برگشت
به
وبلاگ
اگر به دنبال یک راهنمای مدیریت تیم فروش به این صفحه رسیدید، همین ابتدای کار باید بدونید که این روزها بزرگ‌ترین وظیفه شما مدیریت یک تیم فروش هست. عملکرد تیمتون توی مدیریت تماس‌ها و جلسات فروش به عهده شماست. شما می‌تونید اون‌ها رو به موفقیت یا شکست سوق بدید. یه مدیر فروش موثر کسیه که بهترین افراد رو استخدام می‌کنه و محیطی فراهم می‌کنه که به رشد اون‌ها کمک کنه. چون وقتی بهشون کمک میکنید تا مهارت‌هاشون رو توسعه بدن، اون‌ها با بهبود نتایج فروش شرکت، متقابلاً کار شما رو جبران میکنن. همچنین، اون‌ها احساس ارزشمندی میکنن و برای مدت طولانی توی شرکت می‌مونن. بنابراین، رهبری و مدیریت یه تیم فروش به روش صحیح خیلی مهمه.
8 استراتژی مدیریت تیم فروش
قبل از هر چیز یه یادآوری کنم که تیم فروش، گروهی از افراد در یه سازمان هستن که مسئول فروش محصولات یا خدمات به مشتریان هستن. این تیم معمولاً شامل نمایندگان فروش، مدیران فروش و سایر کارکنان مدیریت فروش و پشتیبانی میشه. تیم فروش مسئول شناسایی مشتریان بالقوه، توسعه استراتژی‌های فروش، ارائه فروش، مذاکره در معاملات و بستن فروشه. در ادامه بعضی از بهترین استراتژی‌هایی که برای مدیریت یک تیم فروش نیاز دارید رو بررسی می‌کنیم.
بیشتر بخوانید: 5 نقش فروش اعضای تیم فروش که باید استخدام کنید
1. بهترین کارمندان رو استخدام کنید
اگه بهترین افراد رو برای این کار پیدا کرده و استخدام کنید، استراتژی مدیریت تیم فروش می‌تونه راحت‌تر باشه. بدون داشتن یه تیم فروش خوب، مدیریت کار سختی خواهد بود. بنابراین، مراقب نحوه عملکرد اون‌ها توی مصاحبه‌ها باشید و پیشینه و بررسی مرجع رو انجام بدید.
2. نتیجه محور باشید
اهدافی رو برای تیم فروش خودتون به طور کلی و نمایندگان فروش به صورت جداگانه تعیین کنید. یه محیط شفاف ایجاد کنید که در اون بدونن باید به چی برسن. تعیین کنید که چه معیارهای کلیدی فروش برای رشد کسب و کار نیاز هست و اهدافی رو پیرامون این معیارها آماده کنید. با این کار می‌تونید شاهد بهبود عملکردشون باشید.
3. بازخورد منظم ارائه بدید
ارائه بازخورد برای رشد نمایندگان فروش ضروریه. اما وقتی بازخورد می‌دید، اول باید بازخورد مثبت بدید و بعد به حوزه‌هایی اشاره کنید که می‌تونن توشون پیشرفت کنن. موقع مدیریت یه تیم فروش، باید بازخوردتون کاملاً مشخص باشه. بازخورد شما باید در حدی باشه که نمایندگان فروش دقیقاً بدونن در چه زمینه‌هایی باید بهبود پیدا کنن.
بیشتر بخوانید: 9 روش بهبود عملکرد فروش فردی و تیمی
4. آموزش ارائه بدید
اگه می‌خواید کارشناسان فروش برای مدت طولانی توی شرکتتون بمونن، باید یه برنامه آموزشی جامع براشون داشته باشید. شما باید برای افرادی که تازه استخدام شدن، یه برنامه ساختار یافته آماده کنید تا اون‌ها به اندازه کافی برای تعامل با مشتریان احتمالی و مشتریان اطمینان داشته باشن. آموزش منظم به نمایندگان فروش کمک می‌کنه تا از دانش محصول، هوش رقابتی، جستجوی اکتشافی و غیره به روز بمونن.
