مشتری یابی چیست؟ | چطور مشتری را درست انتخاب کنیم؟
مشتری یابی یعنی یه لیست از آدم‌هایی درست کنین که احتمال داره ازتون خرید کنن. باید بفهمین چه کسانی به دردتون می‌خورن، باهاشون ارتباط بگیرین و کم‌کم اعتمادشون رو جلب کنین. این کار خیلی آسون نیست و زمان‌بره؛ مخصوصا اگه ندونین مشتری ایده‌آلتون کیه. توی این مقاله قراره بفهمین چطور مشتری را درست انتخاب کنیم؟ و چطور وقت و انرژیتون رو روی اون‌هایی بگذارین که واقعا می‌تونن مشتریتون بشن.
بیشتر بخوانید: ترفندهای ساده جذب مشتری برای فروش بیشتر
مشتری یابی در فروش یعنی چی؟
مشتری‌یابی یعنی برین دنبال آدم‌هایی که احتمال داره ازتون خرید کنن و سعی کنین باهاشون ارتباط برقرار کنین. برای انجام این کار، اول تحقیق می‌کنید ببینین چه کسانی به دردتون می‌خورن، بعد باهاشون تماس می‌گیرین یا براشون پیام می‌فرستین؛ مثلاً فرض کنین یه شرکت نرم‌افزاری هست که سیستم CRM می‌فروشه. فروشنده میاد تحقیق می‌کنه ببینه کدوم بیزینس‌های کوچیک ممکنه به این سیستم نیاز داشته باشن. یه نونوایی زنجیره‌ای پیدا می‌کنه که صاحبش در یه مصاحبه گفته که مدیریت مشتری براشون سخته. فروشنده بهشون می‌گه: «ما یه نرم افزار CRM داریم که می‌تونه کمکتون کنه.» بعد با صاحب نونوایی صحبت می‌کنه؛ پس این میشه یه مشتری یابی خوب.
بیشتر بخوانید: ارتباط با مشتری به شکل موثر | تکنیک‌هایی برای تسخیر قلب مشتری
چرا مشتری یابی انقدر مهمه؟
درسته که مشتری یابی یه کم دردسر داره و وقت‌گیره، ولی ارزشش رو داره؛ چون:
یه لیست قوی از مشتری‌های بالقوه می‌سازین.
وقتی درست مشتری یابی کنین، یه صف از آدم‌هایی دارین که احتمال خریدشون بالاست و وقتتون رو نمی‌ذارین روی کسی که نمی‌خواد ازتون چیزی بخره.
جریان همیشگی مشتری دارین.
یعنی همیشه یه ورودی از آدم‌های مناسب دارین که فروشتون قطع نمیشه.
بهتر مشتری‌هاتون رو می‌شناسین.
وقتی با آدم‌های مختلف حرف بزنین، دستتون میاد که مشتری‌هاتون چی می‌خوان و چه مشکلی دارن.
بیشتر بخوانید: جملاتی برای جلب اعتماد مشتری هر کارشناس فروشی باید بلد باشد
زود با مشتری رفیق می‌شین.
وقتی از اول با مشتری ارتباط بگیرین، یه اعتماد بین‌تون شکل می‌گیره. تحقیقات نشون داده که مردم وقتی اعتماد کنن، راحت‌تر خرید می‌کنن.
دو نوع اصلی مشتری یابی کدوم‌ها هستن؟
مشتری یابی در فروش دو مدل داره:
- مشتری‌یابی درونگرا (inbound)
- مشتری یابی برونگرا (outbound)
مدل اول یعنی برین سراغ اون‌هایی که خودشون بهتون سر زدن. اینجور آدم‌ها یا فرم سایتتون رو پر کردن یا یه مقاله از محصول یا خدمات شما خوندن. خلاصه قبلا یه جوری با برندتون آشنا شدن و راحت‌تر باهاتون ارتباط برقرار می‌کنن. مدل دوم یعنی خودتون پیش‌قدم بشین و برین سمت مشتری. تو این مدل، باید برین سراغ آدم‌هایی که هنوز برندتون رو نمی‌شناسن. خودتون رو معرفی و سعی کنین ارتباط بسازین.
بهتون پیشنهاد می‌دیم که روش‌های مشتری یابی درونگرا و برونگرا رو با هم ترکیب کنین و هم با اون‌هایی که خودشون اومدن سراغتون کار کنین و هم خودتون برین سراغ کسایی که هنوز نیومدن.
بیشتر بخوانید: کمپین فروش چیست؟ | نکات کلیدی برای طراحی کمپین فروش موفق
چطور مشتری را درست انتخاب کنیم؟
هرکسی که یه ایده محصول داره از خودش این سوال رو می‌پرسه که چگونه مشتری پیدا کنیم؟ اگه می‌خواین تو فروش موفق باشین و وقتتون رو پای آدم‌های اشتباهی حروم نکنین، این شش قدم رو درست و دقیق دنبال کنین:
مشخص کنین مشتری ایده‌آلتون کیه؟
اول از همه باید بدونین دقیقا دنبال چه جور مشتری هستین. یه پروفایل از مشتری ایده‌آلتون (ICP) بسازین و مشخص کنین مشتری‌های خوبتون چه ویژگی‌هایی دارن:
- تو چه صنعتی هستن و چه مشکلی داشتن که اومدن سراغتون؟
- تصمیم‌گیرنده تو اون شرکت کیه؟
- چطوری خرید کردن و چرا؟
بیشتر بخوانید: چگونه زمان را مدیریت کنیم؟ | موثرترین تکنیک‌های مدیریت زمان که باید بشناسید
یه لیست از مشتری‌های احتمالی درست کنین.
