راهنمای فروش سیستم فروش سندلر برای تحول کسب‌وکار شما

سیستم فروش سندلر، یک روش فروش محبوبه که بیش از 50 ساله وجود داره و استفاده میشه. این سیستم بیشتر بر روی تعیین صلاحیت مشتری تاکید می‌کنه تا بستن معامله. این روش برای فروشنده‌ها بسیار مهمه چون 88 درصد فروشنده‌هایی که آموزش سندلر رو دیدن، معتقدن که استراتژی فروششون خیلی بهتر شده.

علاوه بر اون، کسایی که این آموزش‌ها رو دیده باشن 50 درصد عملکرد بهتری نسبت به کسایی دارن که از این آموزش‌ها غافلن.

بیشتر بخوانید: استراتژی فروش چیست؟ انواع استراژی فروش + راهنمای طراحی بهترین استراتژی

سیستم فروش سندلر چیه؟

سیستم فروش سندلر در سال 1967 توسط دیوید سندلر ابداع شد، هدفش اینه به فروشنده‌ها آموزش بده تا بجای اینکه مثل یک اهرم فشار رفتار کنن، نقش یک مشاور رو داشته باشن. با کمک این استراتژی یاد می‌گیریم تا به جای فروختن محصول به کسی که شاید بهش نیازی نداره، روی پرسیدن سوالات درست در مرحله تعیین صلاحیت تمرکز کنیم.

فرایند فروش سندلر شاید اولش شبیه به یک سیستم فروش سنتی به نظر برسه، اما تاکیدش بیشتر روی مرحله تعیین صلاحیته تا مرحله بستن معامله.

بیاین تو این راهنمای قدم به قدم ببینیم چطور می‌تونیم سیستم فروش سندلر رو توی کسب و کارمون اجرا کنیم.

بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتری به شکل موثر | با این 10 تکنیک قلب مشتری رو تسخیر کنین!

سیستم فروش سندلر

سیستم فروش سندلر یک سیستم هفت مرحله‌ای برای فروش موفق است. گفتم که سندلر یک رویکرد مشاوره‌ای هست که شما رو به عنوان فروشنده تحت کنترل فرآیند کشف قرار می‌ده. حالا این هفت مرحله چی هست؟

1. ایجاد پیوند و ارتباط

در برقراری رابطه با مشتری، قدم اول اینه که یک با مشتری بالقوه ارتباط خوبی برقرار کنید. این باعث ارتباط صادقانه و روراست میشه.

2. قراردادهای از پیش تعیین شده

قدم دوم در فرایند برقراری رابطه اینه که نقش‌ها و انتظارات رو مشخص کنیم. هر قانونی که باید طی معامله رعایت بشه رو مشخص کنید و یک محیط راحت برای مشتری ایجاد کنید.

3. پیدا کردن مشکلات

این قدم ما رو به مرحله تعیین صلاحیت یا Qualification Stage میبره. حالا که رابطه و انتظارات رو برای اینکه چطور فرایند فروش پیش بره ایجاد کردید، وقتشه که وارد عمل بشید و مشکلات مشتری بالقوه رو کشف کنید.

این بخش از گفتگو بهتون کمک می‌کنه که نقاط درد و دلایلی که محصول یا خدماتتون می‌تونه به این مشتری کمک کنه رو شناسایی کنید.

بیشتر بخوانید: چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟ [نمونه سوالاتی که باید برای شناخت نیاز مشتری بپرسید]

4. بودجه و قیمت

معمولا بحث بودجه رو در انتهای مکالمات میشنویم، اما تو سیستم فروش سندلر، در مرحله تعیین صلاحیت درباره بودجه صحبت می‌کنید. اگه مشتری بالقوه نتونه محصولتون رو بخره، فایده‌ای نداره وقتتون رو برای فروختن بهش هدر بدید.

5. تصمیم گیری

قسمت آخر مرحله تعیین صلاحیت، اینه که درباره فرایند تصمیم‌گیری صحبت کنید. سعید کنید بفهمید که مشتری بالقوه چه زمانی، چی، کجا، چرا و چطور می‌خواد فرایند خرید رو پیش ببره.

6. اجرا

همینطور که به مرحله بستن قرارداد نزدیک میشیم،، اینجا وقتشه که محصول یا خدمتتون رو به یک راه حل مشکل گشا به مشتری خودتون ارائه بدید.

7. پس از فروش

اینجا وقتشه که معامله رو ببندیم. باید مراحل بعدی رو مشخص کنید و از رسیدن معامله به رقبا یا پشیمانی خریدار جلوگیری کنید.

 چطور می‌تونیم سیستم فروش سندلر رو پیاده‌سازی کنیم؟

پیاده‌سازی هر شیوه جدید توی فرایندهای موجود تیم شما ممکنه چالش برانگیز باشه. اما استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی هستن که می‌تونید برای راحت‌تر شدن این کار ازشون استفاده کنید. مثلا برای سیستم فروش سندلر، ربکا اشمیت، معاونت فروش سندلر میگه: سازمان‌هایی که با سندلر موفق بودن، در نهایت منطق و روش‌های این متد رو کاملا با فرایند فروششون عجین کردن.

برای مثال اگه یه فرآیند 5 مرحله‌ای فورش دارید، باید ابتدا ببینید هر مرحله از سیستم سندلر با کدوم مرحله برنامه فروش شما همخوانی داره. بعد طبق همین سیستم، برنامه خودتون رو بچینید. به تدریج برای خودتون هم روشن میشه که سندلر چقدر به مدیران فروش کمک میکنه تا کارشون رو موثرتر انجام بدن.

بیشتر بخوانید: 10 تکنیک فروش سازمانی (B2B) برای موفقیت در فروش

کلام آخر

در نهایت باید گفت که تغییر آسون نیست، اما هر چه مهارت‌های رهبری شما بیشتر بتونه سیستم فروش سندلر رو توی فرایندهای موجود جا بندازه، همراه شدن فروشنده‌ها هم آسون و آسون‌تر میشه.

برای آموزش درست سیستم، خیلی مهمه که وقت بذارید و اول خودتون به اون مسلط بشید.