فروش مفهومی چیست؟ چگونه می توان از این روش برای فروش بیشتر استفاده کرد؟

شاید شما همیشه به نمایندگان فروشتون می‌گید که به جای ویژگی‌ها، فواید رو بفروشن. اما بازم می‌شنوید که توی تماس‌های فروششون از ویژگی جدید محصول حرف می‌زنن. اما اگه یه روش فروش وجود داشته باشه که اونا رو مجبور کنه «راه‌حل» رو بفروشن چی؟ متدولوژی فروش مفهومی برای شماست!

فروش مفهومی، یا فروش مبتنی بر مفهوم، بر این اساسه که مشتریان، مفهوم یه راه‌حل رو می‌خرن و نه خود راه‌حل رو. برای مثال، شما یه ماشین ورزشی رو به خاطر اسب‌بخارش یا سرعت رسیدنش از صفر به صد نمی‌خرید. شما اون رو به خاطر حسی که بهتون میده می‌خرید. در ادامه درسنامه آموزش متدولوژی فروش گریزی هم به فروش مفهومی بزنیم و ببینیم چطور به کسب‌وکار شما کمک می‌کنه؟!

فروش مفهومی چیه؟

روبرت میلر و استیون هایمن ایده فروش مفهومی رو به عنوان یک روش رایج و موثر برای بستن معاملات باارزش و پیچیده توی فروش سازمانی ایجاد کردن. فروش مفهومی یا conceptual selling در واقع یه تاکتیک خیلی موثر برای زمانیه که با چندین تصمیم‌گیرنده سر و کار دارید.

اساس این روش فروش اینه که خریداران، مفهوم و هدفی که محصول بر اساس اون ساخته شده رو می‌خرن. به عبارت دیگه، اونا برای دلایل خودشون خرید میکنن، که معمولاً با دلایلی که فروشنده برای بازاریابی محصول استفاده می‌کنه، فرق داره.

بیشتر بخوانید: راهنمای جامع فروش سازمانی یا B2B

فواید فروش مفهومی چیه؟

چرا باید روش فروش فعلیتون رو به فروش مفهومی تغییر بدین؟ چون چند تا فایده کلیدی برای استفاده از این چارچوب وجود داره که در ادامه اونها رو بررسی می‌کنیم.

1. نرخ تبدیل بهتر

هزاران گزینه برای مشتری‌ها وجود داره. اگه بخوایم روراست باشیم، مشتری‌ها بین داده‌های زیاد غرق شدن و نمی‌تونن تصمیم بگیرن. فروش مفهومی اجازه می‌ده که نماینده‌های فروشتون برن و اونها رو نجات بدن.

2. تعاملات حول مشتری

حدود دو سوم فروشنده‌ها می‌گن که همیشه خریدار رو در اولویت قرار می‌دن. اما فقط ۲۳ درصد خریداران با این قضیه موافقن. فروش مفهومی به شما کمک می‌کنه که این شکاف رو کمتر کنید. متدولوژی فروش مفهومی باعث می‌شه که نماینده‌های فروشتون، از زمانشون به صورت بهینه استفاده کنن و مشتری‌ها رو در اولویت قرار بدن.

3. روابط پایدارتر

مشتری، فقط یه کلمه برای کارشناس‌های فروش نیست. احتمالا دوره‌های آموزش کارشناس فروش رو دیدید. وقتی از فروش مفهومی استفاده می‌کنید، مشتری‌ها آدمای واقعی با مشکلات واقعی هستن که نمایندگان فروشتون باید طوری به اونها اهمیت بدن که انگار هیچ‌چیز مهم‌تری توی دنیا وجود نداره!

۸ مرحله برای فروش مفهومی موفق

اگه از قدرت فروش مفهومی مطمئن شدین، پس هشت مرحله زیر رو دنبال کنید تا این روش رو به بخش اصلی استراتژی فروشتون تبدیل کنید.

۱. تحقیق درباره خریداران

نمایندگان فروشتون رو تشویق کنین که زمان زیادی رو برای تحقیق درباره مشتری‌هایی که احتمال خرید دارن بذارن. چقدر زیاد؟

خب، تحقیقات نشون می‌ده که فروشنده‌های برتر میانگین هفته‌ای شش ساعت رو برای تحقیق درباره مشتری‌های احتمالی‌شون صرف می‌کنن

۲. هماهنگ کردن اهداف شما و کارشناس‌‌های فروش

باید متوجه باشید که دو مسئله مهم در یک معامله معمولی وجود داره: فرایند فروش شما و فرایند خرید مشتری. متدولوژی فروش مفهومی از ما می‌خواد که این دو رو هم‌راستا و در کنار هم پیش ببریم.

۳. تبدیل به یک مشاور بشید

فروشنده‌های مفهومی عالی، مشاوران عالی هستن. همونطور که قبلاً گفتیم، مشتری‌ها برای خرید کردن به دنبال کسی هستن که بتونن اون‌ رو به چشم یک «مشاور مورد اعتماد» ببینن. پس وظیفه کارشناس‌های فروش شما هم اینه که خودشون رو توی این جایگاه قرار بدن.

۴. با دقت گوش کنید

فقط حرف زدن و سوال پرسیدن مهم نیست. نمایندگان فروشتون باید شنونده‌های خوبی باشن تا فروشنده‌های مفهومی خوبی بشن. فقط با گوش دادن می‌تونن واقعاً بفهمن مشتری‌ها چی می‌خوان.

