توی این دنیای پر رقابت و تغییرات سریع، مذاکره یه مهارت خیلی مهم برای فروشنده‌هاست. آموزش مهارت‌های مذاکره تعیین می‌کنه که یه فروشنده معامله‌ای رو نهایی کنه یا فرصتی رو از دست بده.
توی این مقاله می‌خوایم شش استراتژی مهم مذاکره رو که مخصوص فروشنده‌ها طراحی شده بررسی کنیم. هر کدوم از این استراتژی‌های مذاکره بهتون کمک می‌کنه که توی موقعیت‌های پیچیده فروش به نتایج خوبی برسین.
چیزی که اعضای تیم فروش باید بدونن، یعنی از ایجاد رابطه و اعتماد گرفته تا مقابله با اعتراض‌ها و رسیدن به توافق‌های برد- برد، استراتژی‌هایی که یاد می‌گیرید این توانایی رو بهتون میدن که مثل یه حرفه‌ای مذاکره کنین.
بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟
استراتژی‌های مذاکره فروش
در مقاله‌های قبلی درباره مذاکره فروش و چیستی اون صحبت کردیم. به طور کلی مذاکره یعنی تلاش برای رسیدن به یه توافقی که هر دو طرف به یک سود مناسب و معقول برسن.
1- تعیین اهداف روشن
داشتن اهداف خاص کمک می‌کنه تا نتایج موردنظر و گزینه‌های جایگزین رو شناسایی کنین و یه نقشه راه برای موفقیت داشته باشین. اهداف روشن باعث می‌شن تمرکزتون حفظ بشه و شانس رسیدن به نتایج مطلوب بیشتر بشه.
برای تعیین اهداف روشن، باید تحقیق کامل انجام بدین. جمع‌آوری اطلاعات از طرف مقابل، نیازها و ترجیحاتش و شرایط بازار کمک می‌کنه که دیدگاه دقیقی داشته باشین. اهداف روشن بهتون اجازه میدن تا معاوضه‌ها و امتیازاتی رو که می‌خواین بدین، بهتر ارزیابی کنین و به راه‌حل‌های خلاقانه و برد-برد برسین.
بیشتر بخوانید: مراحل مذاکره موفق | 6 قدم که باید برای رسیدن به توافق بدانید
2- ایجاد رابطه و اعتماد
ارتباط موثر و مهارت‌های گوش دادن فعال، نقش کلیدی در ساخت روابط قوی با مشتریان دارن و از استراتژی‌های مذاکره موثر به شمار میان. با ایجاد اعتماد، همکاری و درک متقابل افزایش پیدا می‌کنه و در نتیجه نتایج موفقی حاصل میشه.
برای ایجاد رابطه، باید به طور واقعی با طرف مقابل ارتباط برقرار کنین و علاقه‌مندی خودتون رو به نیازها و دیدگاه‌هاش نشون بدین. گوش دادن فعال بهش این فرصت رو می‌ده تا آزادانه نظراتش رو بیان کنه و این باعث همدلی و ایجاد فضایی مثبت برای گفتگو میشه.
اعتماد با ارتباط مداوم و شفاف ساخته میشه. باید صادق، قابل اعتماد و متعهد باشی و تخصص خودت رو با ارائه اطلاعات مرتبط و آدرس‌دهی به نگرانی‌ها نشون بدین. با ایجاد اعتماد، پایه‌گذاری روابط مثبت و احترام متقابل راحت‌تر انجام میشه.
بیشتر بخوانید: طرز صحبت کردن با مشتری | راز فروش بیشتر در نحوه برخورد با مشتری است
3- ایجاد ارزش و راه‌حل‌های برد-برد
برای ایجاد ارزش و پیدا کردن راه‌حل‌های برد-برد، باید به دنبال منافع مشترک و شناسایی و برجسته کردن علایق مشترک باشین؛ یعنی به جای تمرکز بر منافع فردی، باید به دنبال راه‌هایی باشین که نیازها و اهداف طرف مقابل رو هم در نظر بگیره و راه‌حل‌هایی پیدا کنین که هر دو طرف راضی باشن.
تکنیک‌های حل مسئله خلاقانه هم نقش زیادی تو مذاکره موفق دارن. باید فکرتون رو باز کنین، گزینه‌های مختلف رو بررسی کنین و راه‌حل‌های نوآورانه پیدا کنین که ممکنه از ابتدا فراموش شده باشن.
