات رو به بهترین شکل پیش ببرین.

فنون مذاکره برای استفاده بهتر از زمان و منابع توی مذاکره طراحی شدن. تکنیک‌ها هم روش‌های خاصی هستن که برای حل مشکلات توی مذاکره ازشون استفاده میشه.

اصول مذاکره و فن بیان

توی هر مذاکره‌ای اصول خاصی وجود داره که اگر رعایت بشه، می‌تونه نتیجه خوبی داشته باشه.

موارد زیر از اصول اصلی مذاکره هستن:

• احترام متقابل
• صداقت
• انعطاف‌پذیری
• توانایی گوش دادن
• آمادگی قبلی
• برقراری ارتباط درست

وقتی این اصول رو رعایت کنیم، مذاکرات راحت‌تر پیش میرن و به نتیجه خوبی می‌رسیم.

بیشتر بخوانید: نکات مهم  و اساسی در اصول مذاکره و فن بیان

ما در مطلب اصول مذاکره فروش به‌طور کامل تکنیک‌های کلیدی مذاکره در فروشندگی و تمام استراتژی‌ها و ابزارهایی که به شما در بهبود فرآیندهای فروش کمک می‌کنه رو بررسی کردیم.

در کنار این اصول، فن بیان هم خیلی مهمه. یعنی طرز صحبت کردن با مشتری چه‌طوریه، چه کلمات و جملاتی به کار می‌برین، چطور از تکنیک‌های زبان بدن در فروش و ارتباط غیرکلامی استفاده می‌کنین، همه این‌ها تأثیر زیادی توی مذاکره دارن.

فنون مذاکره چیست؟

فنون مذاکره چیه؟ فنون مذاکره به روش‌های خاصی گفته میشه که به مذاکره‌کننده‌ها کمک می‌کنه توی موقعیت‌های مختلف به بهترین نتیجه برسن. این فنون شامل پیشنهاد گزینه‌های مختلف، استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی و مدیریت احساسات میشه. استفاده درست از این فنون می‌تونه خیلی به موفقیت مذاکره کمک کنه.

ابزارهای مذاکره کدامند؟

ابزارهای مذاکره همون تکنیک‌ها و روش‌هایی هستن که کمک می‌کنن تا مذاکره‌کننده‌ها بتونن بهتر مذاکره کنن و نتیجه‌های بهتری بگیرن. مثلا یکی از این ابزارها BATNA هست که یعنی بهترین گزینه‌ای که اگه نتونیم توافق کنیم داریم یا ZOPA که به معنای محدوده‌ای هست که دو طرف می‌تونن توش به توافق برسن.

همچنین استفاده از تاکتیک‌های فشار برای سریع‌تر به توافق رسیدن یا پرسیدن سوال‌های باز و بسته هم از این ابزارها هستند.

یه ابزار دیگه هم اینه که نقاط مشترک پیدا کنیم تا مذاکره به جای جنگیدن، به همکاری تبدیل بشه.

تکنیک‌هایی مثل فشار زمانی یا چانه‌زنی معقول هم باعث می‌شن که مذاکره سریع‌تر پیش بره و به توافق برسین. در کل، با استفاده درست از این ابزارها می‌تونین از هر مذاکره به نفع خودتون استفاده کرده و به نتیجه‌های بهتری برسین.

بیشتر بخوانید: آموزش مدیریت فروش حرفه ای | صفر تا صد مدیر فروش شدن

اهمیت شروع مذاکره موفق

شروع مذاکره خیلی مهمه چون می‌تونه روند کل مذاکره رو تغییر بده. قبل از شروع، باید خوب تحقیق کنین و بدونین طرف مقابل دنبال چی هست. قبل از شروع مذاکره با همکارهای خودتون درباره‌ی این که چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟ یا چه جملاتی برای جلب اعتماد مشتری کارساز‌تره فکر کنین. همین‌طور باید فضای مذاکره رو طوری درست کنین که طرف مقابل احساس راحتی کنه.

یکی از کلیدهای موفقیت توی شروع مذاکره، استفاده از فن بیان خوبه. باید طوری صحبت کنین که طرف مقابل حس کنه دوست دارین به توافق برسین و آماده شروع همکاری هستین.

چگونه در مذاکره پیروز شویم؟

موفقیت توی مذاکره یعنی رسیدن به توافقی که برای هر دو طرف مناسب باشه و به این معنی نیست که همیشه همه‌چیز رو برای خودتون بردارین. برای مذاکره موفق، به نیازها و خواسته‌های طرف مقابل هم توجه کنین. یه روش خوب اینه که اول نیازهای واقعی طرف مقابل رو بررسی کنین و در مرحله دوم راه‌حل‌هایی پیشنهاد بدین که برای هر دو طرف مفید باشه.

در کنار همه‌ی این‌ها در طول مذاکره باید اصول اخلاقی رو رعایت کنین تا اعتماد طرف مقابل جلب بشه. آموزش مذاکره و یاد گرفتن تکنیک‌های مختلف یکی از مهم‌ترین چیزهایی هست که می‌تونه به موفقیت مذاکره کمک کنه.

بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش | بررسی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات

چگونه مذاکره‌کننده خوبی باشیم؟

برای اینکه مذاکره‌کننده خوبی بشین، باید مهارت‌های زیادی رو یاد بگیرین مثل مهارت گوش دادن فعال و مهارت حل مسئله. همچنین باید بتونین از ابزارهای مذاکره مختلف برای رسیدن به توافق استفاده کنین.

آموزش مذاکره و یاد گرفتن تکنیک‌های مربوط به اون از مهم‌ترین چیزهایی هست که می‌تونه شما رو به یک مذاکره‌کننده خوب تبدیل کنه. گذروندن دوره کارشناس فروش حرفه‌ای آکادمی فروش دیدار شما رو در مسیر موفقیت قرار میده.

نتیجه‌گیری

در نهایت، مذاکره یه ابزار قوی برای حل مشکلات و رسیدن به توافقات برد-برده. با آگاهی از اصول پایه‌ای و استفاده از فنون مذاکره می‌تونین توی هر موقعیتی به نتایج خوبی برسین. مهم‌ترین نکته اینه که همیشه آماده باشین، به طرف مقابل گوش بدین و با صداقت و احترام وارد مذاکره بشین.