حتی اگه فرآیند استخدام شما شامل استعدادهای درخشان حوزه فروش باشه، باز هم نمیتونید انتظار داشته باشید که بدون هیچ برنامه دقیقی این اعضای جدید توی تیم همون قدر درخشان باشن که توی کارهای قبلی شون بودن. توی مسیر تیم سازی در فروش شما به اقدامی به نام آنبوردینگ پیدا میکنید. برای اینکه بدونیم آنبوردینگ چیست تو این مقاله با ما همراه باشین.
آنبوردینگ فروش چیست؟
آنبوردینگ (Onboarding) فروش یا همسوسازی یه فرآیند حیاتی برای تجهیز حرفهایهای جدید فروش به مهارتهایی هست که برای موفقیت در نقش خودشون نیاز دارن. این فرآیند شامل معرفی استانداردهای شرکت، رویکرد شما در فروش و ابزارهایی که برای موفقیت نیاز دارن، میشه و توی اولین روزها، هفتهها یا ماههای یه نقش جدید انجام میشه.
اهمیت داشتن یه برنامه ساختاریافته برای Onboarding کارشناسان فروش جدید
داشتن یه برنامه ساختاریافته برای Onboarding فروش جدید خیلی مهمه چون نه تنها ارزش هزینههای استخدام رو به حداکثر میرسونه، بلکه زمینه موفقیت کارشناسان فروش رو هم فراهم میکنه.
بیشتر بخوانید: مراحل استخدام تیم فروش [آموزش قدم به قدم استخدام فروشندههای حرفهای]
اهداف آنبوردینگ فروش
رهبران فروش مسئولیت دارن که به اعضای جدید نقشه راه فروش موفق رو ارائه بدن و یه رویکرد استراتژیک رو به اونا معرفی کنن. بیاین دقیقتر به اهدافی که یه برنامه آشنایی با فروش کارآمد دنبال میکنه، نگاهی بندازیم:
تسریع زمان بهرهوری
حتی اگر کارکنان فروش جدید تجربه کاری قبلی داشته باشن، نیازه که هنگام شروع به کار تو یه شرکت جدید، راهنمایی و پشتیبانی کافی دریافت کنن. یک برنامه آشنایی با فروش کارآمد به کارکنان ابزارها و دانش لازم را میده تا هرچه سریعتر به اعضای مفید و مؤثر تیمهای خود تبدیل بشن.
از طریق برنامههای آموزشی ساختارمند، جلسات راهنمایی و مربیگری، تعیین اهداف و بازخوردهای منظم، کارکنان فروش به سرعت با فرهنگ سازمان جدید، ارزشها، فرآیندها، ابزارها و فناوریهای اون آشنا میشن.
این کار به اونا کمک میکنه تا با همکاران و کارفرمایان خود هماهنگ بشن و وظایف خودشون رو به گونهای مدیریت و تکمیل کنن که بهترین حمایت رو از اهداف سازمانی داشته باشه.
تسلط بر تکنیکهای فروش
یکی دیگه از بخشهای اساسی آموزش فروش، به ویژه تو مراحل اولیه اشتغال، آموزش تکنیکهای فروشی هست که تو شرکت جدید استفاده میشه. دستیابی به هماهنگی میان اعضای تیم فروش برای آنکه روشهای تعامل آنها با مشتریان منعکسکننده مأموریت و ارزشهای سازمان باشه، بسیار مهم هست.
این هماهنگی از طریق تمرکز بر جلسات آموزشی فروش که تکنیکهای فروش شرکت رو پوشش میده، به دست میاد. برنامههای سایهسازی، مربیگری و همچنین شبیهسازیها و سناریوهای شاخهای به اونا کمک میکنه تا بفهمن چگونه این تکنیکها رو تو موقعیتهای واقعی به کار گیرن.
فراموش نکنین که جلسات منظم با استخدامهای جدید ترتیب بدین تا مطمئن بشین که اونا تکنیکهای فروش رو به درستی یاد گرفته و پیادهسازی میکنن.
ایجاد تیم فروشی منسجم و هماهنگ
با توجه به نکته قبلی، می فهمیم که یه برنامه Onboarding با فروش مؤثر بر ایجاد پیامی منسجم برای استخدامهای جدید تأکید زیادی داره. یه تیم هماهنگ نه تنها باید ارزشها و مأموریت شرکت خودش رو درک کنه، بلکه باید این ارزشها رو به مشتریان هم انتقال بده. این کار بهرهوری رو زیاد می کنه و تجربه مشتری رو هم تقویت میکنه و در نهایت به کارایی و موفقیت بیشتر منجر میشه.
