آموزش فروش در صنایع | 5 نکته اساسی در فروش خودرو

قیمت، برند و مدل یک ماشین شاید مهم‌ترین عواملی باشن که تو تصمیم گیری نهایی برای خرید یک ماشین تاثیر دارن، اما خیلی تکنیک‌های فروش دیگه هم هست که یک نمایندگی و فروشنده‌هاش می‌تونن بکنن تا اون فروش رو محقق کنن.

با این همه نمایندگی و گزینه‌ای که وجود داره، این روزها همه چیز به اون فاکتورهایی بستگی داره که معمولاً بهشون مهارت‌های نرم گفته میشه و کمک میکنه که فروشنده‌هاتون اینو به یاد داشته باشن که مشتری‌های بالقوه رو قانع کنن تا ماشین جدیدشون رو از شما بخرن. در ادامه مقاله‌های آموزش فروش تو این مقاله می‌خوایم آموزش فروش در صنایع و خودرو رو به شما آموزش بدیم.

1. قبل از هر کمپین، حتماً داده‌های لازم رو داشته باشید

قدم اول برای استفاده از پتانسیل مشتریانتون اینه که دیتابیس یا منبع داده ها‌تون رو بازبینی کنید.در واقع باید اطلاعات درستی از مشتری‌ها داشته باشید. اینکه مشتری‌هاتون چه کسانی هستن؟ چه چیزی لازم دارن؟ چه چیزی می‌خوان. همه اینها از دل پایگاه داده نرم‌افزارهاتون به دست میاد. تا وقتی که پایگاه داده به درستی تغذیه نشده باشه، نرم افزار CRM (سیستم مدیریت روابط مشتریان) هم نمی‌تونه درست استفاده بشه و نمیتونیم به گزارشاتش اعتماد کنیم.

2. پتانسیل فروش قطعات یدکی و خدمات رو تحلیل کنید

آیا راهی هست که قبل از خود مشتریان بفهمیم اونها چه چیزایی لازم دارن؟ جواب این سوال آره است. با استفاده هوشمندانه از گزارشات موجود در CRM می‌تونید نیازهای مشتریانتون رو پیش بینی کنید. از این گزارشات میشه در بخش قطعات یدکی و بخش خدمات هم استفاده کرد.

فرض کنید سه تا مشتری با سه مدل ماشین مختلف دارید. هر کدوم از اینها در طول سال به قطعات یدکی مختلفی نیاز دارن که شما می‌تونید براشون تامین کنید. اما تا وقتی که این نیازها رو به عدد تبدیل نکنید، انگار نمی‌دونید چه تعداد قطعه یدکی یا چه مقدار خدمات باید به مشتری‌ها ارائه بدید.

اگه توی تیم کارمندان فروش‌تون کارشناس فروش تلفنی هم دارید، پیشنهاد می‌کنم، مقاله «شرح وظایف کارشناس فروش تلفنی» رو هم یه بار بخونید.

3. نهایت استفاده رو از پانسیل فروش ببرید

با استفاده از یک پایگاه داده کامل وقتی فروشنده‌ها بدونن که مشتریانشون کی هستن و هر کدوم چه چیزی لازم دارن، می‌تونن روی راهکارهایی تمرکز کنن که اون پتانسیل رو به درآمد واقعی تبدیل کنن. روی خدمات جانبی به مشتری‌ها تمرکز کنید. همونطور که توی مورد قبلی گفتم، مثلا می‌دونید خانم احمدی یه پراید از شما خریده و یکسال دیگه باید لاستیک‌های ماشینش رو عوض کنه. اگه 10ماه از خریدش گذشته بهش پیغام بدید که می‌تونید لاستیک‌هایی رو با N تومن تخفیف بهش بفروشید.

4. فرآیند فروش‌تون رو دوباره طراحی کنید

بحران کرونا باعث شد که صنعت خودرو به شکل غیرقابل پیش بینی تغییر کنه، اما حتی قبل از اون هم فروش نمایندگی خودرو تو آمریکا در دسامبر 2019 ، 5.8 درصد نسبت به سال قبل کاهش داشت و فروش سالانه 1.3 درصد افت کرده بود.

صنعت خودرو داره به سرعت تغییر می‌کنه، پس نمایندگی‌ها باید راه‌های خلاقانه‌ای برای آموزش فروش در صنایع خودرو پیدا کنن، راه‌هایی که سودآوری بلند مدت رو هم تضمین کنه. خیلی از فروشنده‌های خودرو در امریکا شروع به تغییر فرآیند فروش خودشون کردن. اونها می‌دونن که تجربه مشتری حرف اول رو میزنه. اینجاست که روانشناسی فروش وارد بحث می‌شه و علاوه بر مهارت‌های فروشندگی که دارید، باید کمی هم روانشناسی بلد باشید.

5. نیاز مشتری رو بفهمید

قدم اول برای فروش یک ماشین اینه که نیاز، سلایق و محدودیت‌های بودجه مشتریانتون رو بفهمید. این کار سخت‌تر از اون چیزی هست که به نظر میرسه! برای اینکه این عوامل کلیدی رو درک کنید، باید به خوبی گفتگو رو آغاز کنید. این مهم‌ترین پایه برای ساخت رابطه‌ست و برای بستن قرارداد و حفظ مشتری تو بلند مدت لازمه.

بیشتر بخوانید: 10 تکنیک متقاعدسازی مشتریان برای مکالمات فروش

نتیجه گیری

خلاق بودن و دقت به جزئیات خودرو و نظرات مشتريان، باعث میشه كسب‌و‌کار شما در حوزه فروش نمایندگی خودرو رشد کنه. قبل از هر كمپين فروش، داده‌های لازم رو جمع آوری كنيد، پتانسيل فروش قطعات يدكي و خدمات رو تحليل كنيدو به تمام پتانسیل‌های موجود دقت و از اونها استفاده کنید.