خیلی از مذاکره‌کننده‌های تازه‌کار و حتی بعضی از مذاکره‌کننده‌های باتجربه فکر می‌کنند که دو انتخاب بیشتر ندارند: یا باید خیلی سختگیر و قاطع باشن یا خیلی مهربون و سازشگر. اما واقعیت اینه که اگه پاسخ روشنی به سوال «اصول مذاکره چیست؟» بدیم، متوجه می‌شیم که روش‌های بهتری برای مذاکره وجود داره که نه به سختگیری نیاز داره، نه به سازش؛ و کمک می‌کنه که به هدف‌هاتون توی مذاکره برسید. همراه ما باشین تا تو این راهنما در مورد اصول مذاکره و فن بیان بیشتر صحبت کنیم.
اصول و فنون مذاکره
فیشر، اوری و پاتون در کتاب «گرفتن بله» چهار عنصر اصلی مذاکره اصولی رو معرفی کردن. با یادگیری این عناصر می‌تونید مهارت‌های مذاکره فروشتون رو افزایش بدید.
آدم‌ها رو از مشکل جدا کنید!
احساسات قوی می‌تونن با مسائل اصلی مذاکره قاطی بشن و کار رو سخت‌تر کنن. توی مذاکره اصولی که فن مذاکره داخلش رعایت میشه، باید احساسات رو جدا از مشکلات اصلی بررسی کنیم. دقت کنین هدف این نیست که برنده بشید، بلکه هدف اینه که بفهمید طرف مقابل چی می‌خواد.
تمرکز بر منافع باشه، نه موقعیت‌ها!
توی مذاکره اصولی باید دنبال منافع اصلی طرفین یعنی نیازها، خواسته‌ها و انگیزه‌ها باشیم و ببینیم هدف از مذاکره چیست؛ مثلا دو نفر بر سر جایی که باید جشن سالگرد ازدواج والدین‌شون رو برگزار کنن اختلاف دارن. یکی می‌خواد توی رستوران جشن بگیرن و اون یکی خواهر می‌خواد توی خونه خودش جشن برگزار بشه. وقتی شروع می‌کنن به درک منافع هم، یکی می‌فهمه که برای دیگری زمان مهمه و اون یکی نگران هزینه‌هاست؛ پس با این درک، میرن یه رستوران ارزون‌تر پیدا می‌کنن که هم هزینه کمتر باشه و هم آماده‌سازی راحت‌تر. اینطوری می‌تونن به توافقی برسن که هر دو راضی باشن.
ایجاد گزینه‌هایی برای سود مشترک
خیلی وقتا طرفین مذاکره سریع به اولین توافقی که می‌رسن رضایت می‌دن؛ چون فکر می‌کنن همین توافق خوبه. اما توی مذاکره اصولی باید وقت بذاریم و چندین گزینه مختلف رو بررسی کنیم تا بهترین گزینه رو پیدا کنیم.
بیشتر بخوانید: انواع مذاکره که باید قبل از ورود به دنیای کسب‌وکار بشناسید
استفاده از معیارهای عینی
توی مذاکره معمولاً طرفین بر سر اینکه کدوم «واقعیت» درسته بحث می‌کنن که این می‌تونه به بن‌بست یا یک توافق ضعیف منجر بشه. بهترین راه اینه که از معیارهای عینی و استانداردهای بی‌طرفی که همه طرف‌ها قبولش دارن استفاده کنیم؛ مثل ارزش بازار، نظر متخصصان یا قانون. مهم اینه که از قبل توافق کنین که قراره از چه معیاری استفاده بشه و بعد هم به نتیجه‌اش احترام بذارین.
اصول مذاکره و فن بیان
تصور کنید استراتژی فروشتون رو چیدید، یه روش موفق فروش اجرا کردید، رسیدین به بستن قرارداد فروش. یه معامله بزرگ پیشرو دارید که حالا قراره که مشتری رو متقاعد کنید که از شما بخره. یک روش سخنوری مناسب که بتونید معامله رو برنده بشید چیه؟
بیشتر بخوانید: تکنیک‌های متقاعدسازی مشتریان برای مکالمات فروش
مخاطب خودتون رو بشناسید!
قبل از اینکه برید توی جلسه مذاکره، باید یه کم در مورد طرف مقابلتون تحقیق کنید؛ مثلا اینکه اینا چه کسانی هستن؟ هدف‌ها، نیازها و مشکلاتشون چیه؟ انتظاراتشون چیه؟ وقتی مخاطب خودتون رو بشناسید، می‌تونید پیامی جذاب و قوی بدین که با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنه و نگرانی‌هاشون رو رفع کنه.
