برای یه فروش موفق، خوب آماده می‌شین، وقت می‌ذارین رابطه بسازین، وقتی از محدوده مذاکره مطمئن شدین پیشنهاد اول رو می‌دین و دنبال مبادله‌های عاقلانه برای خلق ارزش هستین. حالا وقتشه براتون توضیح بدیم که اصلا «فنون مذاکره چیست؟» و تکنیک‌های فنون مذاکره کمتر شناخته‌شده رو یاد بگیرین که به هر مذاکره‌کننده حرفه‌ای کمک می‌کنن؛ پس تا انتها همراه ما باشین.
بیشتر بخوانید: آموزش مفاهیم پایه در مذاکره از اصول و فنون تا ابزارها
فنون مذاکره چیست؟
فنون مذاکره روش‌هایی هستن که برای بحث روی پیشنهادات طرفین مذاکره استفاده میشن تا به یه نتیجه مشخص برسن. فرقی نمیکنه این پیشنهادات در مورد موقعیت شغلی باشه یا سهم بازار؛ بالاخره شما از یه تکنیک استفاده می‌کنید. اما در حالی که می‌تونید از تکنیک‌های مذاکره به طور مستقل استفاده کنید، ترکیب اونها اغلب شانس موفقیت شما رو بیشتر می‌کنه.
در ادامه یه لیست از اصول و فنون مذاکره رو آوردیم که مطمئنا هر کدوم به طور جداگانه یا در ترکیبی با اصول مذاکره می‌تونه به موفقیت شما کمک بکنه.
11 فن مذاکره توصیه شده توسط مذاکره کننده‌های برتر:
1. اضطراب رو به هیجان تبدیل کنید!
وقتی برای مذاکره آماده می‌شین، معمولاً با عوارض ناخوشایندی مثل عرق کف دست، تپش قلب یا اضطراب شدید مواجه هستین. حتی مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای هم ممکنه استرس بگیرن و این حالت ذهنی می‌تونه باعث تصمیم‌های اشتباه بشه. به جای اینکه بخواین آروم بشین، حالت برانگیختگی بدنتون رو به هیجان پیشرفت تغییر بدین.
2. بحث رو با یه پیش‌نویس قرارداد شروع کنین!
طبق یک اصل مهم از اصول و فنون مذاکره، اولین پیشنهاد تو مذاکره معمولاً روی کل بحث تاثیر می‌ذاره. وقتی شما اولین پیشنهاد رو مطرح کنین، احتمال زیادی داره که بحث به نفع شما پیش بره. برای تاثیر بیشتر، می‌تونین مذاکره رو با یه پیش‌نویس قرارداد که با کمک تیم حقوقی آماده شده، شروع کنین.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
3. از قدرت سکوت استفاده کنین!
تو مذاکره، وقتی سکوت ناخوشایندی پیش میاد، معمولاً می‌خوایم سریع با استدلال یا جواب دادن، فضا رو پر کنیم؛ ولی این کار ممکنه اشتباه باشه! وقتی طرف مقابل حرف می‌زنه، چند لحظه سکوت کنین. این کار مخصوصا توی مذاکره فروش بهتون زمان می‌ده که حرفش رو کامل درک کنین.
4. مشورت بخواین!
خیلی از مذاکره‌کننده‌ها فکر می‌کنن اگه از طرف مقابل مشورت بخوان، ضعیف یا بی‌تجربه به نظر میان؛ اما واقعیت این طور نیست!
یه تحقیق نشون داده، افرادی که از طرف مقابل مشورت می‌گیرن، از نظر حرفه‌ای قابل‌اعتمادتر به نظر میان. وقتی مشورت می‌خواین، طرف مقابل رو تحسین می‌کنین و اعتمادبه‌نفسش رو بالا می‌برین. علاوه بر این، ممکنه رابطه‌تون هم قوی‌تر بشه.
بیشتر بخوانید: مشتری مداری چیست؟ | اصول مشتری مداری در کسب‌وکار
5. از داوری نهایی استفاده کنین!
اگه تو یه مذاکره گیر کردین و طرف مقابل منطقی رفتار نمی‌کرد، می‌تونین از یه روش به اسم داوری نهایی (FOA) استفاده کنین.
تو این روش از فن مذاکره، هر طرف بهترین و آخرین پیشنهادش رو به یه داور می‌ده. داور فقط می‌تونه یکی از دو پیشنهاد رو انتخاب کنه و طرفین هم حق اعتراض ندارن. این روش باعث می‌شه هر طرف سعی کنه پیشنهاد منطقی‌تری بده؛ چون می‌خوان داور رو قانع کنن که پیشنهادشون بهتره. اگه حس کردین طرف مقابل داره بلوف می‌زنه، پیشنهاد FOA رو مطرح کنین. احتمالاً با شنیدن این پیشنهاد، رفتار معقول‌تری نشون می‌ده.
بیشتر بخوانید: اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک که هر فروشنده ای باید بلد باشد
6. روش هاروارد
روش هاروارد در فنون مذاکره، تأکید داره روی پیدا کردن راه‌حل‌های مشترک، تشویق به گفتگو و شناسایی منافع مشترک برای رسیدن به یه توافق برد-برد.
