روش‌های ارزیابی عملکرد تیم فروش | چگونه عملکرد تیم فروش خود را ارزیابی کنید؟

آموزش فروش شرکتی می‌تونه فنی، پیچیده و استرس‌زا باشه، اما واقعاً نیازی به این کار نیست. در حقیقت، بهترین آموزش‌های تیم فروش، اون‌هایی هستن که همه چیز رو خیلی ساده و واقعی نگه می‌دارن و از پیچیدگی‌های بی‌مورد دوری می‌کنن.

در این مقاله‌ی ارزیابی عملکرد تیم فروش با ما همراه باشید تا بفهمید چرا ارزیابی‌های منظم مهم هستن، روش‌های مختلف انجام این کار چیه و چند تا نکته هم برای ارائه بازخورد بهتون بگیم. یادتون باشه ما دنبال شاخص‌های ارزیابی نیستیم، الان فقط چندتا روش ارزیابی رو با هم بررسی می‌کنیم.

چرا ارزیابی منظم فروش مهمه؟

ارزیابی فروش به طور کلی به معنی تحلیل عملکرد فروش بین فروشنده‌هاتون یا عملکرد تیم در یک بازه تغییر قیمت یا کمپین بازاریابیه. یک تحلیل موثر می‌تونه نقاط قوت و ضعف افراد یا فرآیندها رو شناسایی کنه. اگه این کار به طور منظم انجام بشه، تیم ارزیابی و آموزش فروش می‌تونه نتایج تلاش‌های فروش رو بهبود بده و امیدوار باشه که سود رو افزایش بده.

بیشتر بخوانید: راهنمای کامل و سریع طراحی 7 مرحله فرایند فروش

روش‌های ارزیابی تیم فروش

راه‌های زیادی برای بررسی عملکرد تیم فروش وجود داره که هر کدوم ممکنه در جایی موثر باشه؛ اما میزان موفقیت تیم باید به کمک روش‌های موثر ارزیابی تیم فروشی انجام بشه که قبلا امتحانشون رو پس دادن. برای مثال:

بررسی نظر مشتری

بالای فرم بازخورد مشتری معمولاً نوشته «چطور بودیم؟» این فرم برای بررسی مثبت یا منفی بودن احساسات کلی مشتری و فضای بهبود طراحی شده. ممکنه نظر مدیر منابع انسانی یا مدیر شرکت با نظر مشتری یکی نباشه، پس حتما از مشتری بپرسید نظرش درباره شما چیه؟!

شبیه‌سازی فروش و مذاکره

داده‌ها معمولاً دقیق‌تر از انسان‌ها هستن، بنابراین اجرای شبیه ‌سازی فرآیند فروش و مذاکره فروشنده‌ها، اطلاعات دقیق‌تری به تیم ارزیابی می‌ده. این شبیه ‌سازی‌ها با استفاده از امتیازدهی و بازخورد عینی، یک روش ارزیابی بی‌طرفانه به ما ارائه می‌دن.

بیشتر بخوانید: مراحل استخدام تیم فروش [آموزش قدم به قدم استخدام فروشنده‌های حرفه‌ای]

مقایسه عملکرد در مقابل سهمیه‌ها و اهداف

ساده‌ترین روش ارزیابی عملکرد فروش، نگاه کردن به داده‌های فروش گذشته و حال و مقایسه‌ اون‌هاست. سریع می‌شه فهمید که فروشنده‌ها چقدر به اهدافشون رسیدن، چطور ارقام فروششون بالا یا پایین رفته و آیا عملکرد فروششون با کل شرکت همخوانی داره یا نه.

البته که امروزه نرم‌افزارهای کامپیوتری مثل نرم افزار CRM یا نرم افزار فروش، این فرآیند رو خیلی جالب‌تر کردن.
 

مبنای موقعیت جغرافیایی

بسیاری از کسب‌وکارها مناطق جغرافیایی فروش محصولات و خدمات رو بین فروشنده‌هاشون تقسیم می‌کنن. به هر فروشنده یک منطقه داده می‌شه و اونا مسئول فروش در اون منطقه می‌شن.

بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟

بازخورد از مدیران و ناظران

ناظران، مدیران، مربیان و مدیران اجرایی می‌تونن نظرشون رو در مورد اثربخشی یک فروشنده بیان کنن. اونها ممکنه چیزی در انتخاب کلمات، زبان بدن، ارائه یا سبک کلی فروشنده ببینن که احساس کنن مزیت یا مشکل اونه.

ارائه بازخورد: اصول اولیه

در اینجا چند نکته برای ارائه بازخورد وجود داره:

1. در مورد نیت‌تون برای جلسه بازخورد فکر کنید.
2. هردو بازخورد مثبت و انتقادی رو آماده کنید.
3. از افراد تیم اجازه بگیرید که باهاشون کاملا صادق باشید تا بیشترین بهره‌برداری از صحبت‌‌های مدیران انجام بشه.
4. درباره رفتارها و اعمال صحبت کنید، نه شخصیت یا فرد.
5. با کلمات انگیزشی درباره تأثیر و عمل به پایان برسونید.

بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای

کلام آخر

به لطف نوآوری‌هایی مثل فروش و شبیه‌سازی‌های مذاکره، دنیای ارزیابی‌های فروش شروع به تغییر کرده. اگرچه که روش‌های قدیمی هنوز هم استفاده می‌شن اما داده‌های کمی، قابل سنجش و قابل مشاهده (visual) داره تاثیر بیشتری می‌ذاره و احساسات و عقاید کمتر دخالت دارن.

راه‌های زیادی برای ارزیابی عملکرد تیم‌های فروش شما وجود داره، اما چیزی که مهم‌تره، ارائه این اطلاعات با احترام و ملاحظه است. ضربه زدن به اعتماد به نفس کسی هرگز کمک نمی‌کنه که ارقام بهتر بشن. همینطور، ستایش نکردن کسی که عملکرد بالایی داره ممکنه باعث بشه اونا احساس بی‌قدردانی کنن.