۵. جلسه رو کنترل کنید

وقتی از روش فروش مفهومی استفاده می‌کنید، نمایندگان فروشتون باید از هر جلسه فروش حداکثر استفاده رو بکنن. هر قرار ملاقات یا تلفنی که با مشتری دارید، یک فرصت عالیه که مفهوم رو به اونها بفروشید.

بیشتر بخوانید: چطور جلسه فروش موثری داشته باشیم؟!

۶. پیشنهادتون رو شخصی‌سازی کنید

توی فروش مشاوره‌ای، نمیشه برای همه شرایط و سناریوها از یک رویکرد استفاده کرد. تمام حرف فروش مفهومی اینه که محصولتون می‌تونه برای افراد مختلف، معانی مختلفی داشته باشه. و این یعنی نمایندگان فروشتون باید پیشنهاداتشون رو شخصی‌سازی کنن.

۷. راه‌حلتون رو متمایز کنید

وقتی نمایندگان فروشتون پیشنهادشون رو شخصی‌سازی می‌کنن، مطمئن شو که همزمان راه‌حلتون رو از رقیباتون جدا کنین و به آرزوهای خریدار مربوطش کنید. این قسمت آخر، کلیدی برای ایجاد ادراک ارزشه.

۸. تعاملات قوی داشته باشید

امروزه بیشتر از هر وقت دیگه‌ای برای بستن یه معامله به تعامل داشتن به مشتری نیاز داریم. در طول پاندمی کرونا، تعداد تعاملات از ۱۷ به ۲۷ افزایش یافت. این یعنی برای رسیدن به فروش، بیشتر از یه جلسه یا تماس لازم داریم.

بهترین سوالات برای فروش مفهومی

سوالات، کلید موفقیت نمایندگان فروشتون به عنوان فروشنده‌های مفهومی هستن. همه چیز درباره گرفتن اطلاعات، دادن اطلاعات و گرفتن تعهد هست. پنج مرحله سوال در فروش مفهومی وجود داره که بررسی می‌کنیم.

سوالات تائیدی

فرض کنیم شما به عنوان کارشناس فروش تا اینجا اطلاعات خوبی رو جمع کردید. خالا وقتشه از طرف مشتری هم تایید بشن. برای این‌کار باید سوالایی مثل اینها بپرسید:

• چقدر وقته که این مشکل دارید؟
• بودجه‌تون برای حل این مشکل چقدره؟
• امضای نهایی رو چه کسی میزنه؟

 سوالات کسب اطلاعات جدید

وقتی یه نماینده فروش داره با مشتری تلفنی حرف میزنه، باید بفهمه خریدار چی می‌خواد و از چه چالش‌هایی رنج می‌بره. می‌تونید به اونا به عنوان سوالات کشفی فکر کنید.

باید سوالایی مثل اینها بپرسید:

• تا حالا چه راه ‌حل‌هایی رو امتحان کردید؟
• چه مشکلات دیگه‌ای دارید؟
• چه کسی تصمیم گیرنده نهاییه؟

سوالات نگرشی

نمایندگان فروش باید همه چیز رو درباره خریدار بفهمن، از جمله اینکه از راهکار شما چه سودی برای اونها داره. باید سوالایی مثل اینها بپرسن:

• به راهکارهای جدید علاقه‌ای دارید؟
• به نظرتون چقدر طول میکشه تا یک راهکار جدید رو پیاده کنید؟
• به نظرتون چه چیزی مانع پیش‌روی شما شده؟

سوالات تعهدی

با این سوالات، نمایندگان فروش باید سوالایی بپرسن که باهاشون بتونن از مشتری یک تعهد بگیرن. این سوال‌ها در متدولوژی فروش مفهومی شبیه به سوالات بنت (BANT questions) هستن.

بعضی از این سوال‌ها شامل مواردی مثل این سه تا سوال هست:

• یک راه حل باید چه ارزش‌هایی داشته باشه؟
• چقدر برای پیدا کردن یک راهکار جدید فرصت دارید؟
• کس دیگه‌ای هم هست که لازم باشه باهاش صحبت کنیم؟

سوالات مربوط به مسائل اساسی

یک خصوصیت همیشگی مشتری، ناراضی بودنه. این وظیفه کارشناس فروشه که بفهمه مشکل اصلی و نارضایتی اصلی مشتری‌ها چیا هستن. برای اینکار باید سوالایی مثل موارد زیر پرسیده بشه:

• مایلید چقدر برای حل این مشکل هزینه کنید؟
• چی باعث شده هنوز این مشکل رو حل نکنید؟
• چه چیزایی می‌تونن باعث بشن که امروز قرارداد رو امضا نکنید؟

بیشتر بخوانید: جملات انگیزشی فروش برای این‌که شکست‌ناپذیر بشین!

کلام پایانی

متدولوژی فروش مفهومی به اصلی‌ترین دلیل خریداران برای تصمیم‌گیری می‌پردازه. این به خاطر واقعیت‌ها، داده‌ها یا اینکه یه محصول از یه محصول دیگه بهتره نیست. بله به دلیل اینه که همه چیز بر اساس مفهومی هست که مشتری‌ها می‌سازن.