در دنیای پر رقابت کسب و کار امروز، نقش مدیر فروش در بهبود عملکرد تیم فروش حیاتی است. یک مدیر فروش باید از مهارت‌های مختلف برخوردار باشد تا بتواند تیم را در مسیر اهداف سازمانی هدایت کند. بخشی از این مهارت‌ها شامل انگیزه بخشی به تیم فروش، استخدام و آنبوردینگ، کوچینگ و رهبری، هدف گذاری و برنامه ریزی، گزارش گیری و تحلیل اطلاعات، مدیریت منابع انسانی و تیم سازی و … می‌شود. در این مقاله، به بررسی بخشی از مهارت‌های ضروری مدیر فروش و تاثیراتی که در عملکرد تیم دارد می‌پردازیم.
1. رهبری و کوچینگ
مهارت‌های رهبری و کوچینگ از مهم‌ترین عوامل موثر در موفقیت یک تیم فروش است. منظور از کوچینگ توسعه‌ی مهارت‌های فروش و افزایش انگیزه تیم در راستای دستیابی به اهداف است. در حالت مقابل فقدان مهارت کوچینگ، نتایج قابل توجهی خواهد داشت. برای نمونه:
- عدم توانایی در ایجاد انگیزه و تشویق تیم می‌تواند تا ۲۰-۳۰٪ از انگیزه تیم را کاهش دهد.
- نداشتن ارتباط موثرمی‌تواند عملکرد تیم را ۱۵-۲۰٪ کاهش دهد.
- عدم رضایت از شغل می‌تواند تا ۲۰-۳۰٪ احتمال ترک کار را افزایش دهد.
- این کاهش در عملکرد و انگیزه تیم فروش می‌تواند به کاهش ۱۰-۲۰٪ رضایت مشتریان منجر شود.
کوچینگ در تیم فروش چگونه انجام می‌شود؟
- داشتن ارتباطات فعال با اعضای تیم: مدیر فروش باید به صورت فعال با اعضای تیم ارتباط برقرار کند. منظور از ارتباط موثر برقراری بستری برای گوش دادن فعال و گفتگو مستمر با افراد تیم است.
- شناخت نقاط قوت و ضعف: مدیر فروش باید توانایی شناخت نقاط قوت و ضعف هر یک از اعضای تیم را داشته باشد تا بر این اساس بتواند آموزش‌های مناسب برای هر فرد را برنامه ریزی و اجرا کند.
- ارائه بازخورد موثر: مدیر فروش باید مهارت ارائه بازخورد به اعضای تیم را داشته باشد. تا بتواند در صورت لزوم فرد را تشویق کند یا در جهت بهبود عملکرد او بازخورد دهد.
2. استخدام و آنبوردینگ
بدیهی‌ست که استخدام و آنبوردینگ اصولی می‌تواند به بهبود عملکرد تیم فروش کمک کند. به صورت کلی استخدام و آنبوردینگ از مراحل کلیدی در مدیریت منابع انسانی است. یک مدیر فروش برتر باید بتواند نیازهای شغلی را بصورت دقیق تعیین و افراد با مهارت‌های مورد نیاز را شناسایی کند. در کنار استخدام نیروی فروش، آموزش او در جهت اهداف و استراتژی‌های تیم بسیار مهم است به گونه‌ای که عدم توانایی در شناسایی و استخدام کارکنان مناسب می‌تواند تا ۱۵-۲۰٪ از عملکرد تیم را کاهش دهد. همچنین جابجایی مداوم کارکنان به دلیل استخدام نادرست و انبوردینگ ناکارآمد می‌تواند تا ۱۰-۱۵٪ هزینه‌های اضافی برای سازمان ایجاد کند.
3. انگیزه بخشی به تیم فروش
بسته به تقاضای محصول، وضعیت اقتصادی و دیگر عوامل ممکن است تیم فروش به صورت موقتی دچار بحران شود. به این صورت که نتواند به تارگت مورد نظر نزدیک شود. در این موقعیت مهارت انگیزه بخشی مدیر است که می‌تواند تیم را در جهت درست راهنمایی کند.
به صورت کلی تحقیقات نشان داده است که در زمانی که تیم انگیزه کافی نداشته باشد فروش تا 44 درصد کاهش پیدا می‌کند. چرا که فرد انگیزه کافی برای تعامل با مشتریان را ندارد. افرادی که انگیزه کافی ندارند با احتمال 50 درصد موقعیت شغلی را ترک می‌کنند. در این موقعیت هزینه‌های استخدام و آموزش نیروهای جدید بیشتر می‌شود.
2. مهارت هدف‌گذاری و برنامه ریزی
مدیر فروش باید بتواند با تکیه بر عوامل مختلف مانند سیاست‌های سازمان، میزان توانمندی تیم فروش و با استناد به اطلاعات و گزارش‌ها اهدافی واضح و قابل دسترس برای تیم خود مشخص کند. مدیر فروش باید مهارت کافی در تحلیل اطلاعات، شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها و تدوین استراتژی‌های مناسب داشته باشد. بر اساس تحقیقات بدست آمده عدم هدف گذاری می‌تواند میزان فروش را تا 25 درصد کاهش دهد. همچنین میزان رضایت مشتریان تا 15 درصد کاهش پیدا کند.
نتیجه‌گیری
در این مقاله ما به بخشی از مهارت‌های ضروری مدیر فروش به صورت خلاصه پرداختیم. بسته به سیاست‌های سازمان می‌تواند این مهارت‌ها و اولویت آنها متفاوت باشد. برای دستیابی به موفقیت در نقش مدیر فروش، شرکت در دوره‌های آموزشی و برنامه‌های کوچینگ می‌تواند به مدیران کمک کند تا مهارت‌های لازم را کسب کنند و به بهترین شکل ممکن تیم خود را هدایت کنند. این تلاش‌ها نه تنها به بهبود عملکرد تیم فروش کمک می‌کند، بلکه به افزایش رضایت مشتریان و در نهایت، رشد و پیشرفت سازمان نیز منجر خواهد شد.
چنانچه شما هم تمایل دارید که در جهت بهبود عملکرد تیم فروشتان اقدام کنید، همین الان برای ثبت نام در دوره آموزش مدیر فروش جدید آکادمی دیدار روی لینک زیر کلیک کنید.
همین الان در دوره مدیر فروش ثبت نام کن
