در ادامه دوره آموزش فروش می‌رسیم به یکی از مهم‌ترین مباحث فروش. فرض کنیم که معاملات این ماه خودتون رو با یک نرخ خیلی عالی بستید و خیلی راحت می‌تونید تارگت فروش این ماه رو بزنید. اما ماه بعد چی؟ توی بحث فروش، پایداری و دوام کلید موفقتیه. وقتی چارچوبی برای فروش موفق ندارید، نمی‌تونید فروش فرداتون رو پیش‌بینی کنید، چه برسه به ماه بعد یا فصل بعد. راه حلش چیه؟ ایجاد یک چرخه فروش.
بیشتر بخوانید: نحوه نوشتن تارگت فروش + انواع هدفگذاری در فروش
چرخه فروش چیه؟
چرخه فروش (Sales Cycle)، فرایندی تکرار شونده و تاکتیکیه که فروشنده‌ها برای تبدیل یک سرنخ به یک مشتری اون رو دنبال میکنن. با داشتن یک چرخه فروش، همیشه می‌دونید که حرکت بعدیتون چیه و هر سرنخ فروش کجای چرخه قرار داره. این چرخه همینطور می‌تونه به تکرار موفقیتتون کمک کنه یا با تشخیص نقاط ضعف، تعیین کنه چطور می‌تونید اونها رو بهبود ببخشید.
چرخه فروش هفت مرحله داره که برای تکمیل یک فروش با مشتریان جدید انجام میشن و از اولین تماس تا امضای قرارداد رو شکل میدن.
مراحل چرخه فروش
در ادامه می‌گیم که چطور به همراه بهترین روش‌ها و منابع مفید می‌تونید با موفقیت از یک مرحله به مرحله بعدی حرکت کنید.
پیدا کردن سرنخ‌ها
در این مرحله، باید دنبال افرادی باشید که ممکنه به محصول یا خدماتتون علاقه‌مند باشن و باید اونها رو به قیف فروش اضافه کنید. برای شروع، مطمئن بشید که شرکت شما، پرسونا و شخصیت کلی مشتری‌هاتون رو میشناسه و باهاشون آشنایی داره.
ارتباط برقرار کردن با سرنخ‌ها
حالا که مشتریان بالقوه خودتون رو شناختید، وقتشه که کمی تحقیق کنید. سعی کنید بفهمید که مشتری‌ها چه مشکلاتی دارن و چطور می‌تونید بهشون کمک کنید. فقط یادتون باشه که نباید هنوز به شکل فروشنده و درخواست خرید بهشون مراجعه کنید. به جاش، اعتماد سرنخ رو با فرستادن منابعی که به اونها یا کسب‌وکارشون کمک می‌کنه به دست بیارید.
بیشتر بخوانید: راهکار بفروشید؛ استفاده از مدل فروش راه حل محور برای افزایش فروش
واجد شرایط کردن سرنخ‌ها
قرار نیست هر سرنخی که باهاش تماس می‌گیرید برای محصول یا سرویس شما مناسب باشه. می‌تونید سرنخ‌ها رو با توجه به یک سری اولویت بندی و واجد شرایط بودن، غربالشون کنید و اونها رو تبدیل به «مشتری احتمالی» یا prospect کنید.
سرنخ‌ها، افرادی هستن که ممکنه برای محصول یا خدماتتون مناسب باشن ولی ممکن هم هست که قصد خرید نداشته باشن. اما مشتری‌های احتمالی افرادی هستن که هم علاقه و هم منابع کافی برای خرید محصول یا خدماتتون رو دارن.
ارائه به مشتری‌های احتمالی
سرنخ‌های فروش حالا تبدیل به مشتری احتمالی شدن. الان وقتشه که نشون بدید چطور محصول یا خدماتتون می‌تونه به اونها کمک کنه. ارائه فروش شما می‌تونه یک نمایش، یک جلسه حضوری، یا یک مکالمه خصوصی باشه.
