تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟ (یکبار برای همیشه در سرفصل های آموزش فروش)

تفاوت بازاریابی و فروش یکی از سوالات مهم افرادی هست که تازه وارد حوزه بیزینس میشن. بازاریابی یعنی اطلاع رسانی و جذب سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه به سمت شرکت و محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید. از طرف دیگه، فروش بیشتر روی کار مستقیم با این مشتریان بالقوه تمرکز داره تا بهشون نشون بده که چرا راه حل‌های شرکت شما برای نیازهاشون مناسبه و اون‌ها رو به مشتری واقعی تبدیل کنه. شاید در نگاه اول فروش و بازاریابی خیلی متفاوت از هم به نظر بیان، ولی هدفشون یکیه: جذب مشتریان بالقوه و تبدیلشون به مشتریان واقعی، که در نهایت باعث درآمدزایی می‌شه.

مثلاً یه گزارش از “State of Inbound” در سال ۲۰۱۸ نشون داد سازمان‌هایی که توافق ‌نامه سطح خدمات (SLA) بین بازاریابی و فروش دارن، احتمال موفقیتشون سه برابر بیشتره. ولی جالب اینجاست که فقط ۲۶٪ از سازمان‌ها یه SLA رسمی دارن.

در ادامه می‌خوایم فروش و بازاریابی رو مقایسه کنیم و تفاوت‌هاشون رو بررسی کنیم تا بهتر تفاوت فروش و بازاریابی رو درک کنید.

بازاریابی و فروش چطور کار می‌کنن؟

در یک نگاه نزدیک بین بازاریابی و فروش، دو بخش مهم در هر سازمان هستن که هر کدوم به نوعی بر تولید سرنخ و درآمد تاثیر می‌ذارن. وقتی از فروش صحبت می‌کنیم، داریم درباره تمام فعالیت‌هایی حرف می‌زنیم که منجر به فروش کالاها و خدمات می‌شه. فروشندگان مسئول ارتباط با مشتریان بالقوه (همون سرنخ‌ها) و پیشنهاد راه‌حل‌هایی هستن که نهایتاً منجر به فروش می‌شه.

فرق بازاریابی و فروش اینجاست که بازاریابی شامل تمام کارهایی می‌شه که به جلب توجه مردم به کسب و کار و محصولاتش کمک می‌کنه. بازاریاب‌ها با استفاده از تحقیقات بازار و تحلیل داده‌ها، علایق و نیازهای مشتریان رو درک می‌کنن و بعد کمپین‌هایی رو اجرا می‌کنن که مردم رو به سمت برند، محصول یا خدمات شما جذب کنه.

بیشتر بخوانید: مهمترین اصول بازاریابی که هم بازاریاب ها یا فروشنده ها باید بلد باشند

تفاوت بازاریابی و فروش

یک مثال خوب برای تفاوت این دو اینه که بازاریابی بیشتر روی جلب توجه عموم مردم یا گروه‌های بزرگ تمرکز می‌کنه، در حالی که فروش معمولاً گروه‌های کوچکتر یا زیرمجموعه‌های خاصی از مردم رو هدف قرار می‌ده. در واقع دایره افرادی که تیم فروش باهاشون کار می‌کنه کوچیک‌‎تره و اونها معمولا با افراد به صورت تکی یا گروهی از افراد به صورت مستقیم ارتباط می‌گیرن.

اما در بازاریابی، گروه‌هایی از افراد رو به اکثرا به روش‌های غیرمستقیم (مثل تبلیغات اینستاگرام، بنرها، ایفلوئنسرها و …) جذب محصولات و خدمات یک مجموعه می‌کنیم.

فرق بازاریابی و فروش از نظر فرآیند کاری

چه بخواهید یه پلن بازاریابی بنویسید و چه یه پلن فروش برای خودتان تهیه کنید، هر دو باید اطلاعات مهمی مثل اطلاعاتی درباره تاریخچه شرکت، اهداف و استراتژی‌های کلی رو در خودشون داشته باشن. برنامه بازاریابی مشخص می‌کنه که محصول چیه، قیمتش چقدره، به چه کسی فروخته می‌شه و در کجا فروخته می‌شه. این موارد به عنوان 4 آمیخته بازاریابی (4P بازاریابی) شناخته می‌شن: محصول، قیمت، مکان و تبلیغات.

برنامه فروش اما شامل جزئیاتی درباره فرآیند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و تارگت‌هاست. این پلن، نقشه راهی داره که ابزارها و منابع لازم برای رسیدن به اهداف فروش رو مشخص می‌کنه.

