برگشت
به
وبلاگ
همه می‌دونیم که تیم‌های فروش با انگیزه، کارشون رو بهتر انجام میدن و ازش لذت می‌برن که این خودش منجر به نتایج بهتر مالی میشه. اما، دستیابی به این هدف با شوخی کردن در تمام طول روز (بهترین راه برای شاد موندن در محل کار چیه؟ تعطیلات طولانی‌تر!) و انتظار داشتن روحیه بالا به دست نمیاد.
پس چی کار کنیم که تیم فروشمون رضایت شغلی بیشتری داشته باشه؟ اگه بخوایم یه راهنمای مدیریت تیم فروش بنویسیم؛ یکی از فصل‌های این دفترچه قطعا باید راه‌های ایجاد انگیزه در تیم فروش هست که من 10 موردش رو توی این مقاله آوردم.
10 روش مطمئن برای ایجاد انگیزه در تیم فروش:
همه این روش‌های افزایش انگیزه فروش که اینجا می‌خونید از مقالات منتشر شده وبسایت‌هایی مثل Entrepreneur، Fortune، Business Insider، Fast Company و نیویورک تایمز تهیه شده. پس حتما یکبار اونها رو امتحان کنید.
1. تمرکز بر فعالیت‌های کلیدی فروش به جای نتایج
تمرکز فقط روی نتایج فروش می‌تونه استرس‌زا باشه، به‌خصوص که به عنوان یک فروشنده یا مدیر فروش، می‌تونید بر نتایج تأثیر بزارید اما نمی‌تونید اونها رو کنترل کنید. به جای نتایج، روی فعالیت‌هایی تمرکز کنید که بیشترین تأثیر مثبت رو دارن.
2. نمایش عمومی قدردانی
یکی از عوامل تعیین‌کننده شادی در کار اینه که آیا از کار خود قدردانی میشه یا نه. مقالات زیادی از جمله Canadian Business، Fortune و Business Insider تأکید کردن که قدردانی از کارکنان، سنگ بنای هر استراتژی سازمانی برای تشویق انگیزه است.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفه‌ای شدن در فروش
3. یک مقصد تعیین کنید، نه یک مسیر
بهاوین پریخ، مدیر عامل یک شرکت آماده‌سازی آزمون، در مورد شادی کارکنان در Fast Company صحبت می‌کنه و میگه از اونجایی که همه ما احساس مالکیت رو دوست داریم، مهمه که به کارمندان احساس مالکیت بر پروژه‌هاشون بدیم.
4. مرز بین رئیس و کارمند رو محو کنید
استفانی دانو با پریخ موافقه که احساس مالکیت به شادی کارکنان اضافه می‌کنه. اون که در Entrepreneur می‌نویسه، توصیه‌های عاقلانه‌ای برای رهبران داره: به اشتراک بذارید.
به طور خاص، هر وقت که یک پروژه جدید بوجود میاد، یک رهبر تیم جدید (نه مدیر) باید مسئولیت اصلی اون رو به عهده بگیره. دانو میگه که به هر یک از اعضای تیم فرصت دادن باعث ایجاد حس مالکیت و تیم میشه.
بیشتر بحوانید: 6 نکته حیاتی که هر مدیر فروش باید درباره اونها اطلاعات داشته باشه
5. اگر با معنا مرتبط نباشه، کارایی رو زیر سوال ببرید
در نیویورک تایمز، بری شوارتز بررسی می‌کنه که چطور شرکت‌ها اغلب برای کارایی تلاش می‌کنن که در ظاهر، کارمندها رو کارآمدتر می‌کنه. اما، چنین روتین‌سازی و تقسیم کار با هزینه‌های انسانی ناخواسته ناشی از رضایت کمتر کارکنان از کارشون همراهه.
6. خودمختاری
کارل استیب معتقده که بعضی افراد به سادگی متوجه نمی‌شن که در حال حاضر میزان زیادی از خودمختاری در مشاغل خودشون دارن. اونچه استیب، نویسنده کتاب Work Happy Now، توصیه می‌کنه، به همون اندازه ساده و درخشان هست: به کارمندان در مورد استقلالی که از قبل دارن یادآوری کنید.
