برنامه ریزی فروش چیست؟ | چطور برای فروش بیشتر برنامه ریزی کنیم؟

نوشتن یه برنامه فروش یه بخش اساسی از فروش موفقه. چون به هر حال اگه برنامه‌ ریزی برای فروش بیشتر انجام نشه، نمیشه انتظار داشت که نتایجی که به دست میان خیلی به ایده‌آل ما نزدیک باشن. نکته مهم دیگه درباره برنامه‌ ریزی فروش و بازاریابی اینه که همه افراد مجموعه، یعنی از بالا تا پایین یه سازمان فروش، از داشتن برنامه‌های فروش مستحکم، قابل اجرا و با دقت سازماندهی شده سود می‌برن. این نوع برنامه‌ریزی، شفافیت و جهت رو برای تیم فروش شما ارائه می‌ده؛ از مشتریان بالقوه‌ای که در تلاش برای رسیدن به اون‌ها هستید، تا اهدافی که می‌خواین بهشون برسین و بینشی که می‌خواین ارائه بدین. در ضمن شما به آموزش فروش بیشتر نیازی نخواهید داشت، مگر اینکه قراره باشه تکنیک‌ها و متدهای جدید رو اجرا کنید.

منظور از برنامه‌ریزی برای فروش بیشتر چیه؟

موقع نوشتن استراتژی فروش باید حواسمون باشه که یک برنامه ریزی فروش و بازاریابی باید اهداف، تاکتیک‌های کلی، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما رو مشخص ‌کنه. این استراتژی، مثل یه پلن کسب و کار سنتیه ولی به طور خاص روی استراتژی فروش شما تمرکز داره. پلن کسب و کار اهداف شما رو مشخص می‌کنه، اما برنامه‌ریزی فروش دقیقاً نحوه تحقق اون‌ها رو توضیح می‌ده. برنامه‌های فروش معمولاً شامل اطلاعاتی درباره مشتریان هدف کسب و کار، ایده‌های تبلیغاتی برای فروش بیشتر، اهداف درآمد، ساختار تیم و استراتژی‌ها و منابع لازم برای رسیدن به اهدافشون هستن.

بیشتر بخوانید: تارگت فروش چیست؟ | نحوه نوشتن تارگت فروش + انواع هدفگذاری در فروش

اهمیت برنامه‌ریزی فروش

برنامه‌ ریزی فروش بخش حیاتی موفقیت تیم شما هست. این فرآیند به شما امکان میده تا اهداف و استراتژی‌های فروش خودتون رو برای آینده ترسیم کنین، که به معنای داشتن دیدگاه واضح‌تری از اهداف و نحوه دستیابی به اونا هست.

به طور مشخص، برنامه‌ریزی فروش به تیم شما کمک می‌کنه تا:

• مخاطبان هدف و استراتژی کسب و کار برای ورود به بازار رو بشناسن.
• موانع رو پیش‌بینی کرده و برای اونا آماده بشن.
• مسئولیت‌ها و منابع مورد نیاز برای انجام بهترین عملکرد رو درک کنن.
• منظم و متمرکز بر آنچه که بیشترین اهمیت رو  داره، باقی بمونن تا بتونن به سمت اهداف فروش و اهداف مشترک حرکت کنن.
• استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش رو بر اساس تغییرات بازار تنظیم کنن.

فرآیند برنامه‌ریزی برای فروش بیشتر

برنامه‌ریزی فروش، صرفا محدود به پیاده سازی برنامه‌هایتان روی کاغذ نیست و نباید هم اینطور باشه. اگر اون سند قرار باشه محتوای با ارزش عملی داشته باشه، باید محصول جانبی یه استراتژی کامل، آگاهانه و سطح بالا باشه.

شروع پیش‌بینی فروش

پیش‌بینی فروش، مثل یه کارنامه و گزارش عمیقه که پیش‌بینی می‌کنه یه فروشنده، تیم یا شرکت چقدر فروش هفتگی، ماهانه، سه‌ماهه یا سالانه داره. اگه چه که همیشه دقیق نیست، ولی می‌تونه به شرکت شما کمک کنه تصمیمات بهتری هنگام استخدام افراد، بودجه‌ بندی، تحقیق و تعیین اهداف بگیره.

