پرورش سرنخ فروش چیست؟ | رازهای پرورش سرنخ به زبان ساده

پرورش سرنخ‌ها روش موثریه که با استفاده از اون میشه یک فرایند مطمئن رو برای تبدیل کردن لید یا سرنخ‌ها به مشتریان ثابت پیش گرفت. توی آکادمی دیدار هر دوره فروشی که برگزار می‌کنیم یه بخش هم به آموزش مفهوم پرورش سرنخ اختصاص میدیم. چون بدون درک مفهوم سرنخ و پرورش سرنخ، آموزش فروش بی معنا میشه. در ادامه بیشتر با پرورش سرنخ آشنا می‌شید.

بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتری به شکل موثر | با این 10 تکنیک قلب مشتری رو تسخیر کنین!

پرورش سرنخ چیه؟

در اصل، پرورش سرنخ فرایندیه که توش سرنخ‌هایی که هنوز آماده خرید نیستن رو پرورش میدیم. پرورش موفق سرنخ‌ها، نیازهای خریدار رو بر اساس اینکه کی هستن (با استفاده از ویژگی‌های پروفایل مشتری مثل عنوان شغلی، نقش، صنعت و غیره) و اینکه کجای فرایند خرید قرار دارن، پیش‌بینی می‌کنه.

پرورش دادن، یعنی با ارائه محتوایی که بیشترین ارتباط رو با شرایطشون داره (مثل خلاصه‌های فنی، کتاب‌های الکترونیکی و وبینارها)، سرنخ‌ها رو درگیر نگه داریم. اگه این کار درست انجام بشه، پرورش سرنخ می‌تونه وفاداری خیلی زیاد و قوی نسبت به برند ایجاد کنه، حتی قبل از اینکه سرنخ شما آماده خرید باشه.

اصول پایه‌ای پرورش سرنخ

بازاریاب‌ها اغلب به اشتباه فکر می‌کنن که پرورش سرنخ فقط یه ارتباط ایمیلیه. در حال که باید به پرورش سرنخ به عنوان یه فرایند جریان کاری یا یک سری از ارتباطات فکر کنیم که هر مرحله‌ش یه هدف واضح و مختصر داره؛ چه اینکه کسی رو به مرحله بعدی ببریم و چه یه عمل مطلوب دیگه برای جلب توجه اون مشتری به وجود بیاریم.

پرورش موثر شامل سوالاتی میشه که به ما کمک می‌کنن اطلاعات لازم رو جمع‌آوری کنیم تا مرتبا ارتباط پیام‌هامون رو تصحیح کنیم و سرنخ‌ها رو از طریق چرخه خرید حرکت بدیم.

بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم

پنج قدم برای موفقیت در پرورش سرنخ

قبل از اینکه برنامه پرورش سرنختون رو تعریف کنید، یک سری کار ضروری و پایه‌ای هست که باید انجام بدید. با این کار، بینش‌های ارزشمندی به دست میارید و پتانسیل درآمدی رو به حداکثر میرسونید.
 

1. خریدارتون رو بشناسید

سرنخ‌ها برای خرید کردن باید یک‌سری مراحل رو طی کنن. شما باید این مراحل رو بشناسید و بدونید که کدوم دارایی‌های محتوایی بهترین کاربرد رو برای هر کدوم از اونها داره. با مشتریانتون و همچنین اونایی که از شما خرید نکردن مصاحبه کنید تا پروفایل مشتری ایده‌آلتون رو تعریف کنید و شخصیت‌های خریدار رو توسعه بدید.

2. انگیزه‌های خریدارتون رو مشخص کنید

کمپین‌های بازاریابی گذشته‌تون رو تحلیل کنید و ببینید که هرکدوم چطور به درآمدتون کمک کردن. به درصد پاسخ‌ها به کمپین‌ها نگاه کنید و تعیین کنید چندتا سرنخ از تمام مراحل عبور کردن و همینطور ببینید که پیام‌ها و محتوای ارائه شده در هر مرحله چی بوده.

بیشتر بخوانید: راهنمای فروش سیستم فروش سندلر برای تحول کسب‌وکار شما

3. تجربه کاربری ایده‌آل رو روی کاغذ پیاده کنید

یه ساختار پرورش سرنخ رو طراحی کنید که بهترین بازتاب فرایند خریدتون باشه، بعد بررسی کنید که کجا ممکنه اجرا کردنش سخت و چالش برانگیز باشه. تجربه رو بر اساس اطلاعاتی که درباره خریدار بالقوه دارید شخصی ‌سازی کنید.

4. فرایند پرورش سرنختون رو برنامه‌ریزی کنید

هدف کمپین، جریان پیام، پیشنهادات محتوا، کانال‌های ارتباطی و کلیت فرایند رو بر اساس تعاملات قبلی مشخص کنید. همه این برنامه ‌ریزی‌ها به تعیین زمان‌بندی در برنامه خودکارتون کمک می‌کنه. حتماً به همه سناریوهای ممکن فکر کنید.

بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای

5. ارتباطات رو اتوماتیک کنید

یه کمپین خوش‌آمدگویی خودکار میتونه نقطه خوبی برای شروع باشه. ارتباطات خودکار رو تنظیم کنید تا به اونایی که وارد دیتابیستون می‌شن پیام خوش‌آمدگویی بدن و شروع به ارائه اطلاعات آموزشی کنید.

نتیجه‌گیری

با اینکه اکثریت قریب به اتفاق سرنخ‌ها به فروش تبدیل نمی‌شن، شرکت‌ها نمی‌تونن به سادگی سرنخ‌ها رو رها کنن و ازشون بگذرن. مخصوصاً در بازار امروزی که توسط خریدار اداره می‌شه و اونا قدرت تصمیم‌گیری آگاهانه‌ترو سریع‌تری نسبت به همیشه دارن، بازاریاب‌ها باید طوری رفتار کنن که برای مخاطب‌هاشون معنادار باشه.

با پرورش این سرنخ‌ها یا پیش‌بینی نیازهای بالقوه و ارائه اطلاعات درست بر اساس اینکه کی هستن و کجای فرایند خرید قرار دارن، بازاریاب‌ها می‌تونن فرایندهاشون رو بهبود ببخشن.