آموزش فروش حضوری | 9 تکنیک اصلی از تکنیک‌های فروش حضوری

توی فرآیند برنامه‌ریزی برای فروش بیشتر معمولا سراغ تکنیک‌های فروش آنلاین می‌ریم. اما با اینکه این روزها جلسات آنلاین خیلی رایج شدن، اما هیچ‌وقت نمی‌تونن تجربه‌ای که از تعامل حضوری به دست میاد رو کامل جایگزین کنن. به همین خاطر، تو این مقاله می‌خوایم ۹ مورد از تکنیک‌های فروش حضوری رو زیر ذره‌بین ببریم تا به تیم فروشتون کمک کنیم تو جلسات حضوری بهترین عملکردشون رو نشون بدن و مشتری‌ها رو چند قدم به خرید محصولاتتون نزدیک‌تر کنن.

تکنیک‌های فروش حضوری

توی این مقاله تکنیک‌های فروش رو به سه دسته تقسیم کردیم. نکاتی که باید قبل از جلسه رعایت کنید. نکاتی که حین جلسه فروش حضوری باید حواستون بهش باشه و در نهایت کارهایی که باید بعد از برگزاری جلسه فروش انجام بدید.

تکنیک‌های فروش حضوری قبل از جلسه

نکته ۱: جمع‌آوری اطلاعات

آمادگی قبل از شروع یه جلسه حضوری، خیلی مهم‌تر از چیزی هست که فکرش رو می‌کنید. بعد از اینکه اهداف جلسه توسط مشتری مشخص و تأیید شد، نماینده‌ها باید جمع‌آوری آیتم‌های لازم برای هدایت گفتگو و مذاکره با مشتری‌ها رو شروع کنن.

نکته ۲: شناخت کافی از مشتریان

شناخت کافی از مشتری یکی دیگه از تکنیک‌های فروش حضوری هستش. خیلی مهمه که کارشناسان فروش قبل از اینکه به جلسه حضوری برن، اطلاعاتشون رو درباره مشتری بروز کنن و بدونن قرار هست با چه افرادی صحبت کنن. با داشتن یادداشت‌های مهم درباره مشتری که می‌شه اون‌ها رو تو یه نرم‌افزار CRM جمع‌آوری کرد، نماینده‌ها می‌تونن اهداف مشتری، مواردی که باید پیگیری بشن یا فعالیت‌های خرید قبلی رو مرور و بازبینی کنن.

بیشتر بخوانید: نکات حیاتی که هر مدیر فروشی باید درباره اونها اطلاعات داشته باشه

نکته ۳: خودتون رو جای مشتری بذارید

تشویق کنید که قبل از جلسات حضوری، به دیدگاه و موقعیت مشتری فکر کنن. بیشتر کارشناسان وسوسه می‌شن که به دستاوردهایی فکر کنن که می‌تونن از یه موقعیت فروش به دست بیارن و همین باعث می‌شه فقط در نقش یه فروشنده ظاهر بشن. اما نشون دادن همدلی نسبت به نیازها و وضعیت مشتری می‌تونه فرصت‌های پنهان فروش رو آشکار کنه.

تکنیک‌های فروش حضوری در طول جلسه

نکته ۴: مشاور باشید، نه فروشنده!

از مهمترین تکنیک‌های فروش حضوری اینه که شما برای مشتری‌هاتون، یک مشاور باشید. مشاور بودن یعنی داشتن یه ذهنیت مشتری‌محور: به مشتری گوش بدید، نقاط دردش رو شناسایی کنید و توصیه‌هایی برای کاهش این نقاط درد ارائه بدید. فروشندگان مشاور، کنجکاوی عمیقی نسبت به چیزی که تو روزمرگی مشتری اتفاق می‌افته دارن و از جزئیاتی که به دست میارن، برای ارائه توصیه‌های بیشتر و اعتمادسازی استفاده می‌کنن.

نکته ۵: محصولات مرتبط رو نمایش بدید

خیلی وقت‌ها، نماینده‌های فروش دائم درباره ویژگی‌ها و محصولات جدیدشون صحبت می‌کنن، درصورتی که ممکنه هیچکدوم اون‌ها به درد مشتری نخوره و نیازهاش رو برطرف نکنه. یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش حضوری اینه که تو جلسه سعی کنید محصولاتی رو به مشتری نشون بدید که می‌دونید به دنبالش هستن و می‌تونه خیالشون رو راحت کنه.

بیشتر بخوانید: ایده‌های خلاقانه برای فروش بیشتر

نکته ۶: شخصی و در عین حال کارآمد باشید

بهترین نماینده‌های فروش، مهارت بالایی برای شروع کردن مکالمات دارن و می‌تونن حتی با مشتریان کم‌حرف هم مکالمات مثبتی رو شروع کنن. با این حال، فقط گپ و گفت با مشتری‌ها نمی‌تونه شما رو به سمت قرارداد ببره. باید از این مهارتتون برای هدایت مکالمه به سمت فروش استفاده کنید.

تکنیک‌های فروش حضوری بعد از جلسه

نکته ۷: یادداشت‌های مشتری رو به‌روز کنید

بعد از یه جلسه فروش حضوری موفق، نماینده‌ها ممکنه راحت نکات کلیدی یا جزئیات کوچیک اما مهم رو فراموش کنن. وقتی نماینده‌هاتون درحال برگشت از جلسه هستن و ذهنشون کاملا آماده است، ازشون بخواید و تشویقشون کنید که نکات مهم جلسه از جمله انتظارات مشتری و وظایف مجموعه برای برآورده کردن اون‌ها رو یادداشت کنن.

نکته ۸: همیشه به وعده‌هاتون عمل کنید

توی یادداشت‌های مربوط به مشتری، نماینده‌ها حتما باید هر وعده‌ای که دادن و نیاز به پیگیری داره رو ثبت کنن. لازم نیست که حتما وعده‌های بزرگی باشه. قول‌هایی مثل “من به شما ۱۵٪ تخفیف میدم” یا “من نمونه‌ها رو دوشنبه آینده ارسال می‌کنم” و عمل نکردن به اون‌ها می‌تونه فرصت فروش رو کاملا نابود کنه.

بیشتر بخوانید: ایده‌های تبلیغاتی اثرگذار برای فروش بیشتر که معجزه می‌کند

نکته ۹: ارتباط خودتون رو حفظ کنید

یکی دیگه از تکنیک‌های فروش حضوری اینه که ارتباط شما نباید با پایان جلسه و ثبت یادداشت‌ها تموم بشه. باید مطمئن بشید که کارشناسان فروش، مشتری رو در جریان اقداماتی که در حال انجامه نگه می‌دارن. مثلا وقتی محصولات ارسال می‌شن، وقتی فاکتورها ارسال می‌شن، زمان ملاقات مجدد یا حتی ایده‌هایی برای حل مشکلات دیگه مشتری.

جمع‌بندی

فروش حضوری همچنان یکی از مؤثرترین روش‌های فروش به حساب میاد، به شرطی که با آمادگی و درک درست از نیازهای مشتری همراه باشه. با رعایت نکاتی که تو این مقاله بهشون اشاره کردیم، می‌تونید تجربه بهتری برای مشتری‌ها رقم بزنید و شانس موفقیت فروش رو بیشتر کنید؛ مخصوصا توی موقعیت فروش B2B که چالش‌‌های پیچیده‌ترین نسبت به فروش B2C داره.