راهنمای کامل روش فروش SNAP | چطور به ذهن مشتری نفوذ کنیم؟

تیم‌های فروش موفق از چارچوب‌های فروش استفاده می‌کنن تا یه هماهنگی درباره اینکه نماینده‌های فروش چطوری حرفشون رو به مشتری‌های ایده‌آل بزنن، ایجاد کنن. متدولوژی‌های معروفی مثل Challenger, MEDDIC و Sandler خیلی موثرن برای معاملات پیچیده به مشتری‌های بزرگ. روش فروش SNAP هم مناسب فروشنده‌هایی هست که باید با مشتری‌های حواس پرت یا سردرگم معامله کنن.

در ادامه درسنامه آموزش روش‌های فروش، می‌رسیم به روش فروش SNAP. بیایید جزئیات این متد رو بیشتر بشناسیم.

روش فروش SNAP چیه؟

روش فروش SNAP، متدولوژی و روش خودش رو بر اساس این ایده بنا کرده که نماینده‌های فروش الان با مشتری‌های سردرگم که «سندروم مشتری خسته» دارن برخورد می‌کنن.

مشتری‌های خسته، نگرانن که بررسی کردن راه‌حل شما ارزش وقتشون رو داره رو یا نه. اونا توسط اولویت‌ها، پروژه‌ها و چالش‌های دیگه حواس پرت و سردرگم شدن. اونا در مقابل هر چیزی که پیچیده، ریسکی یا فقط زمان ‌بر به نظر بیاد مقاومت می‌کنن.

چهار اصل اساسی روش فروش SNAPP

فروختن به مشتری‌های پریشون و خسته، یه رویکرد منحصر به فرد می‌خواد که از چهار مرحله ساده تشکیل شده.

ساده نگه داشتن موضوع (Simple)

مشتری‌های استرس‌زده که سخت می‌تونن اولویت‌های مختلف رو مدیریت کنن، نیاز دارن که شما حرفتون رو ساده بهشون بزنید. نشون دادن یکباره همه چیزی که راه‌حل شما می‌تونه برای کسب و کارشون انجام بده ممکنه براشون گیج‌کننده باشه.

به جاش، حرفتون و برنامه بعد از فروشتون رو بر اساس نیازهای خاص مشتری‌تون شخصی‌سازی کنید.

ارزش آفرینی کنید (iNvaluable)

روش فروش SNAP از نماینده فروش می‌خواد که یک شریک قابل اعتماد بشه. مشتری شما می‌خواد الان جواب بگیره. اگه بتونید قابل اعتماد بودنتون رو ثابت کنید، اونا میل بیشتری پیدا میکنن که به راهنمایی‌هاتون عمل کنن.

بیشتر بخوانید: 7 عبارت ویژه برای جلب اعتماد مشتری

هم‌راستا با مشتری باشید (Align)

مطمئن بشید که می‌دونید مشتری‌های شما وقتی می‌خوان چیز جدید بخرن، چه نگرانی‌هایی دارن. شما می‌تونید زمان پیش اومدن مشکلات مختلف رو پیشبینی کنید و با یه جواب مناسب، آماده باشید که ترسشون رو برطرف کنید.

اولویت‌هاتون رو مشخص کنید (Priorities)

یه مشتری خسته معمولا چند تا اولویت رو همزمان دنبال می‌کنه. محصولات یا خدماتتون رو با اولویت‌هایی که بیشتر بهشون اهمیت می‌دن، هم‌راستا کنید. بعد، راه‌حلتون رو به عنوان ابزاری برای رسیدن به اولویت‌های مشتری قرار بدید.

سعی کنید بهشون یه کمک کنید. مشتری‌ها زیاد به اینکه شما بهشون چه کمکی کردید توجه نمی‌کنن، بلکه بیشتر به دنبال این هستن که بدونن راهکار شما، چه کمکی به برآورده کردن نیازها و صرفه جویی در زمانشون می‌کنه.

چطور به ذهن مشتری نفوذ کنیم؟

برای فروش به مشتری‌های مدرن، نباید سعی کنیم اونا رو متقاعد کنیم که ببینن چی می‌خوایم بهشون بفروشیم؛ به جاش باید وارد ذهنشون بشیم و بفهمیم که چطوری محصول و شرکت ما رو می‌بینن.

چهار مرحله برای رفتن توی ذهن مشتری وجود داره:

1. تصمیم‌گیرنده‌ها رو شناسایی کنید: بفهمید که کی توی خرید یک محصول یا خدمت حرف آخر رو میزنه.
2. از ماتریس مشتری استفاده کنید: جواب سوالات توی ماتریس مشتری بهتون بینش وسیع‌تری می‌ده که مشتریتون چه نوع فشارهایی رو توی تصمیم‌گیری خرید متحمل می‌شه.
3. پرسونا مشتری بسازید: مشتری‌های رایج خودتون رو تحلیل کنید و بعد هر کدوم از تصمیم‌گیرنده‌های کلیدی رو هدف قرار بدید. ایجاد پرسونا، یه هماهنگی ایجاد می‌کنه تا به عنوان یه راهنما توی گفت‌وگوهاتون ازش استفاده کنید.
4. مشکلات رو پیشبینی کنید: خودتون رو جای هر مشتری بذارید. سعی کنید واکنششون به هر مرحله از فرآیند فروش رو پیشبینی کنید.

بیشتر بخوانید: 7 تکنیک روانشناسی فروش برای افزایش فروش

آیا روش فروش SNAPP برای کسب و کار شما مناسبه؟

روش فروش SNAPP یه چارچوب برای نوع خاصی از مشتری‌ها فراهم می‌کنه و برای هر سازمان و کسب‌وکاری جواب نمی‌ده. اگه شما توی کسب و کار فروش به شرکت‌های کوچک و متوسط هستید، این روش به شما کمک می‌کنه که مشتری‌های سردرگم یا distracted استفاده کنید.

نتیجه‌گیری

روش فروش SNAPP یکی از روش‌‎های شناخته شده برای فروش هست که توسط کسب‌وکارهای زیادی در دنیا استفاده میشه. توی این مقاله این روش رو معرفی کردیم و اصول مهم اون رو بررسی کردیم تا متوجه بشید که این روش برای شما مناسبه یا نه.