برگشت
به
وبلاگ
فروش چیست؟ شاید به نظرتون این یه سوال پیش پاافتاده باشه که پاسخ روشنی داره: معامله یک محصول یا خدمات در ازای پول. درسته که تعریف فروش اینه اما دقیقآ هم این نیست! بیایین یک‌کمی ذهن‌مون رو بازتر کنیم و به سراغ پاسخ علمی این سوال بریم.
در راستای این موضوع بد نیست جواب یه سری سوال دیگه رو هم دنبال کنین: فروشنده کیست؟
یک جواب علمی به سوال فروش چیست؟
همین اول کار به تعریف فروش می‌پردازیم. در تعریف ساده و اولیه، عبارت «فروش» (Sales) به هرشکلی از معامله بین فروشنده و خریدار اشاره داره. فروشنده محصول یا خدماتی رو ارائه می‌ده و در ازاش پول می‌گیره. در مفهوم کلی‌تر هم باید فروش رو قراردادی بین دو یا چند طرف در نظر بگیریم.
امروزه اما پاسخ سوال فروش چیست؟ چیزی فراتر از دادنِ محصول و گرفتن پوله. فروش شامل فعالیت‌های مختلفی میشه تا درنهایت یه محصول با موفقیت به مشتری یا کسبوکار دیگه‌ای فروخته بشه.
فروش در دنیای امروز، خیلی پیچیده‌تر از قبل شده و به مهارت و روش‌های خاصی نیاز داره تا یه کسبوکار بتونه از رقیباش سبقت بگیره.
فروش چه اجزایی داره؟
یک فروش از اجزا و عناصر مختلفی تشکیل میشه. این اجزا به کمک هم، محصول یا خدماتی رو با موفقیت به مشتری می‌فروشن.
بعضی از این اجزای مهم رو با هم مرور کنیم:
نماینده فروش (فروشنده)
فروشنده یا نماینده فروش معمولآ یکی از نقش‌های اصلی رو در فرآیند فروش داره. فروشنده در واقع نماینده کسب‌وکاره و تلاشش اینه که مشتری‌های باکیفیت و مناسبی پیدا کنه.
سرنخ (Lead)
سرنخ شخص یا کسب‌وکاریه که علاقه‌مند به خرید محصول فروشنده است. سرنخ‌ها اغلب با ارسال درخواست برای تست رایگان محصول یا دانلود کتاب الکترونیکی، علاقه‌شون رو نسبت به محصول یا خدمات ابراز می‌کنن.
هدف فروشنده معمولآ اینه که سرنخ یا لید بیشتری پیدا کنه و اگر لیدها صلاحیت لازم رو داشتن، اون‌ها رو به مشتری تبدیل کنه.
مشتری بالقوه
وقتی سرنخ متوجه یک برند میشه و به محصول یا خدمات اون برند ابراز علاقه می‌کنه، تبدیل به مشتری بالقوه میشه. مشتری‌های بالقوهِ باکیفیت، پتانسیل خوبی برای تبدیل شدن به مشتری واقعی دارن.
فرصت (Sales Opportunity)
فرصت تو فروش یعنی اون موقعیت‌هایی که می‌تونه به افزایش فروش و جذب مشتری کمک کنه. اینا می‌‌تونند شامل شناخت نیازهای مشتری، معرفی محصولات جدید یا استفاده از تغییرات بازار برای بهتر کردن استراتژی‌های فروش باشه. مشتری باکیفیت که ویژگی‌های مشتری ایده‌آل شما رو داره و احتمال خریدش خیلی زیاد است، در واقع یک فرصت برای کسبوکار محسوب میشه. به طور کلی، شناسایی و استفاده از این فرصت‌ها می‌تونه باعث رشد و موفقیت کسبوکار بشه.
معامله فروش
معامله فروش بین دونفر، دو شرکت، چندنفر، یک نفر و یک‌شرکت و… در مقابل پوله. این معامله شامل موارد خیلی زیادی میشه؛ از مبادله کالاها و خدمات گرفته تا دارایی های مشهود یا نامشهود.
هدف فروش چیه؟
همه میگن هدف اصلی فروش، چه فردی باشه و چه تیمی، فروش بیشتر و کسب درآمد و سود بالاتره. کاملآ درسته. اما این همه هدف فروش نیست. در واقع هدف اصلی فروش باید برطرف کردن درد مشتری و نیازش باشه. به جز این، پای اهداف فرعی دیگه‌ای هم وسط میاد. مثلِ برندسازی و بازاریابی.
بیشتر بخوانید: تارگت فروش چیست و چرا مهم است؟ + نحوه محاسبه تارگت فروش
روش کار فروش چه شکلیه؟
وقتی خریدار و فروشنده بر سر شرایط فروش (یعنی قیمت، نحوه تحویل و…) با هم توافق کنن، فروش انجام میشه. اما اینکه فروش چطوری پیش بره به روش‌هایی که ازش استفاده میشه برمیگرده.
