برگشت
به
وبلاگ
فروش حضوری در ذهن خیلی‌ها دیگه تبدیل به شکل سنتی فروشندگی شده. پیشرفت فناوری توی دنیای امروز جوری سبک زندگی و نحوه تعاملات ما رو تحت تاثیر قرار داده که انگار صدساله ما آدم‌ها گوشی موبایل به دست می‌گیریم! فناوری تو همه جنبه‌های زندگی روزمره‌مون، به خصوص خرید، نفوذ کرده.
با این حال در دنیای الکترونیک ما هم، فروش حضوری به اندازه‌ای ارزش و اهمیت داره، که فروش آنلاین فعلآ نمی‌تونه جاش رو بگیره.
فروش حضوری چیه؟
فروش در حضور مشتری، یعنی یک کسب‌وکار محصولات و خدماتش رو به صورت حضوری به مشتری‌هاش بفروشه. این نوع از فروش که به فروش شخصی (Personal Selling) هم شناخته می‌شه، در هر دو نوعِ B2B و B2C استفاده می‌شه.
محلی که فروش حضوری در اون انجام می‌شه با توجه به شرایط میتونه متفاوت باشه: مثلآ با حضور توی نمایشگاه‌ها یا حضور توی جلسات کاری.
در بخش بعدی می‌خوایم بگیم که برای یک فروش حضوری موفق چه مراحلی رو باید طی کنیم؟
اگه به مبحث آموزش فروش حضوری علاقه دارید یا دوست دارید درباره انواع تکنیک های فروش حضوری بیشتر بدونید تا انتهای مطلب با ما همراه باشید.
4 مرحله برای موفقیت در فروش حضوری
ترفندها و راه های افزایش فروش حضوری زیادی وجود داره ولی در هر صورت یادگیری و اجرا مراحل زیر برای موفقیت در فروش حضوری برای همه کارشناسان فروش الزامیه.
مرحله اول: خودتون رو معرفی کنین
اولین قدم معرفی خودمونه. هرچقدر بیشتر سعی کنیم رابطه و مکالمه صمیمیانه‌تری (درعین حال محترمانه و حرفه‌ای) بسازیم، خودمون رو بیشتر به فروش نزدیک کردیم. یادتون باشه که درعین حفظ احترام، باید صداقت‌مون رو هم به مشتری ثابت کنیم.
مرحله دوم: خوب گوش بدین تا نیازهای مشتری رو بفهمین
بعد از معرفی و ایجاد حس اعتماد در مشتری، لازمه که از نیازها، وضعیت فعلی و دلیل انتخاب برندمون توسط مشتری سر دربیاریم. مثلآ اینکه چرا اون‌ها برند ما رو انتخاب کردن؟ چه چیزی براشون مناسبه؟
به عنوان کارشناس فروش حضوری باید بفهمیم مشتری چقدر می‌خواد هزینه کنه تا انتظاراتش رو برآورده کنیم. درنتیجه باید شنونده خیلی خوبی باشیم؛ اون‌قدر خوب که بتونیم با ارائه یکی-دو پیشنهاد، مشتری رو به مرحله فروش برسونیم.
مرحله سوم: با ارائه پیشنهاد به مشتری کمک کنین
در این مرحله از فروش حضوری باید بتونیم کامل و مختصر درباره مزایای برجسته محصولات یا خدماتمون حرف بزنیم و اون‌ها رو با هم مقایسه کنیم.
- نکته 1: اگه محصولی مرتبط با نیاز مشتری داریم که درحال حاضر موجود نیست، اصلا درباره‌اش صحبت نکنیم.
- نکته 2: درکنار گفتنِ نکات مثبت، از نکات منفی محصول هم بگیم تا مشتری بهتر بتونه تصمیم بگیره؛ البته حواس‌تون باشه توی این امر زیاده‌روی نکنین!
مرحله چهارم: پیشنهاد فروش رو مطرح کنین
به عنوان فروشنده حتمآ بارها با عبارتِ «خیلی ممنون، بعدا مزاحم می‌شیم!» روبرو شدین و باور دارین که از هر 10 نفری که این حرف رو می‌زنه، ممکنه فقط 2 نفرشون واقعآ برگردن!
چی‍‌کار باید بکنیم؟ بعد از اینکه مطمئن شدیم مراحل قبلی رو درست طی کردیم، در آخرین مرحله باید پیشنهاد فروش رو به مشتری بدیم و و امیدوارم باشیم که جواب مثبت بده.
