برگشت
به
وبلاگ
فروش، کار سختیه، اما بالاخره یه نفر باید انجامش بده. شکی نیست که حوزه فروش، حوزه‌ای نیست که بشه راحت توش به موفقیت رسید، چون شدیدا بازار رقابتی و کار پراسترس و پرفشاریه. به علاوه، یک لیست بی انتها از چالش‌های مختلف وجود داره که کارشناس فروش باید به اونها غلبه کنه. توی این در از درسنامه آموزش مهارت‌های کارشناس فروش، می‌خوام روی چالش‌ها شغل کارشناس فروش صحبت کنم.
متاسفانه خیلی از فروشنده‌ها از پس این کار بر نمیان و در نتیجه، نمیتونن به تارگت فروش ماهانه‌شون دست پیدا کنن. به این شکل، چالش‌های شغل کارشناس فروش به موفقیت اونها چیره میشه. اگه میخوایید به یک کارشناس فروش حرفه‌ای تبدیل بشید، باید بدونید که چطور به این چالش‌ها غلبه کنید.
5 چالش مسیر شغلی کارشناس فروش
1. بهره‌وری کافی
بسیاری از فروشندگان به دلیل عملکرد ضعیف و بهره‌وری پایینی که دارن، موفق به انجام کار نمیشن. اونها تمام وقت خودشون رو صرف پر کردن گزارش ها، وارد کردن داده‌ها و به روز کردن برگه‌های تماسشون میکنن و در نهایت زمان خیلی کمی برای رسیدگی به فروش دارن.
یک راه حل خیلی ساده برای این چالش وجود داره: استفاده از تکنولوژی اتوماسیون و خودکار سازی. استفاده از این تکنولوژی‌ها و ابزارها به شما کمک میکنن تا خیلی از کارها و تسک‌های خسته کننده و تکراری رو در کمترین زمان انجام بدید. هر روز انواع جدیدی از این ابزارهای فروشندگی وارد بازار میشن، شما هم میتونید ابزار مناسب خودتون رو با یک سرچ ساده پیدا کنید.
بیشتر بخوانید: پیشنیازهای شغل کارشناس فروش
2. طولانی شدن زمان تصمیم گیری
کارشناسان فروش این روزها با فرآیند و چرخه‌های فروش طولانی تری سر و کله میزنن. این یکی از چالش‌های جدیدیه که فعالان این حوزه باهاش درگیر هستن. تصمیم گیرنده‌ها یا مشتری‌ها، به دلیل حجم کاری بیشتر و محدودیت بودجه شدیدتر، امروزه زمان بیشتری رو صرف تصمیم گیری درباره خریدهاشون میکنن که این می‌تونه حجم فروش رو به شدت کاهش بده.
برای غلبه به این چالش، میتونید یک فرایند پرورش سرنخ (lead-nurturing) ایجاد کنید تا مشتری‌های احتمالی و بالقوه رو سریعتر رو راحت‌تر در قیف فروش پیش ببره. با داشتن ارتباط بهینه با اونها از طریق کمپین‌های ایمیلی و … شما میتونید زمان بستن قراردادها رو کوتاه تر کرده و قیف فروش رو تسریع کنید.
3. پیدا کردن سرنخ‌های باکیفیت
پیداکردن سرنخ‌های باکیفیت یکی از مهمترین چالش‌های فعالان عرصه فروشه و چالشی هستش که حتی حرفه‌ای‌های این حوزه هم در اون مشکل دارن. چیزی که می‌دونیم اینه که تلاش برای فروش به سرنخ‌های بی‌کیفیت، وقت تلف کردنه. پس چطور باید بفهمیم که سرنخ‌های ما آماده و قادر به خرید هستن؟
برای اینکار، اول باید بفهمیم که ایده‌آل ما اصلا چه شکلیه؛ یعنی یک پروفایل و پرسونا مشتری برای خودمون بسازیم. بعد باید سرنخ و لیدهای خودمون رو با اون مقایسه کنیم تا بفهمیم برای ما مناسبن یا نه.
4. اعتبارسازی و جلب اعتماد
یک حقیقت تلخ وجود داره، اونم اینه که اکثر مشتری‌هایی که باهاشون ارتباط داریم بر این باورن که ما (یعنی هر فروشنده‌ای) قابل اعتماد نیستیم. و این می‌تونه یک چالش اساسی باشه که باید حتما بهش غلبه کنیم!
برای رفع این مشکل، باید روی جلب اعتماد مشتریان تمرکز کنید. یعنی همیشه صادق باشید، حتی اگه به ضررتون تموم بشه. سخاوتمند باشید و یک موقع از تمسخر یا ایجاد تنش و عصبانیت برای فروش استفاده نکنید. برای افزایش اعتبار هم باید دانش، تخصص و تجربه خودتون رو به اشتراک بذارید تا مشتری‌ها ببینن که توی کار خودتون حرفه‌ای هستید. فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، نوشتن بلاگ و صحبت کردن توی سمینارهای مختلف، چندتا راهکار موفق برای اعتبارسازی هستن.
5. شنیدن جواب رد
کنار اومدن با شنیدن جواب رد اصلا آسون نیست. وقتی پشت سر هم جواب «نه» می‌شنوید، کم کم این موضوع روی شما تاثیر میذاره. اما اگر تسلیم این حس ناامیدی بشید، اجازه می‌دید با از بین بردن اعتماد به نفستون، آینده کاری شمارو هم خراب کنه.
باید ازش عبور کنید؛ به حرکت ادامه بدید و یادتون باشه هیچکس مشکل شخصی با شما نداره، فقط به پیشنهادتون علاقه‌ای نشون ندادن. و اگر این موضوع رو یک فرصت برای بهبود و رشد خودتون ببینید، شانستون برای بستن قراردادهای بعدی بیشتر میشه.
بیشتر بخوانید: توانایی داستان سرایی در افزایش فروش
چطور به چالش‌های شغل کارشناس فروش غلبه کنیم؟
حوزه فروش، یک حوزه پر مشغله و چالش برانگیزه. اما اگه بتونید یاد بگیرید که چطور باهاشون دست و پنجه نرم کنید، میتونید توی دسته فروشنده‌های حرفه‌ای قرار بگیرید. تو این مقاله 5 چالش اصلی شغل فروش رو به همراه راهکار رفع اونها بررسی کردیم تا اینکار رو راحت‌تر انجام بدید.
سوالات متداول
چطور بهترین سرنخ فروش رو پیدا کنیم؟
برای اینکار باید یک پرسونا یا پروفایل مشتری ایده آل برای خودتون بسازید و سرنخ‌هاتون رو با اون پروفایل مقایسه کنید.
چطور با «نه» شنیدن نا امید نشویم؟
یادتون باشه که هر جواب رد، فرصتی برای پیشرفت کردنه. سعی کنید اگر ایرادی وجود داره، اون رو پیدا و رفع کنید تا پیشرفت کنید.
چطور به چالش‌های فروشندگی غلبه کنیم؟
اول باید مشکل رو بشناسید. هر مسئله‌ای راه‌حلی داره. اگه کارها به درستی انجام نمیشه یا خیلی زمانبر شده، از ابزارهای مناسب استفاده کنید. اگه می‌خواید اعتماد مشتری‌ها رو جلب کنید، تجربه مشتری‌های قبلی رو به اشتراک بذارید. خودتون نکته‌هایی رو به مشتری یاد بدید و … .