- به جای تمرکز روی مواضع ثابت، باید دنبال منافع پنهانی باشین که طرف‌ها دارن.
- مذاکره رو به چشم رقابت نبینین، بلکه هدف باید همکاری باشه.
- باید احساسات و روابط شخصی رو از همکاری جدا کنین.
- همچنین، باید به تعهد مشترک برای پیدا کردن راه‌حل‌ها توجه کنین.
7. روش SPIN
روش اسپین حول شناسایی و درک وضعیت‌ها، مشکلات، پیامدها و نیازهای مشتری می‌چرخه تا استراتژی مذاکره رو متناسب با اونها طراحی کنه و راه‌حل‌های هدفمند ارائه بده.
- وضعیت فعلی مشتری رو بررسی کنین.
- درباره مشکلات و چالش‌های مشتری سوال بپرسین.
- شدت و اهمیت این مشکلات رو درک کنین تا بفهمین حل اونها برای مشتری چقدر اهمیت داره.
- پیشنهاد رو طوری ارائه بدین که بهترین راه‌حل برای نیازهای شناسایی‌شده باشه.
بیشتر بخوانید: فروش به روش اسپین چیست؟ 4 گام روش فروش
8. روش AIDA
این عبارت مخفف توجه، علاقه، خواسته و عمل هست که به‌عنوان تکنیک مذاکره فروش استفاده می‌شه. هدفش اینه که مشتری رو از مراحل مختلف فرآیند خرید با اصول ارتباطی مؤثر عبور بده. دو تا نکته مهم توی روش آیدا وجود داره:
- ایجاد علاقه در مشتری با معرفی فواید، حل مشکلات یا ویژگی‌های خاص محصول.
- هدایت مشتری به عمل موردنظر مثل خرید، ثبت‌نام یا تماس با شما، با استفاده از فراخوان‌های قوی و واضح.
9. تکنیک برد-برد
این تکنیک از فنون مذاکره روی ایجاد توافق‌های متقابل سودمند تمرکز داره و هدفش اینه که ارزش مشترک رو به حداکثر برسونه و روابط بلندمدت تجاری رو تقویت کنه.
بیشتر بخوانید: صفر تا صد کمپین فروش اینستاگرام | چطور یک کمپین فروش در اینستاگرام بنویسیم؟
10. همدلی استراتژیک
همدلی استراتژیک به درک نیازها و دیدگاه‌های طرف مقابل اشاره داره تا استراتژی مذاکره رو تطبیق بدین و رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد و درک متقابل ایجاد کنین.
- همدلی فعال رو تمرین کنین و احساسات، نیازها و دیدگاه‌های طرف مقابل رو درک کنین.
- منافع مشترک رو شناسایی و برجسته کنین تا نقاط توافق سودمند رو پیدا کنین.
- استراتژی مذاکره رو با توجه به شخصیت، سبک ارتباطی و ارزش‌های طرف مقابل تطبیق بدین.
11. استراتژی ملاقات حضوری
این استراتژی بر ارتباط مستقیم و تعامل شخصی تأکید داره تا ارتباط‌های قوی‌تری ایجاد بشه و نیازها و نگرانی‌های طرف مقابل بهتر درک بشه.
- انتظارات هر طرف رو شفاف بیان کنین.
- به‌طور مداوم بررسی کنین که اطلاعات به درستی درک شده باشن.ی
- به دنبال گزینه‌های جایگزین بگردین که برای هر دو طرف قابل قبول باشه.
- فضایی همدلانه ایجاد کنین که هر دو طرف احساس بشن که شنیده و درک شدن.
- از روش مذاکره اصولی استفاده کنین تا به راه‌حل‌هایی برسین که منافع اصلی طرف‌ها رو برآورده می‌کنه.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش حضوری | 9 تکنیک اصلی از تکنیک های فروش حضوری
نتیجه‌گیری
فراموش نکنین که اگه می‌خواین تو مذاکره و فروش یا معامله خاص و موفق باشین، به تکنیک‌های مذاکره تاییدشده باید پایبند بمونین تا تاثیر کافی روی طرف مقابل بزارین و اون رو همراه خودتون کنین. با فنون مذاکره‌ای که بررسی کردیم، مسلما تو مذاکره‌های بعدی منحصربه‌فردتر ظاهر می‌شین!
سوالات متداول
چند نمونه از فنون مذاکره کدوم‌ها هستن؟
فن مذاکره هاروارد، ملاقات حضوری، برد – برد، روش اسپین، روش آیدا و ….
آیا اضطراب در مذاکره چیز خطرناکیه و باید سرکوب بشه؟
نه. کاملا برعکس می‌تونیم از اضطراب به شکل مثبت استفاده کنیم و اون رو به هیجان تبدیلش کنیم.
مشورت کردن در مذاکره نشونه ضعفه یا قدرت؟
حتی مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای هم اگر مشورت کنن، قابل‌اعتمادتر به نظر میان و روابط بهتری برقرار می‌کنن.