7. به هم پیوستگی
در Quartz، جیسون ماروا میگه که Medicare شروع به استفاده از نتایج نظرسنجی‌های رضایت بیمار برای محاسبه مقدار پولی که باید به بیمارستان‌ها پرداخت کنه، کرد. این تغییر منجر به بهبود تجربه بیمار در بیمارستان‌ها شد، اما منجر به تغییراتی شد که قطعاً پرستاران رو خوشحال‌تر نکرد. اما ماروا در نهایت اینطور نتیجه‌گیری کرد که بیماران خوشحال باعث تغییر رفتار پرستارها شدن. به عبارت دیگه؛ مشتری راضی باعث ایجاد رضایت در فروشنده‌ها میشه. شادی یک اتفاق مسری هست.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای
8. بیش از حد تحویل بدید
جیمز آلتوچر، نویسنده کتاب‌هایی درباره ثروت، موفقیت و خوشبختی مثل “I Was Blind But Now I See” و “How to Be The Luckiest Person Alive”، در یک پست لینکدین از خود سوال بزرگی پرسید: «چرا ارائه بیش از حد باعث میشه تا من شادتر و سازنده تر باشم؟» اون پاسخی به همون اندازه عالی داره: «من هیچ نظری ندارم. من این کار رو انجام میدم و کار می‌کنه.»
آلتوچر یه جمله طلایی داره اینکه:
نباید چیزی رو به مردم بدیم که انتظارش رو دارن، باید مردم اون چیزی که لیاقت دارن رو تحویل بگیرن!
9. شفافیت و صداقت
رایان هاروود، مدیر عامل PureWow، معتقده که شادی تحت تأثیر شفافیت و صداقت هست. مثالی که او در Fortune آورده مربوط به تصمیم‌گیری بزرگ مدیریت یا اجرای یک سیاست جدیده. مطمئناً، بعضی از کارکنان ممکنه با تصمیم یا خط مشی موافق باشن، اما اگر مدیریت منطق پشت اون رو توضیح بده، احتمال بیشتری وجود داره که کارکنان اون رو درک کنن و بهش احترام بذارن.
بیشتر بخوانید: 8 راهکار برای اینکه یک استراتژی تیم فروش فوق العاده بنویسید
10. “مداخلات شادی آور” قدیمی، مثل شکلات…
شکلات و کلیپ‌هایی از یک فیلم کمدی دو موردی بودن که یک تیم تحقیقاتی در آزمایش‌های اخیر «مداخلات شادی» و «شوک‌های کوتاه‌مدت شادی» نامیدن. در این آزمایش‌ها که توسط سه محقق دانشگاه وارویک انجام شد، آزمایش کردن که آیا می‌تونن باعث ایجاد شادی در آزمودنی‌هاشون بشن یا نه. اونها رابطه‌ای بین شادی و عملکرد انسان پیدا کردن. در واقع، اونها گزارش دادن که کارکنان شادتر حدود 12 درصد بیشتر از میانگین بهره‌وری دارن.
انواع رایج سبک های انگیزه ایجاد انگیره فروش در تیم ها
وقتی به فکر ایجاد انگیزه در تیم فروش خود هستین، بیشتر مدیران فوراً به سراغ پاداش‌های مالی می‌رن. اما در واقع، انگیزه دادن به نمایندگان فروش نیاز به ترکیب هوشمندانه‌ای از روش‌های متنوع داره. برای پیدا کردن بهترین روش برای انگیزه دادن به تیم فروش، خوبه که با انواع رایج سبک‌های انگیزشی هم آشنا بشین:
۱. انگیزش درونی
انگیزش درونی زمانی اتفاق می‌افته که فرد به‌واسطه عوامل درونی، انگیزه پیدا می‌کنه. این انگیزه در فروش می‌تونه ناشی از انجام کاری باشه که با ارزش‌ها یا لذت‌های شخصی شما همخوانی داره، مثلاً انجام کار خیریه یا شرکت تو یه کلاس رقص. تو محیط کار هم، این نوع انگیزه زمانی شکل می‌گیره که کارمند با یک مدیر کار می‌کنه یا تو زمینه‌ای فعالیت می‌کنه که براش علاقه شخصی و احساس هدف وجود داره.
