مذاکره به سبک روسی

برای آموزش مذاکره باید سراغ استادان مذاکره بریم. کسانی که بر حسب تجربه‌هایی که دارن به اصول و فنون مذاکره مسلط هستن و می‌تونن ما رو راهنمایی کنن.

یکی از جاهایی که تبدیل به مرجع تربیت استادان مذاکره شده، مدرسه مذاکرات کرملین هست. مدرسه مذاکرات کرملین از روزای اول اتحاد جماهیر شوروی شروع به کار کرده؛ زمانی که دیپلمات‌های شوروی مجبور بودن با دنیایی که اصلاً موافق هدف‌هاشون نبود، کنار بیان.

بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟

ایگور ریزوف، نویسنده کتاب «مدرسه مذاکرات کرملین»، داخل این کتاب می‌گه که این یه روش خیلی سخت و بعضی وقت‌ها هم بی‌رحمانه‌س که بیشتر برای رسیدن سریع به خواسته‌ها و روشن شدن تکلیف مناسبه و برای روابط طولانی‌مدت چندان جواب نمیده.

به قول همین آقای ریزوف، مذاکرات دور آخر مسابقه برای تعیین برنده و بازنده نیست؛ بلکه یه فرآیند که برای رسیدن به نتیجه نیاز به طی کردن مراحل مذاکره داره.

توی این مقاله، پنج اصل مذاکره به سبک روسی که ریزوف تو کتابش معرفی کرده رو توضیح میدیم.

بیشتر بخوانید: اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک که هر فروشنده‌ای باید بلد باشد

1: ساکت بمون و گوش کن تا ببینی طرف مقابل چی میگه!

در اولین اصل از مذاکره به سبک روسی باید ساکت بمونین و گوش بدین. شاید به نظر میاد این روش چیز مهمی نیست؛ اما بیشتر دقت کنین. وقتی طرف مقابل ساکت بمونه و گوش کنه، چی میشه؟ شما حرف میزنین، ناخواسته اطلاعات زیادی می‌دین و سوال‌هایی رو جواب میدین که اصلاً طرف مقابل نپرسیده!

هر کسی که توی خرید و فروش کار کرده باشه، این ترفند رو بلده و می‌دونه چقدر کارسازه. وقتی بیشتر گوش می‌دیم، نظر طرف مقابلمون رو جلب می‌کنیم و نشون می‌دیم که به حرف‌هاشون علاقه داریم. وقتی یه نفر ببینه که طرف مقابلش واقعا به حرف‌هاش علاقه‌منده، طبیعیه که بیشتر صحبت می‌کنه؛ چون دوست داره کمک کنه و مفید واقع بشه.

بیشتر بخوانید: مزیت رقابتی چیست؟ | چطور مزیت رقابتی پایدار ایجاد کنیم؟

2: سوال بپرس!

مذاکره‌کننده گوش میده و بعد از شنیدن، سوال می‌پرسه. با این کار می‌تونه گفتگو رو طوری هدایت کنه که به نفع خودش پیش بره. مذاکره‌کننده‌هایی که طرف مقابلشون به حرف‌هاشون گوش میده، قلاب رو می‌گیرن و بیشتر حرف می‌زنن و پیشنهادهای بهتری می‌دن.

این یک لحظه کلیدی توی هر مذاکره‌ست که نقش‌های «میزبان» و «مهمان» رو تعیین می‌کنه. «میزبان» کسیه که سوال می‌پرسه و «مهمان» کسیه که جواب می‌ده. در واقع شما یه چیزی رو به من پیشنهاد می‌کنین و من تصمیم می‌گیرم که اون رو بخوام یا نه.

طرف مقابل فکر می‌کنه چون اون بیشتر حرف می‌زنه، پس کنترل اوضاع رو تو دستاش گرفته. شاید فکر می‌کنه حرف زدن یعنی رهبری کردن؛ اما اینطور نیست! مطابق با مذاکره به سبک روسی، کسی که گفتگو رو کنترل می‌کنه، همونیه که سوال می‌پرسه و گوش می‌ده.

شما باید برای نقش «میزبان» بجنگین. اگه احساس می‌کنین بیشتر از حد لازم ازتون سوال میشه، بدونین با هر سوالی که می‌پرسن، از هدف خودتون دورتر می‌شین؛ پس باید با سوالات مقابله‌ای، کنترل گفتگو رو دوباره به دست بیارین.

بیشتر بخوانید: چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا نیازهاش رو کشف کنیم؟

3: ارزش‌گذاری رو تحمیل کن یا ارزش رو پایین بیار!

کسی که نقش «میزبان» رو داره، شروع می‌کنه به معرفی سیستم ارزشی خودش تا اوضاع کاملاً تغییر کنه. طرفی که نقش «میزبان» رو داره، می‌تونه ارزش «مهمان» رو با توجه به ارزشی که خودش براش قائل میشه بالا یا پایین بیاره.