4- پرسیدن سوالات موثر و گوش دادن فعال
پرسیدن سوالات موثر باعث میشه طرف مقابل جواب‌های دقیق‌تری بده و این کمک می‌کنه که اطلاعات کاملی جمع‌آوری کنین. این سوالات باعث می‌شن که طرف مقابل دیدگاه‌ها، نگرانی‌ها و ترجیحات خودش رو به اشتراک بذاره که بهتون کمک می‌کنه درک بهتری از نیازهاش پیدا کنین.
همه کارشناسان فروش موفق یه ویژگی مشترک دارن، گوش دادن فعال. باید به‌دقت به جواب‌های طرف مقابل گوش بدین و توجه کامل به نشانه‌های کلامی و غیرکلامی داشته باشین. با این کار می‌تونین دیدگاه‌ها و احساسات طرف مقابل رو درک کنین و از تکنیک‌های گوش دادن بازتابی برای اطمینان از فهم درست استفاده کنین.
بیشتر بخوانید: بهترین روش‌ها و تکنیک‌های بازاریابی در عصر هوش مصنوعی
5- مدیریت اعتراضات و غلبه بر مقاومت
برای برخورد با اعتراضات مشتری‌ها به شیوه‌ای موثر، باید رویکردتون رو شخصی‌سازی کنین. نگرانی‌های مطرح شده رو درک کنین و راه‌حل‌های متناسب ارائه بدین. اعتراضات رو مستقیماً برطرف کنین و نشون بدین که به دیدگاه طرف مقابل گوش دادین.
برای ازبین‌بردن مقاومت باید اعتراضات رو به‌عنوان فرصتی برای ادامه بحث و حل مسئله ببینین. باید دلایل پشت اعتراضات رو درک کنین و با همدلی بهشون پاسخ بدین.
بیشتر بخوانید: انواع مذاکره که باید قبل از ورود به دنیای کسب‌وکار بشناسید
6. استفاده از قدرت و تاثیرگذاری
درک دینامیک‌های قدرت، ایجاد اعتبار و استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی می‌تونه تاثیر زیادی روی نتیجه مذاکره داشته باشه. ابتدا باید به منابع قدرت طرفین توجه کنین؛ مثل قدرت موقعیتی، تخصص، منابع یا ارتباطات موثر. این آگاهی بهتون کمک می‌کنه تا استراتژی های مذاکره رو به طور مؤثر تنظیم کنین.
ساختن اعتبار و قدرت در این زمینه خیلی اهمیت داره. باید تخصص، دانش و سوابق موفق خودتون رو نشون بدین و با ارائه مدارک، اعتبار خودت رو تقویت کنین. با این کار می‌تونین تأثیرگذاری بیشتری روی طرف مقابل داشته باشین و مذاکره رو به سمتی که به نفع هر دو طرف باشه هدایت کنین.
بیشتر بخوانید: نمونه کمپین فروش | بررسی ایده‌های کمپین فروش برای افزایش فروش
نتیجه‌گیری
نمونه استراتژی‌های مذاکره که داخل این متن بهتون پیشنهاد دادیم، اگر درست و اصولی پیگیری بشن هم انتظارات شما و هم طرف مقابل رو برآورده می‌کنن. هدف مذاکره هم دقیقا همینه که دو طرف به یه نتیجه اصولی و قابل قبول برای هر دو برسن و از هر مذاکره بیشترین مقدار سود رو به دست بیارن.
سوالات متداول
مهم‌ترین مسئله در مذاکره چیه؟
شاید بشه گفت مهم‌ترین موضوع توی مذاکره، حفظ اعتماد و صادق بودن و متعهد موندن توی کار و روابطه.
توی مذاکره بهتره خودرای باشیم با سود طرف مقابل رو هم در نظر بگیریم؟
اگه هر دوطرف به سود طرف مقابل هم توجه کنن، روابط پایدارتری بینتون شکل می‌گیره تا همکاری‌های بیشتری داشته باشین.
چطور باید تاثیر بیشتری روی مخاطب و طرف مذاکره بذارین؟
باید اعتبار و تخصص خودتون رو به‌خوبی نشون بدین و ثابت کنین که بهترین انتخاب برای طرف مقابل و مذاکره هستین.