این کار اگه به درستی انجام بشه، Onboarding فروش میتونه همکاری میان اعضای تیم رو بهبود ببخشه و یه کد ارتباطی مشترک بین اونا ایجاد کنه. این انسجام و هماهنگی در نهایت باعث افزایش رضایت شغلی و حفظ کارکنان میشه، زیرا افراد احساس تعلق و مسئولیتپذیری بیشتری میکنن.
یادگیری و سازگاری مستمر
کسبوکارها تو بیشتر صنایع با تغییرات سریع بازار مواجه هستن، زیرا رقبا دائماً ظاهر میشن و نیازهای مشتریان تغییر میکنه. همین امر در مورد فناوریهایی که تو این حوزه استفاده میشه نیز صدق میکنه. زیرا محصولات و خدماتی که تیم شما باید به بازار عرضه کنه، به طور مداوم تغییر میکنن.
بنابراین، لازمه که برنامههای آنبوردینگ فروش شامل فرصتهای یادگیری مداوم باشه تا کارکنان فروش بتونن همیشه یک گام جلوتر از تحولات باشن.
برخی مثالها شامل برنامههای آموزشی پیوسته، مربیگری، یادگیری از همتایان و البته نرمافزارهای آنبوردینگ فروش هست که به کارکنان اجازه میده به یک محیط یادگیری آنلاین و پویا دسترسی داشته باشن و تو زمان خود به بررسی ابزارها و منابع موجود بپردازن.
تضمین دانش محصول
هدف اصلی یه تیم فروش ترویج محصولات و خدمات به مشتریان هست. برای اینکه این امر موفقیتآمیز بوده و به فروش منجر بشه، اونا باید درک عمیقی از ویژگیهای خاص، مزایا، موارد استفاده و مزایای رقابتی این محصولات داشته باشن.
تسلط به دانش محصول چیزیه که به کارکنان فروش اجازه میده تا با مشتریان ارتباط برقرار کنن، نیازهای اونا رو شناسایی کنن و نگرانیهاشون رو به طور مؤثر پاسخ بدن.
همچنین اعتماد و اعتبار را تقویت میکنه و منجر به تجربه بهتر مشتری و پشتیبانی باکیفیت میشه. مطمئن بشیه که برنامههای آموزشی مورد استفاده برای این منظور به طور منظم بهروزرسانی میشن تا با سرعت تغییرات بازار همگام باشن و به راحتی برای کارکنان فروش متحرک نیز قابل دسترسی باشن.
سه مرحله برای یه برنامه موفقیتآمیز Onboarding
یک برنامه جامع آنبوردینگ فروش باید در سه مرحله متوالی آشکار شود: درک اصول اولیه، یادگیری ابزارها و معیارها، و توسعه مهارتهای پیشرفته.
طرز فکر درست
اولین هدف از Onboarding، القای ذهنیت درسته. درک “چرایی” پشت رویکرد فروش شرکت، برای کارشناسان فروش جدید خیلی ضروریه. وقتی که اونها منطق پشت استراتژی ورود به بازار رو درک کنن، میتونن بهطور کامل متعهد بشن و پشتکار لازم برای مراحل بعدی فرآیند Onboarding رو به دست بیارن.
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل معرفی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
داشتن مهارتهای مناسب
با داشتن طرز فکر درست، کارشناسان فروش جدید میتونن مهارتهای لازم برای پیشرفت رو کسب کنن. این مرحله از Onboarding معمولاً فشردهترین مرحلهست که شامل آموزش در روششناسی فروش، قابلیتهای فروش، ارزش پیشنهادی و متمایزکنندههای محصول میشه.
ابزارهای مناسب
در نهایت، کارشناسان فروش جدید باید برای درک و استفاده از ابزارهای مهمی که برای کار روزمرهشون حیاتی هست، آموزش ببینن. ابزارهای فروش شامل مورادی مثل نرم افزار CRM، اتوماسیون فروش یا ابزارهای ارتباط درون سازمانی.
یک دستورالعمل آنبوردینگ Onboarding
Onboarding فروش نقش اساسی در افزایش بهرهوری داره، مخصوصاً برای سازمانهای فروشی که زمان براشون حکم پول رو داره. توی این بخش 8 تا استراتژی رو خیلی خلاصه آوردم که بهتون توی ساده کردن آنبوردینگ کمک میکنه:
1. فرهنگ تعهد رو ایجاد کنید
مدیران فروش باید هم از نظر مالی و هم از نظر حرفهای مدام روی موفقیت نیروهای جدید سرمایهگذاری کنن. با این کار به اونها نشون میدن که موفقیتشون برای شرکت اهمیت داره و اونها رو به تعهد بیشتر تشویق میکنه.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش سازمانی | تفاوت استراتژیهای فروش B2C و B2B
2. راهحلهای یادگیری Omnichannel رو بپذیرید
توی محیط کاری ترکیبی امروزی، کارشناسان فروش نیاز به یه رویکرد یادگیری دارن که متناسب با نیازها و برنامههای متنوعشون باشه. چه از خونه کار کنن، چه در جاده باشن یا در دفتر حضور داشته باشن، توانایی دسترسی به یادگیری به صورت بخشهای کوچک کوچک خیلی مهمه ، خصوصا در زمان و مکانی که به اون نیاز دارن.