پیشنهادتون رو درست بچینید!
وقتی دقیقاً می‌دونید چی می‌خواین بگید، باید اون رو به شکلی منطقی و قانع‌کننده مرتب کنید. یه روش ساده و مؤثر برای این کار، استفاده از مدل AIDA هست. اول باید با یه سوال، یه داستان یا یه آماری که به مشکل اون‌ها ربط داشته باشه، توجه طرف مقابل رو جلب کنید. بعد باید علاقه‌شون رو با توضیح اینکه راه‌حل شما چطور می‌تونه بهشون کمک کنه و چرا از بقیه بهتر یا خاص‌تره، جلب کنید. تو مرحله بعدی باید یه خواسته در اون‌ها ایجاد کنین و نشون بدید چطور راه‌حل شما می‌تونه مشکلشون رو حل کنه. در نهایت، باید بهشون یه راه‌حل مشخص نشون بدین و بگین چی کار باید بکنن.
اعتماد به نفس داشته باشید!
باید با اعتمادبه‌نفس، وضوح و شور و شوق پیشنهادات خودتون رو ارائه بدین. برای این کار باید چند بار ارائه‌اتون رو تمرین کنید. بهتره این کار رو جلوی آینه یا حتی در مقابل یه دوست انجام بدین که بتونه بهتون بازخورد بده. باید به زبان بدن، صدا و تماس چشمی‌تو دقت کنید. باید واضح صحبت کنید، ولی نه خیلی سریع یا خیلی آهسته. بلند صحبت کند،؛ ولی نه خیلی بلند یا خیلی نرم. تماس چشمی با طرف مقابل داشته باشد؛ ولی نه به شکلی که نگاهتون خشک یا خیلی سرسری باشه.
بیشتر بخوانید: نکته‌های فروش b2b که دونستن اون‌ها شما رو تغییر می‌ده!
اعتراض‌ها رو درست مدیریت کنید!
احتمالاً با اعتراض‌هایی از طرف مقابلتون روبه‌رو می‌شید. ممکنه به قیمت، کیفیت، زمان‌بندی یا اعتبار شما شک کنن. نحوه برخوردتون با اعتراض‌ها می‌تونه تعیین کنه که می‌تونید معامله رو ببندید یا نه. کلید موفقیتت در اینه که به‌دقت گوش بدین، همدلی نشون بدین و با نگرش مثبت جواب بدین. بعد اگه نیاز بود، ازشون برای روشن‌تر شدن توضیح بخواید. حالا باید با دلایل، مثال‌ها یا نظرات افرادی که از خدمات شما راضی بودن، نگرانی‌شون رو رفع کنید. آخر سر ازشون بپرسید که آیا جواب راضی‌کننده بوده یا نه و بعد برید سراغ ادامه مذاکرات یا بستن معامله.
معامله رو ببندید!
آخرین مرحله توی فنون مذاکره اینه که معامله رو ببندید. اینجاست که باید اصلی‌ترین مزایای پیشنهادتون رو جمع‌بندی کنید، ارزش پیشنهادی رو دوباره یادآوری کنید و از طرف مقابل بخواید که تایید کنه. از درخواست فروش نترسید. اگه خوب آماده شده باشید، ارائه‌اتون رو درست انجام داده باشید، با اعتمادبه‌نفس حرف زده باشید و اعتراض‌ها رو درست مدیریت کرده باشید، حق دارید که ازشون بخواید که توافق کنن؛ ولی خیلی فشار نیارید یا زیاد مشتاق نباشید. بهشون وقت بدید تا فکر کنن و تصمیم بگیرن. اگه آماده بودن که بله بگن، بهشون تبریک بگید و از اعتمادشون تشکر کنید. اگه هنوز مردد بودن، سعی کنین دلیلش رو بفهمید و حلش کنید. اگه گفتن نه، ناامید نشید و ازشون بخواید که بازخورد بدن و بعداً پیگیری کنید.
بیشتر بخوانید: اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک که هر فروشنده‌ای باید بلد باشد
نتیجه‌گیری
با استفاده درست از اصول مذاکره، موفقیت بیشتری در فروش و معاملات به دست بیارید! استفاده درست از اصول و فنون مذاکره و حفظ اعتمادبه‌نفس، نقش زیادی در موفقیت شما برای افزایش فروش و موفقیت در ارائه خدمات داره. چنانچه از تکنیک های مذاکره به‌درستی استفاده کنین، تاثر اون رو در پیشرفت کاری و رسیدن به اهدافی که در ذهنتون ترسیم کردین، می‌بینین.
