برگشت
به
وبلاگ
حتی اگه فرآیند استخدام شما شامل استعدادهای درخشان حوزه فروش باشه، باز هم نمی‌تونید انتظار داشته باشید که بدون هیچ برنامه دقیقی این اعضای جدید توی تیم همون قدر درخشان باشن که توی کارهای قبلی شون بودن. توی مسیر تیم سازی در فروش شما به اقدامی به نام آنبوردینگ پیدا می‌کنید.
آنبوردینگ فروش چیست؟
آنبوردینگ (Onboarding) فروش یه فرآیند حیاتی برای تجهیز حرفه‌ای‌های جدید فروش به مهارت‌هایی هست که برای موفقیت در نقش خودشون نیاز دارن. این فرآیند شامل معرفی استانداردهای شرکت، رویکرد شما در فروش و ابزارهایی که برای موفقیت نیاز دارن، میشه و توی اولین روزها، هفته‌ها یا ماه‌های یه نقش جدید انجام میشه.
اهمیت داشتن یه برنامه ساختاریافته برای Onboarding کارشناسان فروش جدید
داشتن یه برنامه ساختاریافته برای Onboarding فروش جدید خیلی مهمه چون نه تنها ارزش هزینه‌های استخدام رو به حداکثر می‌رسونه، بلکه زمینه موفقیت کارشناسان فروش رو هم فراهم می‌کنه.
بیشتر بخوانید: مراحل استخدام تیم فروش [آموزش قدم به قدم استخدام فروشنده‌های حرفه‌ای]
سه مرحله برای یه برنامه موفقیت‌آمیز Onboarding
یک برنامه جامع آنبوردینگ فروش باید در سه مرحله متوالی آشکار شود: درک اصول اولیه، یادگیری ابزارها و معیارها، و توسعه مهارت‌های پیشرفته.
طرز فکر درست
اولین هدف از Onboarding، القای ذهنیت درسته. درک “چرایی” پشت رویکرد فروش شرکت، برای کارشناسان فروش جدید خیلی ضروریه. وقتی که اون‌ها منطق پشت استراتژی ورود به بازار رو درک کنن، می‌تونن به‌طور کامل متعهد بشن و پشتکار لازم برای مراحل بعدی فرآیند Onboarding رو به دست بیارن.
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل معرفی عوامل موثر در افزایش فروش یا ارائه خدمات
داشتن مهارت‌های مناسب
با داشتن طرز فکر درست، کارشناسان فروش جدید می‌تونن مهارت‌های لازم برای پیشرفت رو کسب کنن. این مرحله از Onboarding معمولاً فشرده‌ترین مرحله‌ست که شامل آموزش در روش‌شناسی فروش، قابلیت‌های فروش، ارزش پیشنهادی و متمایزکننده‌های محصول میشه.
ابزارهای مناسب
در نهایت، کارشناسان فروش جدید باید برای درک و استفاده از ابزارهای مهمی که برای کار روزمره‌شون حیاتی هست، آموزش ببینن. ابزارهای فروش شامل مورادی مثل نرم افزار CRM، اتوماسیون فروش یا ابزارهای ارتباط درون سازمانی.
یک دستورالعمل آنبوردینگ Onboarding
Onboarding فروش نقش اساسی در افزایش بهره‌وری داره، مخصوصاً برای سازمان‌های فروشی که زمان براشون حکم پول رو داره. توی این بخش 8 تا استراتژی رو خیلی خلاصه آوردم که بهتون توی ساده کردن آنبوردینگ کمک می‌کنه:
1. فرهنگ تعهد رو ایجاد کنید
مدیران فروش باید هم از نظر مالی و هم از نظر حرفه‌ای مدام روی موفقیت نیروهای جدید سرمایه‌گذاری کنن. با این کار به اون‌ها نشون میدن که موفقیتشون برای شرکت اهمیت داره و اون‌ها رو به تعهد بیشتر تشویق می‌کنه.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش سازمانی | تفاوت استراتژی‌های فروش B2C و B2B
2. راه‌حل‌های یادگیری Omnichannel رو بپذیرید
توی محیط کاری ترکیبی امروزی، کارشناسان فروش نیاز به یه رویکرد یادگیری دارن که متناسب با نیازها و برنامه‌های متنوع‌شون باشه. چه از خونه کار کنن، چه در جاده باشن یا در دفتر حضور داشته باشن، توانایی دسترسی به یادگیری به صورت بخش‌های کوچک کوچک خیلی مهمه ، خصوصا در زمان و مکانی که به اون نیاز دارن.