مراحل برنامه‌ریزی فروش

موقع برنامه‌ریزی برای فروش بیشتر 10 مرحله کلیدی هست که باید انجام بدین:

1. جمع‌آوری داده‌های فروش و جستجوی روندها
2. تعیین اهداف
3. تعیین معیارهای موفقیت
4. ارزیابی وضعیت فعلی
5. شروع پیش‌بینی فروش
6. شناسایی شکاف‌ها
7. خلق ایده‌های تبلیغاتی برای فروش بیشتر
8. اصلاح ایده‌های تبلیغاتی قبلی
9. بررسی ایده‌های تبلیغاتی اثرگذار
10. مشخص کردن اقدامات لازم

بیشتر بخوانید: متن تبلیغاتی برای جذب مشتری | نمونه جملات برای مشتری‌یابی و مشتری‌مداری

نمونه‌های برنامه ریزی فروش

یکی از انواع طرح‌های فروش معروف، برنامه ریزی فروش 30-60-90 روزه‌ است که توی برنامه ریزی فروش مویرگی هم کاربرد داره. برنامه‌ ریزی فروش مویرگی نقش مهمی در موفقیت کسب‌وکارها داره. بدون برنامه‌ریزی دقیق، امکان از دست رفتن منابع مالی، زمان و حتی مشتریان وجود داره. در کل هر برنامه برای فروش بیشتر قطعا توی برنامه ریزی فروش مویرگی هم کاربرد داره اما ممکنه مجبور بشید بعضی جزئیات رو تغییر بدید.

برنامه ریزی فروش 30-60-90 روزه

این برنامه ریزی فروش نه براساس موضوعات مختلف، بلکه بر اساس چارچوب زمانی تعریف می‌شه. در این برنامه ریزی فروش و بازاریابی 3 هدف زمانی کلی داریم: یکی برای 30 روز، یکی برای 60 روز و یکی برای 90 روز. این طرح برای افراد تازه وارد مفیده تا بتونن پیشرفت خودشون رو تو 90 روز اول پیگیری کنن. همینطور برای کسب و کار جدیدی که هنوز اهداف فروششون رو مشخص نکرده، مفید‌ه.

نقش افراد در بهترین برنامه‌ ریزی فروش

برنامه‌ ریزی موثر برای فروش و بازاریابی تلاشی مشترکه که نقش‌های مختلف و حیاتی رو تو یه سازمان درگیر می‌کنه. هر نقش مهارت‌ها و دیدگاه‌های منحصربه‌فرد خودش رو را ارائه میده که برای توسعه و اجرای یک برنامه ریزی فروش موفق ضروری هست.

مدیران فروش

مدیران فروش تو خط مقدم برنامه‌ ریزی فروش و بازاریابی قرار دارن. اونا مسئول تعیین اهداف فروش، توسعه استراتژی‌های فروش و هدایت تیم فروش برای دستیابی به این اهداف هستن. به عنوان مثال، یه مدیر فروش تو یه شرکت لوازم الکترونیکی مصرفی نقش کلیدی در تدوین استراتژی‌هایی برای افزایش نفوذ تو بازار برای محصولات جدید داره.

تیم‌های بازاریابی

تیم‌های بازاریابی نقش حیاتی در برنامه‌ ریزی فروش ایفا می‌کنن و با ایجاد تقاضا برای محصولات یا خدمات به این فرآیند کمک می‌کنن. اونا تحقیقات بازار انجام میدن، کمپین‌های بازاریابی طراحی میکنن و به صورت نزدیک با تیم‌های فروش همکاری می کنن تا اطمینان حاصل کنن که استراتژی‌های بازاریابی با اهداف فروش همسو هستن.

