به نظر شما کسب‌وکاری که توی شرایط متلاطم اقتصادی قرار داره چی کار باید بکنه که سرعت چرخه فروشش پایین نیاد؟ یعنی وقتی انقدر چرخه فروش طولانی می‌شه که ممکنه مشتری از خرید منصرف بشه، چی کار باید بکنیم؟
توی مقاله «صفر تا صد حرفه‌ای شدن در فروش» درباره اینکه چطور بفروشیم صحبت کردیم. حتی توی دوره‌های آفلاین آموزش فروش‌مون هم حسابی راجع به این موضوع بحث کردیم. اما گاهی مشکل از تکنیک‌های فروش ما نیست. مشکل سرعت چرخه فروشه.
سرعت چرخه فروش چیست؟
سرعت یا طول چرخه فروش، در واقع مدت زمانیه که از اولین تماس با یه مشتری بالقوه تا بستن معامله می‌گذره. کسب‌وکارها از میانگین سرعت چرخه فروش برای پیش‌بینی فروش استفاده می‌کنن.
افزایش تدریجی چرخه فروش
تحقیقات اخیر گروه ریِن (Rain’s Group) نشون داده که 43 درصد از مدیران فروش می‌گن که زمان و طول چرخه فروش افزایش پیدا کرده، در حالی که فقط 16 درصد می‌گن که این زمان برای اونها کاهش پیدا کرده. این روند پیامدهای جدی برای فروشنده‌ها داره، چون هرچی چرخه فروش طولانی‌تر بشه، تعداد مشتری‌هایی که تصمیم به عدم خرید می‌گیرن هم زیاد می‌شه.
یه روند دیگه‌ای که ممکنه نگران‌کننده باشه، اینه که فرصت‌های فروش بیشتری به دلیل عدم تصمیم گیری مشتری از دست می‌رن.
44 درصد از مدیرها می‌گن که درصد فرصت‌های فروشی که به دلیل طول کشیدن تصمیم گیری مشتری از دست رفته افزایش پیدا کرده.
این یافته‌ها نشون میده که دیگه صرفا فرق داشتن و متمایز بود نسبت به رقبای کاری کافی نیست، بلکه باید هم‌زمان انگیزه بیشتری رو برای خریداران ایجاد کنید تا روند فروش رو سریعتر پیش ببرن و مشتری‌ها در قیف فروش، سریعتر حرکت کنن.
یک جمله معروف وجود داره که میگه: زمان قاتل فروشه.
پس چیکار باید بکنیم که طول چرخه فروش‌مون کمتر بشه و سریعتر اتفاق بیوفته؟ در ادامه 5 راهکار رو بررسی می‌کنیم؛ البته پیشنهاد می‌کنم بعد از اینکه راهکارهای افزایش سرعت فروش رو خوندید، برگردین و انواع روش‌های فروش رو هم بخونید. یک راه برای فروختن سریعتر انتخاب یه روش فروش مناسبه. اما اگه دقیقا می‌دونید چطور بفرشید که لینک زیر رو نادیده بگیرید.
بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش | کدام روش مناسب شماست؟
راهکارهای برای فروش سریعتر محصولات یا خدمات
1. بپرسید «چه اتفاقی نمیافته؟»
ترس یک محرک قویه و با ایجاد یک گفتگو درباره چیزایی که نمی‌شه و اتفاق نمیافته، می‌تونید اراده خریدار رو طوری افزایش بدید که بشه و اتفاق بیافته. این کار، حس فومو (ترس از دست دادن) رو در خریدار ایجاد میکنه و می‌تونه به جلو بردن فروش کمک کنه.
2. قهرمان‌هایی رو توی تیم خریدار پرورش بده
مشتری قهرمان توی تیم خریداره اما کسی هست که دقیقا به حرف‌هاتون گوش میده و سعی میکنه چالش‌های خودشون رو درک میکنه تا از این طریق مشکلات شما رو هم برطرف کنه. اونها می‌تونن بهتون کمک کنن تا فرآیند خرید رو ساده کنید و اعتراض‌ها رو برطرف کنید. بهترین فروشنده‌ها اینو می‌دونن و به طور پیشگیرانه رابطه با قهرمان‌ها رو توسعه می‌دن.
3. یه مورد تاثیر قوی درست کن
باید تاثیری که راه‌حلتون روی خریدار داره رو به بهترین شکل ارائه بدید و این رو طوری انجام بدید که خریدار هم بتونه برای چیزی که دارید می‌فروشید، به خودش و دیگران حق بده. با درگیر کردن خریدار توی درست کردن مورد، باعث می‌شید که اون هم به جلو بردن فروش کمک کنه.
