برگشت
به
وبلاگ
اکثر روش‌های فروش، این باور رو در شما به وجود میارن که رابطه سازی با مشتریان یک بخش جدایی ناپذیر از فرایند فروش هست. با این حال، نویسندگان مدل فروش چلنجر یعنی متیو دیکسون و برند آدامسون نظر دیگه‌ای دارن.
بنیانگذاران این مدل میگن وقتی صحبت از عملکرد کارشناسان فروش برجسته در میان باشه، ساخت رابطه با مشتری آنچنان هم تاثیر خاصی ایجاد نمیکنه. در عوض، این دو معتقدن کارشناسان فروشی که کنترل فرایند رو در دست میگیرن و به مشتری‌هاشون آموزش میدن که چطور مشکلات و چالش‌هاشون رو حل بکنن، 10 – 0 از کسایی که وقتشون رو صرف رابطه سازی با اشخاص میکنن جلوترن!
تو این مقاله می‌خواییم مدل فروش Challenger رو بررسی کنیم تا منظور این حرف رو بهتر درک کنیم.
مدل فروش چلنجر چیست؟
دیکسون و آدامسون معتقدن که با استفاده از آموزش‌ها و ابزارهای مناسب، هر کارشناس فروشی میتونه کنترل کامل مکالماتش با هر مشتری رو در دست بگیره. اما قبل از اینکه به کلیت این متد بپردازیم، ابتدا ببینیم که از نظر این دو نفر، چلنجر یا چالش گر به چه کسی گفته میشه. دیکسون و آدامسون هزاران کارشناس فروش رو بررسی و آنالیز کردن و فهمیدن که اکثر اونها توی یکی از 5 دسته زیر قرار میگیرن:
- سخت کوش: بیشتر از حد انتظار تلاش میکنه، به راحتی تسلیم نمیشه، به خودش انگیزه میده و از نظرات و انتقادات دیگران استقبال میکنه.
- رابطه ساز: رابطه‌های مستمر و عمیقی با مشتری‌ها میسازه، به راحتی زمانش رو در اختیار دیگران قرار میده و با همه جور آدمی کنار میاد.
- گرگ تنها: از غریزه خودش پیروی میکنه، خود محوره و به خودش متکی هست.
- مشکل گشا: قابل اعتماده، مطمئن میشه که مشکلات مشتری برطرف شده و به جزئیات توجه ویژه‌ای داره.
- چلنجر یا چالشگر: دیدگاه متفاوتی نسبت به دنیا داره، کسب‌وکار مشتری‌هارو درک میکنه و اونها رو ترغیب میکنه تا از منطقه امن خودشون خارج بشن.
مدل فروش Challenger متکی بر ارائه راهکارها و روش‌هایی برای حل یک چالش یا فرصت ناشناخته در کسب‌وکار افراد هستش، چالش یا فرصتی که خودش به عنوان فروشنده میتونه اون رو به بهترین شکل برطرف کنه.
متد فروش چالشگر چه سودی به کسب و کارها می‌رساند؟
امروزه مشتری‌ها بیشتر از همیشه به اطلاعات مختلف دسترسی دارن. یک سرچ ساده کافیه که دریایی از جزئیات و اطلاعات رو درباره یک محصول و تجربه مشتری‌ها در استفاده از اون به دست بیارن.
همین باعث میشه که مشتری‌ها با تاخیر بیشتری از فروشنده‌ها خرید کنن و در حین اینکه با تیم‌های فروش مذاکره میکنن، تحقیقاتشون رو هم انجام میدن و دقیقا می‌دونن که چی میخوان و شما چی می‌فروشید. بهترین روش برای گذر از این مشکلات و شرایط دشواره.
تحقیقات دیگه‌ای هم درباره این متد فروش صورت گرفته که در اون با بیش از 6 هزار کارشناس فروش مصاحبه شده و اطلاعات جالب زیر به دست اومده:
- 40 درصد از فروشندگان برتر عمدتاً از سبک فروش چلنجر استفاده میکنن
- این فروشنده‌ها بیشتر از هر رویکرد دیگری، از روش چلنجر استفاده کردند
- بیش از 50٪ از ستاره‌های فروش، در شرایط فروش پیچیده کاملا از این روش نتیجه گرفتن
- تنها 7 درصد از فروشندگانی عملکرد بالایی داشتن از روش ایجاد رابطه استفاده کردند.