۲. انگیزش بیرونی
دومین روش برای ایجاد انگیزه در پرسنل فروش، انگیزش بیرونی از منابع خارجی به وجود می‌آید. مثال ساده‌ای از این نوع انگیزش، زمانی است که رئیس شما از شما می‌خواهد وظیفه‌ای را انجام دهید. در حالی که این نوع انگیزه برای وظایف ساده مفیده.
۳. انگیزش درونی ناشی از فشار
مثل انگیزش درونی، انگیزش ناشی از فشار هم از درون فرد میاد. اما به جای اینکه از احساسات مثبت ناشی بشه، بیشتر به فشاری برای انجام وظایف مربوط میشه.
تو این نوع ایجاد انگیزه فروش، افراد معمولاً فقط به این دلیل وظیفه‌ای رو انجام میدن که از احساس گناه ناشی از انجام ندادن اون جلوگیری کنه.
انگیزش ناشی از فشار دو نتیجه داره:
تو حالت «تأیید درونی»، ارزش شخصی کارمند با انجام وظیفه تقویت میشه و به همین دلیل برای دریافت تأیید مثبت به کارها ادامه میده.
تو حالت «اجتناب درونی»، کارمند وظایف خودش رو تنها برای جلوگیری از احساسات منفی ناشی از شکست انجام میده. برای مثال، اگه به یک نماینده فروش یادآوری کنین که به هدفش نرسیده، ممکنه برای حفظ ارزش خود تلاش بیشتری بکنه تا اون هدف رو به دست بیاره.
۴. انگیزش شناخته‌شده
این نوع ایجاد انگیزه در فروش زمانی اتفاق می‌افته که یه نماینده فروش می‌دونه که باید کاری رو انجام بده، اما هنوز اقدامی نکرده. شناخت این انگیزه‌ها می‌تونه به شما کمک کنه تا استراتژی‌هایی برای تقویت روحیه و بهبود عملکرد تیم‌های فروش و ایجاد انگیزه در پرسنل فروش تنظیم کنین.
۵. انگیزش اجتماعی
انگیزش اجتماعی از دیگران و بر اساس روابط، تأثیرگذاری یا احساس تعلق ناشی می شه و می تونه به راحتی در ایجاد انگیزه در فروش و تیم ها موثر باشه.
پیدا کردن عامل اصلی شادی درونی شما
چه در حال ردیابی سرنخ‌ها هستید یا استفاده از مهارت‌های فروش برای کسب درآمد بیشتر، یا آموزش تیم برای مذاکره فروش، یا مدیریت موفقیت مشتری، یا آموزش تیم فروش برای تمرکز بیشتر روی استراتژی‌های فروش بیشتر هستید، باید یادتون باشه یه بخشی از کار شما ایجاد شادی در محیط کار هست. همین باعث ایجاد انگیزه فروش میشه و ادامه کار رو راحت می‌کنه.
سوالات متداول
چرا تمرکز بر فعالیت‌های کلیدی فروش مهمه؟
تمرکز بر فعالیت‌های کلیدی فروش به جای نتایج، استرس رو کاهش میده و می‌تونه تأثیر مثبت بیشتری بر دستیابی به اهداف فروش داشته باشه.
چگونه میشه احساس مالکیت کارکنان رو افزایش داد؟
با دادن مسئولیت پروژه‌ها به اعضای تیم و محو کردن مرز بین رئیس و کارمند، حس مالکیت و تیمی رو افزایش می‌دید.
چرا شفافیت و صداقت در مدیریت مهمه؟
شفافیت و صداقت باعث میشه کارکنان تصمیم‌ها و سیاست‌های جدید رو بهتر درک کنن و به اونها احترام بزارن، که این خودش به افزایش شادی و انگیزه منجر میشه.
