آموزش فروش حضوری | چطوری می‌تونین در حضور مشتری معجزه کنین؟

فروش حضوری در ذهن خیلی‌ها دیگه تبدیل به شکل سنتی فروشندگی شده. پیشرفت فناوری توی دنیای امروز جوری سبک زندگی و نحوه تعاملات ما رو تحت تاثیر قرار داده که انگار صدساله ما آدم‌ها گوشی موبایل به دست می‌گیریم! فناوری تو همه جنبه‌های زندگی روزمره‌مون، به خصوص خرید، نفوذ کرده.

با این حال در دنیای الکترونیک ما هم، فروش حضوری به اندازه‌ای ارزش و اهمیت داره، که فروش آنلاین فعلا نمی‌تونه جاش رو بگیره.

فروش حضوری چیه؟

فروش در حضور مشتری یعنی که یک کسب‌وکار محصولات و خدماتش رو به صورت حضوری به مشتری‌هاش بفروشه. این نوع از فروش که به فروش شخصی (Personal Selling) هم شناخته می‌شه، در هر دو نوعِ B2B و B2C استفاده می‌شه.

محلی که این شکل از فروش در اون انجام می‌شه با توجه به شرایط می‌تونه متفاوت باشه: مثلا با حضور توی نمایشگاه‌ها یا حضور توی جلسات کاری.

حالا این سوال رو داریم: برای ایجاد یک فروش موفق حضوری چه مراحلی رو باید طی کرد؟

4 مرحله برای موفقیت در فروش حضوری

مرحله اول: خودتون رو معرفی کنین

اولین قدم معرفی خودمونه. هرچقدر بیشتر سعی کنیم رابطه و مکالمه‌ صمیمیانه‌تری (درعین حال محترمانه و حرفه‌ای) بسازیم، خودمون رو بیشتر به فروش نزدیک‌ کردیم. یادتون باشه که درعین حفظ احترام، باید صداقت‌مون رو هم به مشتری ثابت کنیم.

مرحله دوم: خوب گوش بدین تا نیازهای مشتری رو بفهمین

بعد از معرفی و ایجاد حس اعتماد در مشتری، لازمه که از نیازها، وضعیت فعلی و دلیل انتخاب برندمون توسط مشتری سر دربیاریم. مثلا اینکه چرا اون‌ها برند ما رو انتخاب کردن؟ چه چیزی براشون مناسبه؟

به عنوان کارشناس فروش حضوری باید بفهمیم مشتری چقدر می‌خواد هزینه کنه تا انتظاراتش رو برآورده کنیم. درنتیجه باید شنونده خیلی خوبی باشیم؛ اون‌قدر خوب که بتونیم با ارائه یکی-دو پیشنهاد، مشتری رو به مرحله فروش برسونیم.

مرحله سوم: با ارائه پیشنهاد به مشتری کمک کنین

در این مرحله از فروش حضوری باید بتونیم کامل و محتصر درباره مزایای برجسته محصولات یا خدماتمون حرف بزنیم و اون‌ها رو با هم مقایسه کنیم.

•       نکته 1: اگه محصولی مرتبط با نیاز مشتری داریم که درحال حاضر موجود نیست، اصلا درباره‌اش صحبت نکنیم.
•       نکته 2: درکنار گفتنِ نکات مثبت، از نکات منفی محصول هم بگیم تا مشتری بهتر بتونه تصمیم بگیره؛ البته حواس‌تون باشه توی این امر زیاده‌روی نکنین!

مرحله چهارم: پیشنهاد فروش رو مطرح کنین

به عنوان فروشنده حتما بارها با عبارتِ «خیلی ممنون، بعدا مزاحم می‌شیم!» روبرو شدین و باور دارین که از هر 10 نفری که این حرف رو می‌زنه، ممکنه فقط 2 نفرشون واقعا برگردن!

چی‍‌کار باید بکنیم؟ بعد از اینکه مطمئن شدیم مراحل قبلی رو درست طی کردیم، در آخرین مرحله باید پیشنهاد فروش رو به مشتری بدیم و و امیدوارم باشیم که جواب مثبت بده.

یادتون نره که ما فقط درحالتی حق داریم ناامید شیم که مشتری درباره محصولات و خدمات ما اطلاعات کافی داره اما قصد خرید نداره.

مزایای فروش چهره‌به‌چهره چیه؟

تا این‌جا با مفهوم این شکل از فروش و مراحل به موفقیت رسوندنش آشنا شدیم؛ حالا سوالی که این‌جا به وجود می‌یاد اینه که اصلا چرا فروش حضوری؟ چون…

• ارتباط انسانی ایجاد می‌کنه.
• حواس پرتی رو از بین می‌بره (تمرکز روی مشتری و نیاز او).
• اعتمادسازی می‌کنه.
• هرلحظهِ یک جلسه فروش حضوری مثل یک کلاس درسه!
• فرصت درک عمیق‌تر نیازهای مشتری رو بهمون می‌ده.
• فرصتی برای استفاده از زبان بدن برای تاثیرگذارتر شدنِ کار به ما می‌ده.
• ارزش‌های مشترک رو به اشتراک می‌‌ذاره.

معایب فروش چهره‌به‌چهره چیه؟

حالا وقتشه که بیایین صادق باشیم و معایب این شکل از فروش رو هم بررسی کنیم.

به‌طور کلی، اون‌قدر که این روش سنتی مزایا داره معایب نداره. ولی هزینه‌ها در این نوع فروش ممکنه کمی اذیت کننده باشن. مثلا هزینه‌های زیر:

• هزینه مالی (پول مکان و فروشنده)
• هزینه زمانی

با این‌حال اگه بتونیم مشتری‌ها رو به مشتری‌های وفادار تبدیل کنیم، قطعا این هزینه‎‌ها جبران می‌شه.

6 تکنیک برای فروش حضوری موفق

تسلط روی ترفندهای فروش حضوری می‌تونه احتمال موفقیت ما رو بالا می‌بره. توی این بخش قراره به 6 تکنیک که حتما حتما باید در جلسات فروش رعایت بشن، اشاره کردیم:

1- نیازها و درخواست‌های مشتری رو شناسایی کنین

2- درباره چیزی که قراره ارائه بدین کاملا آماده باشین

3- کارکردتون رو مدام بررسی کنین

4- روی توسعه رابطه با مشتری‌ها تمرکز کنین

5- به معنای واقعی کلمه کمک کنین

 6- از فناوری و ابزارهاش بهره‌مند بشین

کلام آخر

قطعا فروش حضوری تجربه چالش برانگیزیه اما همون‌قدر هم می‌تونه موفقیت‌آمیز باشه. اگه صاحب یه کسب‌وکار یا مدیر فروش هستین، یکی‌از اساسی‌ترین کارهایی که می‌تونین برای بهبودِ فروش حضوری توی کسب‌وکارتان انجام بدین، آموزش فروش حضوری به کارشناس‌های فروشه.