بیشتر بخواندی: جملاتی برای جلب اعتماد مشتری که یک کارشناس فروش باید بلد باشد
غلبه کردن به موانع
در حالی که بعضی از مشتری‌های احتمالی ممکنه بعد از ارائه شما کاملاً موافق و همسو با خرید از شما باشن، اما اکثر اونها احتمالاً در تصمیمشون تردید میکنن. شما باید اعتراض‌های اونها رو به فرصت تبدیل کنید و اونها رو متقاعد کنید که محصول یا خدمتتون ارزش پولشون و یا زمانی که برای راضی کردن مدیریت میذارن رو داره.
بستن معامله
سه راهکار برای بستن معامله به طور مؤثر و تضمین شده وجود داره:
- بستن فرضی قرارداد: طوری رفتار کنید که انگار مشتری موافقت کرده تا چیزی که دارید می‌فروشید رو بخره. این سخت‌تر از سه تای دیگه‌ست.
- بستن پیشنهادی: پیشنهاد خرید رو بر اساس چیزی که درباره نیازهای خریدار یاد گرفتید ارائه کنید.
- بستن فوری: محصولتون رو با یک قیمت تخفیف خورده و به مدت محدود پیشنهاد بدید.
پرورش مشتریان جدید
خیلی مهمه که حتی بعد از بسته شدن معامله خرید هم روی مشتری جدیدتون سرمایه گذاری کنید و فراموششون نکنید. این کار نه تنها وفاداری مشتری رو تقویت می‌کنه، بلکه احتمال یک فروش بیشتر یا ارجاع دادن شما رو افزایش میده.
مقایسه چرخه فروش B2B با B2C
چرخه فروش B2C و B2B نیاز به سطوح متفاوتی از سرمایه گذاری زمان، دانش محصول و ارتباط دارن. چند تفاوت کلیدی بین این دو چرخه فروش رو در ادامه توضیح میدم تا بهتر تفاوت این دو چرخه رو درک کنید:
- مدت زمان تصمیم گیری: وقتی به یک مشتری و فرد میفروشیم، مدت زمان تصمیم گیری برای خرید کردن نسبتا خیلی کوتاهه، اما فروش B2B ممکنه ماه‌ها طول بکشه.
- تعداد ذینفعان: وقتی به یک مشتری فردی میفروشیم، فقط باید یک نفر رو متقاعد کنیم که محصول یا خدماتمون رو انتخاب کنه. ولی وقتی با شرکت‌ها طرف هستیم، تعداد افرادی که باید موافقت کنن بسیار بالا میره.
- سرنخ‌های موجود: فروش B2C نسبت به فروش B2B سرنخ‌های بیشتری داره. دلیلش هم ساده‌ست، تعداد افراد از کسب و کارها بیشتره.
بیشتر بخوانید: نکته‌های فروش b2b که دونستن اونها شما رو تغییر میده!
نتیجه‌گیری
چرخه فروش یک فرایند تکرار شونده و تاکتیکیه که فروشنده‌ها برای تبدیل یک سرنخ به مشتری اون رو دنبال میکنن. این چرخه شامل هفت مرحله از پیدا کردن سرنخ‌ها تا پرورش مشتریان جدیده. با داشتن چرخه فروش، همیشه می‌دونید حرکت بعدیتون چیه و کجای چرخه قرار دارید. همچنین می‌تونه به تکرار موفقیتتون کمک کنه یا تعیین کنه چطور می‌تونید اون رو بهبود ببخشید.
سوالات متداول
منظور از ارجاع دادن در پرورش مشتری چیه؟
وقتی مرحله پرورش مشتری‌های احتمالی یا جدید رو جدی بگیرید و رضایت اونها رو بیشتر جلب کنید، اونها هم شما رو به عنوان دارنده یک محصول یا خدمات باکیفیت، به دوستان و اطرافیانشون معرفی میکنن.
فرق چرخه فروش B2B و B2C چیه؟
به طور کلی طی کردن فرایند فروش به شرکت‌ها و کسب و کارها سخت‌تره، چون باید موافقت چندین نفر رو کسب کنید و این کار نیازمند زمان بیشتریه.
بستن فرضی قرارداد یعنی چی؟
روانشناسی این روش اینجوریه که مشتری در یک عمل انجام شده قرار می‌گیره. شما طوری رفتار می‌کنید که انگار خرید همین حالا هم انجام شده!