بیشتر بخوانید: نحوه نوشتن تارگت فروش + انواع هدفگذاری در فروش

تفاوت بازاریابی و فروش از نظر اهداف

هم بازاریابی و هم فروش در نهایت یک هدف اصلی دارن: افزایش درآمد برای شرکت. ولی هر کدوم به شیوه خودشون این کار رو انجام می‌دن.

بازاریابی به دنبال ترویج برند و محصولات در تصویر کلی هست و معمولاً اهداف بلندمدتی داره چون کمپین‌ها ممکنه چندین ماه طول بکشن. اما فروش بیشتر به دستیابی به تارگت و اهداف فروش ماهانه تمرکز داره و اهدافش معمولاً کوتاه ‌مدته. اینجا، مدیریت فروش محاسبه می‌کنه که تیم و فروشندگان فردی چقدر باید بفروشن تا به هدف کلی برسن.
 

تفاوت فروش و بازاریابی از نظر ابزارها و منابع

ابزارهایی مثل نرم افزار CRM می‌تونن توسط هر دو بخش استفاده بشن تا به مدیریت روابط با مشتریان در مراحل مختلف چرخه عمر مشتری کمک کنن. رسانه‌های اجتماعی هم یه ابزار مشترک دیگه هست که هم برای ترویج محتوا (بازاریابی) و هم به عنوان بخشی از استراتژی فروش اجتماعی (فروش) می‌تونه استفاده بشه.

ابزارهای تخصصی‌تری هم وجود دارن که مختص هر بخش هستن. مثلاً ابزارهای بازاریابی مثل بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)، ابزارهای SEO ، نرم‌افزارهای مدیریت پروژه و ابزارهای ایجاد محتوا. برای فروش، ابزارهایی مثل اپلیکیشن‌های جلسات، نرم‌افزارهای صدور فاکتور، ابزارهای مدیریت ایمیل و نرم‌افزارهای مدیریت موجودی و سفارشات مورد استفاده قرار می‌گیرن.

بیشتر بخوانید: تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب از 5 بعد مختلف سازمانی

استراتژی‌های بازاریابی و فروش

هر تیم بازاریابی بسته به نوع کمپین و مشتری هدف می‌تونه استراتژی‌های بازاریابی مختلفی رو به کار بگیره؛ مثل بازاریابی اینترنتی، بازاریابی چاپی، بهینه‌ سازی موتور جستجو، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ویدئویی.

از طرف دیگه، روش‌های فروش هم بسته به صنعت، محصولات، بازار و مشتری هدف متفاوته. استراتژی‌های فروش مثل فروش SPIN، فروش راه حل، فروش مفهومی و فروش چالش‌گر از جمله روش‌های محبوب هستن. برای اینکه بتونید استراتژی‌های فروش موثری داشته باشید، احتمالا دوره‌های آموزشی یا حتی کتاب‌های این حوزه که نتیجه سال‌ها تجربه متخصصان فروش هست می‌تونه کمکتون کنه. مثلا دوره آموزش مدیر فروش آکادمی دیدار یه راه حل مفید برای یادگیری تجربه متخصصان فروش هست.

بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟

هماهنگی بین فروش و بازاریابی

برای از بین بردن اختلافات بین فروش و بازاریابی و ایجاد یک همکاری هماهنگ، باید هر دو بخش با هم هماهنگ بشن. یکی از بهترین راه‌ها برای این کار، ایجاد یک توافق‌نامه سطح خدمات (SLA) هست که در اون، اهداف مشترک تعریف می‌شه، شخصیت‌های خریدار مشخص می‌شن و تعاریف سرنخ‌ها استاندارد می‌شن.

وقتی فروش و بازاریابی هماهنگ باشن، کسب و کار می‌تونه سرنخ‌های بیشتری جذب کنه و به درآمد بیشتری برسه.

بیشتر بخوانید: 10 تا از استراتژی‌های موثر مدیریت فروش | توصیه شده توسط مدیران فروش موفق جهان

نتیجه‌گیری

بازاریابی و فروش، دو بخش حیاتی و مکمل در هر کسب و کار هستند که هدف مشترکشان جذب مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان واقعی است. با ایجاد هماهنگی و همکاری موثر بین این دو بخش از طریق ابزارها و استراتژی‌های مناسب، کسب‌وکارها می‌توانند نه تنها در جذب مشتریان موفق‌تر باشند، بلکه به افزایش درآمد و رشد پایدار نیز دست پیدا کنند.