خریداری که با روش‌های مذاکره آشناست، پیشنهاد شما رو می‌خونه، دور می‌اندازه و می‌پرسه: «خب، که چی؟ فکر می‌کنی منحصربه‌فردی؟ فکر می‌کنی من این رو جای دیگه پیدا نمی‌کنم؟» همونطور که انتظار می‌ره، این شما و ارزش کارتون رو کوچیک‌تر می‌کنه.

یا مثلا یک مدیر به زیرمجموعه‌اش می‌گه: «با خودت چی فک کردی؟ فکر می‌کنی تنها کسی هستی که می‌تونه این کار رو برای من انجام بده؟»

بیشتر بخوانید: جملات کلیدی در مذاکره که هر فروشنده ای باید بلد باشد!

4: «فرش قرمز پهن کن»

پایین آوردن ارزش باعث میشه کسی که در موقعیت پایین قرار می‌گیره، حس راحتی نداشته باشه و بخواد از این موقعیت خارج بشه. اینجاست که یه مذاکره‌کننده حرفه‌ای از ترفندی استفاده می‌کنه که بهش می‌گن «فرش قرمز پهن کردن». وقتی کسی خودش رو تحت فشار می‌بینه، دو راه داره: یا باید مقاومت کنه یا هیچ کاری انجام نده و بذاره له بشه.

حقیقت اینه که هیچکدوم از این گزینه‌ها نتیجه خوبی برای هیچ‌کدوم از طرف‌ها در پی نداره. اینجاست که بر أساس مذاکره به سبک روسی، ترفند «فرش قرمز پهن کردن» به دردتون می‌خوره. اگه بتونین به کسی که تحت فشار قرار گرفته، راه‌ خارج شدن از این وضعیت رو نشون بدین و اگه بتونین این راه خروج رو به‌عنوان یه فرصت برای پیروزی نشون بدین، در حالی که آبروی طرف مقابل هم حفظ بشه، تغییر بزرگی اتفاق میفته.

همیشه باید دو پیشنهاد رو قبل از شروع مذاکره آماده کنین: یکی پیشنهادی که بهتون برتری میده و دومی پیشنهادی که به طرف مقابلت اجازه می‌ده شکست بخوره، ولی آبروش هم حفظ بشه. اگه تو شرایط دوم بودین، وقتی طرف مقابلتون رو گوشه رینگ گیر انداختین و ضربات نهایی رو دارین بهش وارد می‌کنین، باید بدونین چطور برای او فرش قرمز پهن کنین تا با انتخاب خودش به شکست اعتراف کنه. تنها در این صورت هست که اون طرف از نتیجه مذاکره راضی خواهد بود.

بیشتر بخوانید: مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفه ای قبل از ورود به رینگ مذاکره

5: طرف مقابل رو در منطقه نامطمئنی قرار بده!

وقتی فروشنده یه جمله شبیه به «نمی‌دونم آیا امکان داره که با شما همکاری کنیم با نه» می‌شنوه، ناامید میشه. فروشنده قبلاً همه مزایای این معامله رو تصور کرده و می‌دونه که این معامله چقد می‌تونه به نفعش باشه. وقتی با عدم قطعیت مواجه میشه، شروع می‌کنه به سوال کردن، خواهش کردن یا حتی التماس کردن تا یه فرصت دیگه به دست بیاره. طبق تکنیک های مذاکره کرملین ترس می‌تونه انگیزه و نیاز مضاعفی ایجاد کنه. وقتی کسی نتونه یک قدم به عقب بره و وضعیت رو به صورت منطقی ارزیابی کنه، مغزش شروع به دیدن پیامدهای منفی می‌کنه؛ در نتیجه، به هر چیزی که چنگ می‌زنه که دوام بیاره.

 نتیجه‌گیری

مذاکره به سبک روسی روی گوش دادن و سوال پرسیدن تاکید داره. این روش می‌گه اونی که سوال می‌پرسه و گوش می‌ده، کنترل مذاکره رو دستش می‌گیره. با پایین آوردن ارزش طرف مقابل یا نشون دادن یه راه شرافتمندانه برای عقب‌نشینی، می‌تونی هم نتیجه بگیری و هم احترامش رو حفظ کنی.

بیشتر بخوانید: راز فروش بیشتر در مدیریت نحوه برخورد با مشتری است

اصول این سبک نشون می‌ده چطور می‌تونید با سکوت، سوال درست و ایجاد عدم قطعیت، طرف مقابل رو به سمتی که می‌خواید هدایت کنید. در عین حال، اخلاقیات هم مهمه؛ حتی تو شکست دادن طرف مقابل، نباید شخصیتش رو خرد کنید. این سبک مذاکره یه ترکیب از هوشمندی و روان‌شناسیه که کمک می‌کنه به نتیجه دلخواهتون برسید.