5. به اعضای تیم فروش گوش بدید
به عنوان یه رهبر، باید پذیرای پیشنهادات اعضای تیم خودتون باشید. شما نمی‌تونید اون‌ها رو برای ارائه ایده‌های جدید تعطیل کنید. وقتی بهشون گوش می‌دید، احساس احترام میکنن و همینطور باعث میشه سخت‌تر کار کنن. اون‌ها ممکنه ایده‌هایی داشته باشن که می‌تونه فروش شما رو افزایش بده، بنابراین تشویقشون کنید تا ایده‌هایی که دارن رو ارائه بدن.
6. بهشون اطمینان بدید که جبران میکنید
شما باید به نمایندگان فروش خودتون درباره ساختار جبران کردن توضیح بدید، مثلاً اینکه باید بدونن پاداش کار سختی که انجام می‌دن چیه. در واقع اولا باید بدونن که زمان اضافه‌ای که میذارن به هدر نرفته و بعد بفهمن که چطور این زمان براشون جبران میشه. پورسانت فروش متناسب با کارشون رو بهشون بدید.
این کار باعث میشه احساس ارزشمندی کنن و تشویق بشن تا بیشتر کار کنن. اما این باید یه بحث مداوم باشه و نه بحثی که نمایندگان فروش مطرح میکنن.
بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟
7. تقسیم کار کنید
توی یه تیم فروش، نمی‌تونید انتظار داشته باشید که همه عملکرد یکسانی داشته باشن. بنابراین، باید کار رو طوری تقسیم کنید که هرکس طبق تخصص خودش وظایفی رو دریافت کنه. افرادی که عملکرد بالاتر و کاراتری دارند، باید مراقب فعالیت‌هایی باشن که حجم کمتری دارن اما از اهمیت بالاتری برخوردارن، مثل ایجاد روابط سازگار با مشتریان، اطمینان از دریافت رفرال‌ها، افزایش مشارکت مشتریان و غیره.
8. محیطی مثبت ایجاد کنید
هیچ کارمندی نمی‌خواد توی یک محیط منفی کار کنه. کارمندان باید برای کار در شرکت شما احساس انگیزه و توانمندی داشته باشن. وقتی یه محیط مثبت ایجاد میکنید، می‌تونید تعداد زیادی کارشناس باکیفیت و واجد شرایط رو ببینید که برای شرکت شما درخواست می‌دن. همچنین، مدیریت تیم فروش به شما کمک می‌کنه تا تعداد زیادی از کارمندان رو با محیط مناسب حفظ کنید.
بیشتر بخوانید: اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک که هر فروشنده ای باید بلد باشد
نتیجه‌گیری
رهبری و مدیریت یه تیم فروش می‌تونه چالش‌برانگیز باشه، اما با استخدام بهترین افراد، تعیین اهداف واضح، ارائه بازخورد منظم و ایجاد یه محیط کاری مثبت، می‌تونید تیمی قدرتمند و موفق بسازید. با تمرکز روی آموزش و گوش دادن به اعضای تیم، اون‌ها احساس ارزشمندی میکنن و نتایج بهتری رو برای شرکت به ارمغان میارن.
سوالات متداول
چطور می‌تونیم بهترین کارمندان رو استخدام کنیم؟
با دقت به نحوه عملکردشون توی مصاحبه‌ها توجه کنید و بررسی پیشینه و مراجع رو با دقت انجام بدید.
چرا ارائه بازخورد منظم مهمه؟
چون به نمایندگان فروش کمک می‌کنه تا بدونن در چه زمینه‌هایی باید پیشرفت کنن و باعث رشدشون میشه.
چطور می‌تونیم یه محیط مثبت برای تیم فروش ایجاد کنیم؟
با ایجاد یه محیط کاری انگیزه بخش، مثبت و الهام بخش و همچنین توجه به پیشنهادات اعضای تیم.
