برای موفقیت توی مذاکرات باید شخصیت آدم‌ها و فرهنگشون رو در نظر بگیرین. برای اینکه یه مذاکره حرفه‌ای داشته باشید، لازم بدونید استفاده از زبان و عبارات مناسب برای ارتباط برقرار کردن و رسیدن به یه توافق خیلی مهمه. توی ادامه این مطلب چند تا جملات کلیدی در مذاکره بهتون پیشنهاد میشه که می‌تونین توی هر مرحله از مذاکره ازشون استفاده کنین؛ پس همراه ما باشین.
یکی از اصول مذاکره اینه که متناسب با هر مرحله از مراحل مذاکره بتونید از عبارت‌های مناسب استفاده کنید. برای همین هم این عبارت‌ها رو توی دسته‌های مختلف قرار دادیم تا بتونید بسته به موقعیت خودتون از اونها استفاده کنید.
شروع مذاکره
برای شروع مذاکره باید یه جمله ابتدایی حرفه‌ای بگید. ما معمولا توی جلسات کیک آف میتینگ خودمون از این اصطلاح‌ها استفاده می‌کنیم:
- بیایید کار رو شروع کنیم!
- شروع کنیم؟
- خب، بهتره دست به کار بشیم!
بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق
بیان موقعیت یا هدف
یکی از فنون مذاکره اینه که مستقیم برید سر اصل مطلب:
- چیزی که می‌خواهیم به دست بیاریم اینه که…
- بیشتر از همه نگران این هستیم که…
- دو تا موضوع اصلی هست که می‌خواهیم در موردشون حرف بزنیم…
- ما زیاد نمی‌تونیم قیمت رو تغییر بدیم…
پیدا کردن خواسته‌ها یا نیازهای طرف مقابل
وقتی بحث این میشه که چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؛ یعنی به نقطه‌ای رسیدید که خودتون می‌دونید چی می‌خواید و حالا وقت اینه که با سوالات فروش مناسب موقعیت مشتری رو هم مشخص کنید. مثلا می‌تونید با این جملات صحبت‌هاتون رو ادامه بدید:
- می‌تونم موقعیت شما رو در مورد… روشن کنم؟
- شما حاضرید که…؟
- چقدر براتون ممکنه که…؟
- نظرتون در مورد… چیه؟
- می‌تونید…؟
بیشتر بخوانید: آموزش بازاریابی | بهترین دوره بازاریابی و فروش در چند مقاله متوالی
ارائه یک مصالحه
برای اینکه نشون بدید یه پیشنهاد سازش‌آمیز می‌دید، از افعال کمکی و جملات شرطی استفاده کنین:
- ما اینو می‌پذیریم اگه شما…
- شاید بتونیم…
- ما می‌تونیم…
- حاضرید که…؟
- ممکنه پیشنهاد شما رو قبول کنیم؛ به شرط اینکه…
- می‌تونیم اینو پیشنهاد بدیم اگه شما موافق باشید که…
چک کردن فهم درست جملات و پیشنهادات
یکی از مهارت‌های مدیریت فروش موثر اینه که نشون بدید شنونده فعالی هستید. چطور؟ با پرسیدن سوالاتی مثل این:
- وقتی می‌گیم “پیشنهاد رو بهبود بدید”، منظورتون چیه؟
- درست متوجه شدم؟ گفتین می‌تونیم تا دسامبر تموم کنیم؟
- اگه درست فهمیده باشم، گفتین که می‌تونین تا دسامبر تموم کنین.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
روشن کردن موضوع
اگه هنوز متوجه منظور مشتری یا طرف مقابل در مذاکره نشدید، یک راه بیشتر ندارید؛ ازش بپرسید. مثلا بگید:
- می‌تونی توضیح بدی آخرین نکته‌ات چی بود؟
- آیا چیزی که پیشنهاد دادم یا گفتم برات نامفهومه؟
رد کردن یک پیشنهاد
گاهی کار به جایی می‌رسه که شما ترجیح می‌دید یه معامله رو فسخ کنید یا شرایطی رو قبول نکنید. چیزی که ما توی دوره آموزش فروش همیشه به دانشجوها می‌گیم اینه که؛ برای اینکه خبر بد رو ملایم‌تر بدین از این جملات استفاده کنین:
- متاسفانه…
- متاسفم که…
- معذرت می‌خوام؛ اما نمی‌تونیم این رو قبول کنیم.
- این واقعا قابل قبول نیست، متاسفم.
درخواست برای واکنش
یکی از رازهای طرز برخورد با مشتری، پرسیدن واکنش اونهاست. می‌تونید خیلی ساده بپرسید:
- این چطور به نظرت میاد؟
- آیا این براتون قابل قبوله؟
نزدیک شدن به توافق
خب نزدیک شدیم به بستن معامله؛ چی کار کنیم؟ همه چیز رو نهایی کنید:
- آخرین مسئله‌ای که هنوز حل نشده اینه که…
- فقط چند تا موضوع باقی مونده که باید حل کنیم…
بیشتر بخوانید: چگونه از بازاریابی خدمات برای حداکثر تاثیر استفاده کنیم؟
توافق و بستن قرارداد
اگه به مرحله بستن قرارداد رسیدید؛ احتمالا می‌دونید که مذاکره فروش شما موفق بوده. پس یه جمله نهایی برای خودتون داشته باشید:
- این برامون قابل قبول به نظر میاد.
- فکر می‌کنم به توافق رسیدیم.
- فکر می‌کنم می‌تونیم به این توافق برسیم.
- فکر می‌کنم همه چیز رو پوشش دادیم و همه چیز واضح و انجام‌شدنیه.
نکته پایانی در مورد مودب بودن:
برای مودب‌تر بودن، می‌تونین تمرکز جمله رو از “شما” بردارین و جمله رو غیرمستقیم‌تر بیان کنین؛ مثلا:
- «شاید منظورم رو واضح نگفتم.» استفاده از کلمه “شاید” باعث میشه جمله نرم‌تر و مودبانه‌تر به نظر بیاد.
بیشتر بخوانید: کدوم شغل فروشندگی مناسب شماست؟
نتیجه‌گیری
اگه از جملات کلیدی در مذاکره در جای درست و به‌جا استفاده کنین، می‌تونین طرف مقابل رو به‌خوبی تحت تاثیر قرار بدین و مذاکره رو اون طوری که دوست دارین و به نفع خودتون پیش ببرین.
موفق باشین!
سوالات متداول
چطور می‌تونیم نیازها و خواسته‌های طرف مقابل رو در مذاکره بهتر درک کنیم؟
با پرسیدن سوالاتی مثل “می‌تونم موقعیت شما رو در مورد… روشن کنم؟” یا “نظرتون در مورد… چیه؟”
چطور می‌تونیم یه پیشنهاد رو مودبانه رد کنیم؟
با استفاده از عباراتی مثل “متاسفم، اما نمی‌توانیم این را قبول کنیم.”
چه زمانی از جمله “می‌تونیم این پیشنهاد رو بپذیریم، اگر شما…” استفاده کنیم؟
وقتی می‌خواهید یک پیشنهاد سازش‌آمیز ارائه دهید.