چطور مدل فروش چلنجر را اجرایی کنیم؟
کلیدی‌ترین نکته در روش فروش چالشگر، اینه که برخلاف روش رابطه سازی، فروشندگان باید یاد بگیرن که چطور مشتری‌هارو آموزش بدن. کارشناسان شما باید بدونن که چطور کنترل مکالمه رو در دست بگیرن و به شکل زیر پوستی، مشتری‌ها رو به سمت تصمیم خرید هدایت کنن.
در ادامه 5 مرحله اجرایی کردن این متد رو بهتون توضیح میدم:
مرحله 1: گرم کردن
اولین مرحله روش چلنجر اینه که با استفاده از مهارت‌های ارتباطی هوشمندانه، اعتبار خودتون رو پیش مشتری بالا ببرید. خیلی مهمه که کارشناسان فروش به مشتری‌ها نشون بدن که مشکلات و چالش‌های اونها رو درک میکنن.
بیشتر بخوانید: چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا نیازش رو کشف کنیم؟
مرحله 2: ایجاد نگاهی جدید در مشتری (تغییر دیدگاه)
توی مرحله گرم کردن ممکنه پیش بیاد که مشتری به شما بگه بزرگترین مشکلشون جذب مشتری هست، یا هزینه‌های بازاریابی‌شون به شدت زیاده. توی این مرحله، کارشناس باید ریشه مشکل مشتری رو پیدا کنه و به چشم مشتری، این چالش رو به یک فرصت تبدیل کنه.
مرحله 3: استفاده از احساسات
صرف نظر از اینکه محصول شما چقدر ارزشمنده و چه ویژگی‌هایی داره، احساسات همچنان بزرگترین نقش رو در فروش B2B دارن. بیش از 95 درصد تصمیمات ما بطور ناخودآگاه و بر اساس احساسات گرفته میشن.
مرحله 4: ارزش آفرینی
در اینجا مشتری متوجه میشه که محصول شما چطور میتونه بزرگترین چالش‌های اون رو برآورده کنه. درست مثل بقیه روش‌های فروش مثل روش SPIN، کارشناس فروش نباید در همون ابتدای کار محصولش رو پیش پای مشتری بذاره. در عوض، باید بهش نشون بده که مشکل اونها به راحتی قابل رفع شدنه.
مرحله 5 : محصول
بخش سخت ماجرا تموم شد. تا اینجا، کارشناس فروش مشکل مشتری رو فهمید، یک دید جدید در اون ایجاد کرد، اعتمادش رو جلب کرد و راهکارش رو ارائه داد. تنها کار باقی مونده اینه که کارشناس فروش نشون بده که محصول یا سرویسی داره که دقیقا این مشکل رو برطرف میکنه.
نتیجه گیری
هرچقدر که کارشناسان و فروشنده‌ها به ابزار و امکانات بیشتری مجهز میشن، مشتری‌ها هم ابزار بیشتری به دست میارن تا زیر و بم یک محصول یا سرویس رو در بیارن و بفهمن که واقعا به اون محصول نیاز دارن یا نه. این حالت بیشتر توی فروش B2B یا همون فروش سازمانی اتفاق میفته.
مدل فروش چلنجر روشیه که مخصوص شرایط سخت فروش طراحی شده و من توی این مقاله یک نگاه کلی درباره عملکرد مدل فروش Challenger و نحوه اجرای اون در اختیارتون قرار دادم.
سوالات متداول
چند نوع فروشنده داریم؟
فروشنده‌ها توی 5 دسته قرار میگیرن که بهترین اونها برای فروش بر اساس نیاز مشتری، دسته چالشگر هستن.
مدل فروش چالشگر مخصوص چه فروشنده‌هاییه؟
این مدل مخصوص فروشندگانی هست که فروش B2B انجام میدن.
تفاوت مدل فروش Challenger با روش رابطه سازی چیه؟
توی مدل فروش چالشگر، شما به مشتری آموزش می‌دید و نگرشش رو نسبت به مشکل تغییر می‌دید.