تحلیلگران مالی

تحلیلگران مالی با تحلیل داده‌های مالی و روندهای بازار پشتیبانی حیاتی را تو بهترین برنامه‌ ریزی فروش در بازار رو فراهم می‌کنن. دیدگاه‌های آن‌ها به بودجه‌بندی، پیش‌بینی فروش و ارزیابی مالی استراتژی‌های فروش کمک می‌کنه. برای مثال، تو یه شرکت نرم‌افزاری، تحلیلگران مالی ممکنه که سودآوری استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف رو ارزیابی کنن.

مدیریت ارشد

مدیریت ارشد، از جمله مدیران اجرایی و هیئت مدیره، نظارت کلی بر فرآیند برنامه‌ ریزی در فروش دارن. اونا اطمینان میدن که برنامه فروش با اهداف استراتژیک شرکت همخوانی داره. نقش اونا شامل تصمیم‌گیری تو سطوح بالاتری هست که اغلب بر اساس توصیه‌ها و گزارش‌های مدیران فروش، تیم‌های بازاریابی و تحلیلگران مالی انجام میشه.

3 نکته تست شده برای نوشتن استراتژی فروش

حتی بعد از اینکه استراتژی فروش‌تون رو نوشتین و برنامه‌ریزی‌تون رو انجام دادین، ممکنه از خودتون بپرسین که آیا ما برنامه فروش مناسبی داریم؟ آیا رویکرد فروش ما هنوز مناسب است؟ این رویکرد بیشتر در بخش فروش B2B موفق هست یا فروش B2C؟ حالا برای اینکه بتونید به این نوع سوال‌ها جواب بدید باید به چندتا نکته توجه داشته باشید.

1. استراتژی فروش و هدف تجاری مشخصی داشته باشید

مشکلاتی که خریداران شما می‌تونن با تهیه محصول‌تون برطرف کنن رو مشخص کنید. سپس بازاری که به کالا یا خدمات شما نیاز داره رو هدف قرار بدین. پس استراتژی فروشی ایجاد کنین که اهداف تجاری شما رو برآورده کنه.

بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم

2. برنامه فروشی بسازید که شامل اهداف خاص هم بشه

وقتی بازار هدف خود رو شناسایی کردین و استراتژی فروش رو طراحی کردین، قدم بعدی اجرای موثر برنامه فروشه. فعالیت‌های زیر باید در حین اجرای هر طرح اقدام، مستند و پیگیری بشه.

• تماس‌های گرفته شده در روز، ماه و فصل گذشته
• کارهای انجام شده در خصوص برقراری ارتباط، پروژه‌ها و سرنخ‌های فروش
• میزان سود به دست آمده

3. فعالانه به دنبال فروش به نیازهای مشتریان باشید

جلب اعتماد، توسعه رابطه و حفظ وفاداری به این بستگی داره که چقدر مشتریان خودتون رو درک می‌کنین و نسبت به نیازها و تمایلات خرید اونها فعالانه عمل ‌کنین. مشتری‌های مدرن، تجربه‌ای می‌خوان که یک مسئله رو حل کنه و پاسخ‌های بلندمدتی به چالش‌های پیچیده کسب‌وکار ارائه بده.

بیشتر بخوانید: راهنمای کامل مدیریت وفاداری مشتریان | 4 راه ساخت و حفظ وفاداری مشتری‌ها

نتیجه گیری

هیچ برنامه ریزی یکسانی وجود نداره که بشه ازش برای همه کسب و کارها و خلق ایده تبلیغات یکسان استفاده کرد. تنها راه اشتباه برای استفاده از برنامه‌ریزی فروش اینه که اونو در ابتدای سال یا سه‌ماهه اول سال بنویسین و دیگه هرگز بهش توجه نکنین و فراموشش کنید. وقتی به دنبال برنامه‌ریزی برای فروش بیشتر هستید، باید به‌طور دوره‌ای اونو با گذشت زمان بررسی و به‌روزرسانی کنین تا مطمئن بشین که در مسیر خود متمرکز هستین.