برای این کار، حتما به چهار تا سوال مهم جواب بدید:
- چرا عمل کنیم؟
- چرا الان؟
- چرا ما؟
- چرا اعتماد کنیم؟
4. توی مذاکره انگیزه ایجاد کنید
پیشنهادی بدید که شاید باعث بشه فرایند فروش سریعتر پیش بره. این می‌تونه شامل یه تخفیف، خدمات اضافی، یا چیز دیگه‌ای باشه که برای خریدار ارزش داشته باشه.
توجه داشته باشید که منظورمون یه تخفیف ساده برای خرید کردن نیست. وقتی درباره مذاکره حرف می‌زنیم، قانون اساسی شماره 5 اینه که باید تجارت کنید و تسلیم نشید. این یعنی وقتی ازتون چیزی خواسته می‌شه، یه چیزی رو در عوض بخوایید.
بیشتر بخوانید: اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک که هر فروشنده ای باید بلد باشد.
5. کوچیک شروع کنید
یک راه خوب برای کوتاه کردن چرخه فروش توی معاملات بزرگ، اینه که اونها رو به فازهای مختلف تقسیم کنید و روی بستن فاز کوچیک یا فاز اول تمرکز کنید. وقتی یه خریدار موافقت میکنه که فرایند خرید رو شروع کنه، خیلی راحت‌تر می‌شه اونو به سمت قسمت‌های بعدی معامله ببرید.
راهکارهایی برای توی ذهن خریدار بمونی
علاوه بر ایجاد انگیزه، مهمه که توی چرخه فروش طولانی، توی ذهن خریدار بمونید. در ادامه چند راهکار کوتاه برای این کار رو بررسی می‌کنیم.
1. وقتی معامله بزرگه، شما هم بزرگ بازی کنید
یه بازی بزرگ، یه عمل جسورانه و غیرمعمولیه که یه فروشنده می‌تونه انجام بده تا خریدار رو تحریک به عمل کنه و از رقبا جلو بزنه. این ممکنه خطرناک و ریسکی باشه، ولی برای فرصت‌های مهم، ارزش سرمایه‌گذاری رو داره.
2. توی هر تماس، ارزش ارائه بدید
رهبران فروش اهمیت اینو می‌دونن؛ توانایی ارائه ارزش، اولویت بالایی برای 70 درصد از مدیران فروش و توانمندسازی هستش و به شدت مورد بررسی قرار می‌گیره.
3. زیاد تماس بگیرید
اگه می‌خواید توی چرخه فروش طولانی توی ذهن خریدار بمونید، زیاد تماس بگیرید. فروشنده‌ها اغلب بهمون می‌گن که مشتری به اونها جواب نمیده؛ درحالی که شاید تنها سه تا ایمیل فرستادن و هیچ جوابی نگرفتن و منصرف شدن.
4. رابطه‌تون رو با مشتری عمیق‌تر کنید
داشتن چند تا رابطه کمک میکنه که رابطه کلی با یه مشتری رو قوی‌تر کنید و درهایی رو برای معاملات بزرگ‌تر و امن‌تر باز کنید.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهم‌ترین تکنیک‌های فروش b2b
نتیجه‌گیری
توی این مقاله به معرفی مفهوم سرعت چرخه فروش و راهکارهای کوتاه کردن و بهبود اون پرداختیم. هم‌چنین چند تا راهکار برای ایجاد انگیزه توی خریدار و ماندگاری در ذهن اونها بهتون گفتیم. امیدواریم که این مقاله بهت کمک کنه تا فروشتون رو افزایش بدید.
سوالات متداول
چرخه فروش چیه؟
چرخه فروش، فرآیندیه که یک فروشنده اون رو دنبال میکنه تا یه مشتری بالقوه رو به یه مشتری واقعی تبدیل کنه.
چطوری سرعت چرخه فروش رو محاسبه کنیم؟
برای محاسبه سرعت چرخه فروش، مجموع تعداد روزهایی که برای بستن هر معامله طول کشیده رو جمع می‌کنیم، بعد اون رو تقسیم بر تعداد کل معاملات می‌کنیم.
چطوری می‌تونیم انگیزه خریدار رو بالا ببریم؟
راه اینه که قیمت یا خدمات رو تغییر بدیم، یه راه دیگه هم اینه که معامله رو به فازهای کوچیک تقسیم کنیم.