- فروش راه‌حل
- فروش درونگرا
- فروش SPIN
- فروش NEAT
- فروش مفهومی
- فروش SNAP
- فروش چالش‌گر
- فروش سندلر
- و غیره
انواع فروش کدوم‌هاست؟
فروشِ محصول یا خدمات انواع مختلفی داره که مهم‌ترین اون‌ها فروش غیرحضوری،فروش B2B (کسبوکار به کسبوکار) و فروش B2C (کسبوکار به مشتری)، فروش از طریق نمایندگی، فروش مشاوره‌ای، فروش مستقیم و فروش SaaS هستن.
ما آموزش فروش در روش‌های مختلف به خصوص فروش B2B رو در مطالب دیگه بهتون آموزش می‌دیم ولی اگر دوست دارید در حوزه فروش حرفی برای گفتن داشته باشید دوره‌ی کارشناس فروش حرفه‌ای ما را از دست ندید.
دلیل اهمیت فروش در دنیای امروز چیه؟
فروش نقش مهمی در پیشرفت و موفقیت هر کسبوکار داره. انقدر مهم که بهش میگن قلب کسبوکار.
چند مورد از مهم‌ترین دلایل اهمیت فروش:
- فروش بهتر باعث کسب سود بیشتر میشه که به رشد و گسترش کسبوکار کمک می‌کنه.
- فروش کمک می‌کنه کسبوکار بتونه نیازهای مشتری‌ها رو تأمین کنه.
- از همه مهم‌تر اینکه، فروش با برقراری تعادل بین عرضه و تقاضا، اقتصاد کشور رو تقویت می‌کنه.
چالش‌های فروش چیه؟
تا این‌جای مطلب گفتیم که تعریف فروش چیه؟ با مفاهیم اصلی و اجزای مختلف اون آشنا شدیم و فهمیدیم که فروش می‌تونه خیلی سودآور باشه، اما چالش‌هایی هم داره که نمی‌شه نادیده‌شون گرفت.
توی دنیای امروز، فروشنده‌ها باید با تغییرات سریع بازار، نیازهای مشتری‌ها که دائم در حال عوض شدنه، و رقابت سخت کنار بیان.
در ادامه چندتا از این چالش‌ها رو با هم مرور می‌کنیم:
- رقابت شدید: الان تو هر صنعتی کلی کسبوکار وجود داره. بنابراین فروشنده‌ها باید راه‌های جدیدی پیدا کنن تا بتونن خودشون رو از بقیه متمایز کنن.
- تغییر نیازهای مشتری: با پیشرفت تکنولوژی و تغییر رفتار مصرف‌کننده‌ها، نیازها و انتظارات مشتری‌ها هم عوض میشه. فروشنده‌ها باید بتونن به این تغییرات سریعاً پاسخ بدن.
- استفاده از فناوری: فروشنده‌ها باید به‌روز بمونن و از ابزارهای فناوری مدرن استفاده کنن تا بتونن سرنخ‌ها رو مدیریت کنن، با مشتری‌ها تعامل داشته باشن و فروش‌ها رو پیگیری کنن.
نتیجه‌گیری
فروش یه فرایند پیچیده و چندوجهی هست که نیاز به مهارت‌ها و دانش خاصی داره. برای اینکه تو این حوزه موفق بشید، فروشنده‌ها باید بتونن نیازهای مشتری‌ها رو بشناسن و ارزش واقعی رو بهشون ارائه بدن.
با توجه به اینکه فروش تو رشد و موفقیت کسب‌وکارها خیلی مهمه، شرکت‌ها باید به آموزش و بهبود مهارت‌های فروشنده‌ها توجه ویژه‌ای داشته باشن.
اگر به فروش و روش‌های اون علاقه‌مندید، شرکت در دوره‌های آموزشی آکادمی فروش دیدار می‌تونه به شما کمک کنه تا تو این زمینه موفق‌تر عمل کرده و فرصت‌های بیشتری رو پیدا کنید.
سوالات متداول
جواب درست برای سوال فروش چیست چیه؟
فروش فقط معامله بین خریدار و فروشنده نیست. فروش رسیدگی به درد مشتری، رفع نیاز مصرف‌کننده، برندسازی و آگاهیه.
چرا فروش این‌قدر مهمه؟
چون موفقیت کسبوکار به فروش بستگی داره. کسبوکار بدون درآمد دوام زیادی نخواهد داشت.
اصطلاحات و مفاهیم رایج فروش کدوم‌هاست؟
فروشنده موفق، مدیریت ارتباط با مشتری، قیف فروش، تارگت فروش، استراتژی فروش، فرآیند فروش و… از رایج‌ترین اصطلاحات فروش هستند.