3. شرایط شبیه‌سازی شده اجرا کنید
فروش یک نوعی تعامله. برای تطبیق سریع کارشناسان فروش جدید، یه برنامه مربیگری با همکاران و با تاکید روی شبیه‌سازی شرایط فروش ایجاد کنید. این کار نیازی به پیچیدگی نداره و بیشتر تمرکزش روی یادگیری از طریق مشاهده و تعامله.
بیشتر بخوانید: 3 استراتژی توسعه فردی فروشنده که در ارتقای شغلی موثرند
4. تمرینات نقش‌آفرینی اجرا کنید
ایفای نقش به کارشناسان فروش جدید کمک می‌کنه تا اعتماد به نفس پیدا کنن و مهارت‌های فروش خاص رو توی یه محیط شبیه‌سازی شده و در عین حال واقع‌بینانه تمرین کنن. این روش به اون‌ها اجازه میده تا از تکرار زیاد، یاد بگیرن و فشارهای ناشی از فروش رو در یه محیط کنترل شده تجربه کنن.
5. یه استراتژی برای تداوم مهارت ایجاد کنید
تداوم مهارت واقعی فراتر از تقویت ساده‌ست، ولی مستلزم بهبود مستمره. کارشناسان فروش باید دائماً به روز بشن و مهارت‌هاشون رو ارتقاء بدن تا همیشه آماده باشن.
بیشتر بخوانید: روش‌های ارتقای مهارت‌های فروش توسط مدیران
6. مشارکت زودهنگام و منظم رو تشویق کنید
برای مدیران فروش، تعامل با کارشناسان فروش در سریع‌ترین زمان ممکن خیلی مهمه. چنین شناخت کاملی به کارشناسان فروش جدید اجازه میده تا مسئولیت‌های خودشون و انتظاراتی که از اون‌ها دارن رو درک کنن و حس مالکیت و تعهد رو در خودشون پرورش بدن.
7. یه تعریف مشترک از موفقیت ایجاد کنید
مدیران فروش و نیروهای جدید باید موفقیت رو به‌طور مشترک تعریف کنن. ایجاد تعادل بین اهداف کمی با اهداف کیفی و جزئی‌تر می‌تونه چالش‌برانگیز باشه، اما انجام این کار توی مراحل اولیه، پایه و اساس تلاش‌های یکپارچه به سمت یه هدف مشترک رو ایجاد می‌کنه.
بیشتر بخوانید: تارگت فروش چیست؟ | نحوه نوشتن تارگت فروش + انواع هدف گذاری در فروش
8. سرعت آنبوردینگ فروش رو با تمرین تعادل پیش ببرید
با در نظر گرفتن جریان و ترتیب معرفی مؤلفه‌های آموزشی مختلف، روند آنبوردینگ فروش رو با دقت پیش ببرید. مثلاً آموزش محصول قبل از اینکه یه فروشنده جدید پایگاه مشتری رو درک کنه، می‌تونه کمی گیج‌کننده باشه.
نتیجه‌گیری
یادتون باشه، Onboarding یه سرمایه‌گذاری اولیه‌ست که نتیجه‌ش در آینده مشخص میشه. با طراحی و اجرای دقیق یه برنامه Onboarding قوی، همونطور که در این راهنما ذکر شده، می‌تونید اثربخشی کارشناسان فروش جدید خودتون رو به میزان قابل توجهی بهبود بدید.
سوالات متداول
Onboarding فروش چیه؟
Onboarding فروش فرآیندی هست که به نمایندگان فروش جدید کمک می‌کنه تا با استانداردهای شرکت، رویکرد فروش و ابزارهای مورد نیاز آشنا بشن.
چرا داشتن یه برنامه ساختاریافته برای Onboarding مهمه؟
داشتن یه برنامه ساختاریافته باعث میشه ارزش هزینه‌های استخدام به حداکثر برسه و زمینه موفقیت نمایندگان فروش جدید فراهم بشه.
چه مراحلی برای یه برنامه Onboarding موفق وجود داره؟
یه برنامه موفق Onboarding شامل القای طرز فکر درست، آموزش مهارت‌های مناسب و آشنایی با ابزارهای مورد نیاز میشه.
