برگشت
به
وبلاگ
فروش چیست؟ شاید به نظرتون این یه سوال پیش پاافتاده باشه که پاسخ روشنی داره: معامله یک محصول یا خدمات در ازای پول. درسته که تعریف فروش اینه اما دقیقا هم این نیست! بیایین یک‌کمی ذهن‌مون رو بازتر کنیم و به سراغ پاسخ علمی این سوال بریم.
در راستای این سوال بد نیست جواب سوال دیگه‌ای رو هم دنبال کنین: فروشنده کیست؟
یک جواب علمی به سوال فروش چیست
در تعریف ساده و اولیه، عبارت «فروش» (Sales) به هرشکلی از معامله بین فروشنده و خریدار اشاره داره. فروشنده محصول یا خدماتی رو ارائه می‌ده و در ازاش پول می‌گیره. در مفهوم کلی‌تر هم باید فروش رو قراردادی بین دو یا چند طرف در نظر بگیریم.
امروزه اما پاسخ سوال فروش چیست چیزی فراتر از دادنِ محصول و گرفتن پوله. فروش شامل فعالیت‌های مختلفی میشه تا درنهایت یه محصول با موفقیت به مشتری یا کسبوکار دیگه‌ای فروخته بشه.
فروش در دنیای امروز، خیلی پیچیده‌تر از قبل شده و به مهارت و روش‌های خاصی نیاز داره تا یه کسبوکار بتونه از رقبایش سبقت بگیره.
اجزای فروش چه چیزهاییه؟
یک فروش از اجزا و عناصر مختلفی تشکیل میشه. این اجزا به کمک هم، محصول یا خدماتی رو با موفقیت به مشتری می‌فروشن. بعضی از این اجزای مهم رو با هم مرور کنیم:
نماینده فروش (فروشنده)
فروشنده یا نماینده فروش معمولا یکی از نقش‌های اصلی رو در فرآیند فروش داره. فروشنده در واقع نماینده کسب‌وکاره و تلاشش اینه که مشتری‌های باکیفیت و مناسبی پیدا کنه.
سرنخ (Lead)
سرنخ شخص یا کسب‌وکاریه که علاقه‌مند به خرید محصول فروشنده است. سرنخ‌ها اغلب با ارسال درخواست برای تست رایگان محصول یا دانلود کتاب الکترونیکی، علاقه‌شون رو نسبت به محصول یا خدمات ابراز می‌کنن.
هدف فروشنده معمولا اینه که سرنخ یا لید بیشتری پیدا کنه و اگر لیدها صلاحیت لازم رو داشتن، اون‌ها رو به مشتری تبدیل کنه.
مشتری بالقوه
وقتی سرنخ متوجه یک برند میشه و به محصول یا خدمات اون برند ابراز علاقه می‌کنه، تبدیل به مشتری بالقوه میشه. مشتری‌های بالقوهِ باکیفیت، پتانسیل خوبی برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارن.
فرصت (Sales Opportunity)
مشتری باکیفیت که ویژگی‌های مشتری ایده آل شما را دارد و احتمال خریدش خیلی زیاد است، در واقع یک فرصت برای کسبوکار محسوب میشه. فرصت‌ها مشکل یا نیازی دارن که انتظار دارن شما براشون حل کنین.
معامله فروش
معامله فروش بین دونفر، دو شرکت، چندنفر، یک نفر و یک‌شرکت و… در مقابل پوله. این معامله شامل موارد خیلی زیادی میشه؛ از مبادله کالاها و خدمات گرفته تا دارایی های مشهود یا نامشهود.
هدف فروش چیه؟
همه میگن هدف اصلی فروش، چه فردی باشه و چه تیمی، فروش بیشتر و کسب درآمد و سود بالاتره. کاملا درسته. اما این همه هدف فروش نیست. در واقع هدف اصلی فروش باید برطرف کردن درد مشتری و نیازش باشه. به جز این، پای اهداف فرعی دیگه‌ای هم وسط میاد. مثلِ برندسازی و بازاریابی.
روش کار فروش چه شکلیه؟
وقتی خریدار و فروشنده بر سر شرایط فروش (یعنی قیمت، نحوه تحویل و…) با هم توافق کنن، فروش انجام میشه. اما اینکه فروش چطوری پیش بره به روش‌هایی که ازش استفاده میشه برمیگرده. مثل روش‌های فروش زیر:
- فروش راه‌حل
- فروش درونگرا
- فروش SPIN
- فروش NEAT
- فروش مفهومی
- فروش SNAP
- فروش چالش‌گر
- فروش سندلر
- و غیره
انواع فروش کدوم‌هاست؟
فروشِ محصول یا خدمات انواع مختلفی داره که مهم‌ترین اون‌ها فروش غیرحضوری و غیر حضوری، فروش B2B (کسبوکار به کسبوکار) و فروش B2C (کسبوکار به مشتری)، فروش از طریق نمایندگی، فروش مشاوره‌ای، فروش مستقیم و فروش SaaS هستن.
ما آموزش فروش در روش‌های مختلف به خصوص فروش B2B رو در درس‌های دیگه بهتون آموزش می‌دیم.
دلیل اهمیت فروش در دنیای امروز چیه؟
فروش نقش مهمی در پیشرفت و موفقیت هر کسب‌وکارداره. انقدر مهم که بهش میگن قلب کسبوکار. فروش بهتر باعث کسب سود بیشتر میشه که به رشد و گسترش کسبوکار کمک می‌کنه.
از طرف دیگه، فروش کمک می‌کنه کسبوکار بتونه نیازهای مشتری‌ها رو تأمین کنه.
از همه مهم‌تر اینکه، فروش با برقراری تعادل بین عرضه و تقاضا، اقتصاد کشور رو تقویت می‌کنه.
سوالات متداول
جواب درست برای سوال فروش چیست چیه؟
فروش فقط معامله بین خریدار و فروشنده نیست. فروش رسیدگی به درد مشتری، رفع نیاز مصرف‌کننده و برندسازی و آگاهیه.
چرا فروش اینقدر مهمه؟
چون موفقیت کسبوکار به فروش بستگی داره. کسبوکار بدون درآمد روبهرشد دوام زیادی نخواهد داشت.
اصطلاحات و مفاهیم رایج فروش کدوم‌هاست؟
فروشنده موفق، مدیریت ارتباط با مشتری، قیف فروش، تارگت فروش، استراتژی فروش، فرآیند فروش و… از رایج‌ترین اصطلاحات فروش هستن.