3. شرایط شبیهسازی شده اجرا کنید
فروش یک نوعی تعامله. برای تطبیق سریع کارشناسان فروش جدید، یه برنامه مربیگری با همکاران و با تاکید روی شبیهسازی شرایط فروش ایجاد کنید. این کار نیازی به پیچیدگی نداره و بیشتر تمرکزش روی یادگیری از طریق مشاهده و تعامله.
بیشتر بخوانید: 3 استراتژی توسعه فردی فروشنده که در ارتقای شغلی موثرند
4. تمرینات نقشآفرینی اجرا کنید
ایفای نقش به کارشناسان فروش جدید کمک میکنه تا اعتماد به نفس پیدا کنن و مهارتهای فروش خاص رو توی یه محیط شبیهسازی شده و در عین حال واقعبینانه تمرین کنن. این روش به اونها اجازه میده تا از تکرار زیاد، یاد بگیرن و فشارهای ناشی از فروش رو در یه محیط کنترل شده تجربه کنن.
5. یه استراتژی برای تداوم مهارت ایجاد کنید
تداوم مهارت واقعی فراتر از تقویت سادهست، ولی مستلزم بهبود مستمره. کارشناسان فروش باید دائماً به روز بشن و مهارتهاشون رو ارتقاء بدن تا همیشه آماده باشن.
بیشتر بخوانید: روشهای ارتقای مهارتهای فروش توسط مدیران
6. مشارکت زودهنگام و منظم رو تشویق کنید
برای مدیران فروش، تعامل با کارشناسان فروش در سریعترین زمان ممکن خیلی مهمه. چنین شناخت کاملی به کارشناسان فروش جدید اجازه میده تا مسئولیتهای خودشون و انتظاراتی که از اونها دارن رو درک کنن و حس مالکیت و تعهد رو در خودشون پرورش بدن.
7. یه تعریف مشترک از موفقیت ایجاد کنید
مدیران فروش و نیروهای جدید باید موفقیت رو بهطور مشترک تعریف کنن. ایجاد تعادل بین اهداف کمی با اهداف کیفی و جزئیتر میتونه چالشبرانگیز باشه، اما انجام این کار توی مراحل اولیه، پایه و اساس تلاشهای یکپارچه به سمت یه هدف مشترک رو ایجاد میکنه.
بیشتر بخوانید: تارگت فروش چیست؟ | نحوه نوشتن تارگت فروش + انواع هدف گذاری در فروش
8. سرعت آنبوردینگ فروش رو با تمرین تعادل پیش ببرید
با در نظر گرفتن جریان و ترتیب معرفی مؤلفههای آموزشی مختلف، روند آنبوردینگ فروش رو با دقت پیش ببرید. مثلاً آموزش محصول قبل از اینکه یه فروشنده جدید پایگاه مشتری رو درک کنه، میتونه کمی گیجکننده باشه.
نتیجهگیری
یادتون باشه، Onboarding یه سرمایهگذاری اولیهست که نتیجهش در آینده مشخص میشه. با طراحی و اجرای دقیق یه برنامه Onboarding قوی، همونطور که در این راهنما ذکر شده، میتونید اثربخشی کارشناسان فروش جدید خودتون رو به میزان قابل توجهی بهبود بدید.
سوالات متداول
Onboarding فروش چیه؟
Onboarding فروش فرآیندی هست که به نمایندگان فروش جدید کمک میکنه تا با استانداردهای شرکت، رویکرد فروش و ابزارهای مورد نیاز آشنا بشن.
چرا داشتن یه برنامه ساختاریافته برای Onboarding مهمه؟
داشتن یه برنامه ساختاریافته باعث میشه ارزش هزینههای استخدام به حداکثر برسه و زمینه موفقیت نمایندگان فروش جدید فراهم بشه.
چه مراحلی برای یه برنامه Onboarding موفق وجود داره؟
یه برنامه موفق Onboarding شامل القای طرز فکر درست، آموزش مهارتهای مناسب و آشنایی با ابزارهای مورد نیاز میشه.