یادتون نره که ما فقط درحالتی حق داریم ناامید شیم که مشتری درباره محصولات و خدمات ما اطلاعات کافی داره اما قصد خرید نداره.
مزایای فروش چهرهبهچهره چیه؟
تا این‌جا با مفهوم فروش حضوری و مراحل به موفقیت رسوندنش آشنا شدیم؛ حالا سوالی که این‌جا به وجود می‌یاد اینه که اصلا چرا فروش حضوری؟ چون…
- ارتباط انسانی ایجاد می‌کنه.
- حواس پرتی رو از بین می‌بره (تمرکز روی مشتری و نیاز او).
- اعتمادسازی می‌کنه.
- هرلحظهِ یک جلسه فروش حضوری مثل یک کلاس درسه!
- فرصت درک عمیقتر نیازهای مشتری رو بهمون می‌ده.
- فرصتی برای استفاده از زبان بدن برای تاثیرگذارتر شدنِ کار به ما می‌ده.
- ارزش‌های مشترک رو به اشتراک می‌‌ذاره.
معایب فروش چهرهبهچهره چیه؟
حالا وقتشه که بیایین صادق باشیم و معایب این شکل از فروش رو هم بررسی کنیم.
به‌طور کلی، اون‌قدر که این روش سنتی مزایا داره معایب نداره. ولی هزینه‌ها در این نوع فروش ممکنه کمی اذیت کننده باشن.
مثلا هزینه‌های زیر:
- هزینه مالی (پول مکان و فروشنده)
- هزینه زمانی
با این‌حال اگه بتونیم مشتریها رو به مشتری‌های وفادار تبدیل کنیم، قطعآ این هزینه‌ها جبران می‌شه.
تکنیک های فروش حضوری موفق
تسلط روی ترفندهای فروش حضوری میتونه احتمال موفقیت ما رو بالا ببره. توی این بخش قراره به 6 تکنیک فروش حضوری که باید در جلسات فروش رعایت بشن، اشاره کردیم:
- نیازها و درخواست‌های مشتری رو شناسایی کنین
- درباره چیزی که قراره ارائه بدین کاملا آماده باشین
- کارکردتون رو مدام بررسی کنین
- روی توسعه رابطه با مشتریها تمرکز کنین
- به معنای واقعی کلمه کمک کنین
- از فناوری و ابزارهاش بهره‌مند بشین
چند نمونه متن برای فروش حضوری
در این قسمت چند نمونه متن برای فروش حضوری بیشتر مثال میزنیم.
مثال 1: “سلام! خوش اومدی! شما هم مثل من به تکنولوژی علاقه دارید؟ یه ساعت هوشمند جدید آوردیم که هم طراحی خیلی باحالی داره و هم میتونه وضعیت سلامتیت رو پایش کنه. دوست داری ببینی؟”
مثال 2: “سلام! خیلی خوش اومدین به فروشگاه ما! ما کلی محصولات داریم که میتونه به کار شما بیاد. دنبال محصول خاصی میگردین؟”
مثال 3: “می‌خوام بهت یه پیشنهاد ویژه بدم. ما الان توی جشواره هستیم اگه این هفته از ما خرید کنی یه جلسه مشاوره رایگان به عنوان هدیه دریافت میکنی.”
کلام آخر
قطعآ فروش حضوری تجربه چالش برانگیزیه اما همون‌قدر هم میتونه موفقیت‌آمیز باشه. اگه صاحب یه کسب‌وکار هستین، یکی‌از اساسی‌ترین کارهایی که می‌تونین برای بهبودِ فروش حضوری انجام بدین، خرید دوره کارشناس فروش حرفه‌ای برای کارشناس‌های فروشه تیمتونه.
سوالات متداول
فروش حضوری بهتره یا آنلاین؟
اهمیت هر کدوم بنابر موقعیت، محصول و شرایط متفاوتن. فروش آنلاین این روزها طرفدارهای زیادی داره اما فروش سنتی هم هنوز پرطرفداره.
فروش چهرهبهچهره تکنیک خاصی داره؟
تا دلتون بخواد! بیشتر از فروش آنلاین. فروش حضوری بدون رعایت تکنیک موفق نمیشه، چون در حضور مشتری باید حرفهایتر عمل کرد.
مزیت فروش حضوی چیه؟
این شکل از فروش مزیتهای زیادی داره؛ از برقراری ارتباط انسانی با مشتری گرفته تا درک عمیقتر از نیاز مشتریها.