حالا که می‌دونین دنبال چه جور آدمی هستین، وقتشه بگردین و پیداشون کنین. اما قبلش مشخصات اونها رو بنویسد و یه لیست از مشتری‌های احتمالی ایجاد کنید.
بیشتر بخوانید: راه‌های جذب مشتری در نمایشگاه | استراتژی‌های برتر فروش در نمایشگاه
در موردشون تحقیق کنین.
وقتی یه لیست ساختین، حالا نوبت کنکاشه! برین تو لینکدین، سایت شرکتشون، اخبار و نظرات مشتریان و ببینین چیکار می‌کنن و چه مشکلی دارن.
مشخص کنین از چه راه‌هایی می‌تونین باهاشون ارتباط بگیرین.
همه‌جا نمیشه به یک سبک پیام داد. بعضی‌ها با ایمیل راحت هستن و به بعضی‌ها باید زنگ بزنین. بهتره ببینین مشتری‌های ایده‌آلتون کجا بیشتر وقت می‌گذرونن و اونجا پیداشون کنین.
ارتباط رو شروع کنین.
الان وقتشه که دست به کار بشین و پیام بدین؛ ولی نه یه پیام کلیشه‌ای و خشک! با توجه به چیزی که درباره‌شون فهمیدین، یه پیام شخصی‌سازی‌شده بنویسین.
بیشتر بخوانید: تکنیک‌های کلامی جذب مشتری برای فروش بیشتر
سر نخ‌هاتون رو ارزیابی کنین.
یادتون نره همه آدم‌هایی که بهشون پیام می‌دین، تبدیل به مشتری نمی‌شن؛ پس ببینین بودجه دارن؟ تصمیم‌گیرنده هستن؟ زمان مناسب کی هست؟ اگه نه، زیاد وقت روشون نذارین.
چگونه مشتری جذب محصولم کنم؟
این 4 مدل آفر که در ادامه در اختیارتون قرار می‌گیره، بهتون کمک می‌کنه تا بتونید مشتری رو جذب محصولتون کنید:
۱- ایده جدید
وقتی یه ایده تازه و کاربردی براشون دارین، مغزشون روشن میشه؛ مخصوصا اگه این ایده رو با یه نیاز واقعی‌شون گره بزنین. ببینید ایده‌تون به درد چه کسانی می‌خوره، برید سراغ همون‌ها.
مثال: «دیدیم تو گزارش سالانه‌تون دغدغه جذب نیروی جوون دارین. ما با فلان شرکت کاری کردیم که پیشنهادهای شغلی ۲۰٪ بیشتر قبول بشه. شما هم همچین کاری کردین؟»
2- تجربه دیگران (Best Practice)
توی صنعت مورد نظر شما چه کسانی از روش مشابه شما استفاده کردن؟ مثال بزنید و به مخاطب‌هاتون نشون بدید این نمونه‌ها چقدر خوب عمل کردن. بهشون بگین بقیه تو صنعت خودشون چی کار کردن و چی بهتر جواب داده. اینجوری طرف حس می‌کنه شاید اونم عقب افتاده و بخواد بیشتر بدونه.
مثال: «ما تحقیق کردیم و دیدیم که فقط ۳ تا راه واسه کم‌کردن خواب دستگاه‌ها تو صنایع سنگین جواب می‌ده. کنجکاوم بدونم شما از کدوم استفاده می‌کنین؟»
بیشتر بخوانید: متن تبلیغاتی برای جذب مشتری | نمونه جملات برای مشتری‌یابی و مشتری‌مداری
3- نتیجه‌محور (ROI)
در تماس با مشتری‌های احتمالی نتایج کارهای قبلی‌تون رو نشون بدید. این راه خیلی مستقیمه و می‌گین «ما N% سرعت کار رو بردیم بالا و M% ماندگاری نیروها زیاد شده»؛ یعنی باید بگین از این روش پیشنهادی به چه اندازه نتیجه گرفتین.
مثال: وقتی با یکی از مشتری‌ها تماس تلفنی گرفتید بگید «ما تونستیم زمان استخدام مدیر ارشد رو نصف کنیم، اونم بدون افت کیفیت. خواستم ببینم دوست دارین بدونین چطور این کارو کردیم؟»
بیشتر بخوانید: مهم‌‌ترین اصول مذاکره تلفنی که باید قبل از شروع تماس تلفنی یاد بگیرید
4- دموی سریع
اگه طرف مشکل خاصی داره و شما می‌تونین تو ۱۰ دقیقه نشون بدین که راه‌حلتون جواب می‌ده، می‌تونین برنده این بازی باشین.
مثال: «مقاله‌تون درباره ضعف پلتفرم‌های ویدیوکنفرانس رو دیدیم. یه دموی ۱۰ دقیقه‌ای داریم که نشون می‌ده چطور ما از همون ۴ تا مشکل رد شدیم. جمعه وقت دارین بیشتر در این باره صحبت کنیم؟»
سوالات متداول
چگونه مشتری پیدا کنیم؟
مشتری ایده‌آل رو شناسایی کنید، لیست بسازید، تحقیق کنید و از طریق ایمیل یا لینکدین ارتباط شخصی‌سازی‌شده برقرار کنید.
چرا مشتری‌یابی زمان‌بر است؟
چون این کار نیاز به تحقیق، یافتن مشتریان مناسب و جلب اعتماد داره که فرآیندی زمان‌گیر هست.
تفاوت مشتری‌یابی درونگرا و برنگرا چیست؟
روش درونگرا روی افرادی که با برند آشنا هستند تمرکز داره و برونگرا از طریق تماس با افراد ناآشنا انجام میشه.
دیدگاهتان را بنویسید