برگشت
به
وبلاگ
تیم فروش به احتمال زیاد توی خیلی از کسب و کارها، مهم‌ترین و پول‌سازترین بخش اون کسب و کار به حساب میاد. اما این نکته‌ایه که باید توی فرآیند مدیریت تیم فروش بهش توجه بشه، چون اگر روش درست استخدام کردن تیم فروش و چم و خم‌های این راه رو ندونید، خیلی از اوقات ممکنه گرفتار تیمی بشید که نه تنها سوددهی کافی رو برای شما ندارن، بلکه به احتساب کمیسیون و یا حقوق پایه‌ای که براشون در نظر گرفتید، دچار ضرر هم میشید.
برای همین، توی این مقاله قصد داریم بهتون بگیم که چطوری تیم فروش خودتون رو استخدام کنید، تیمی که مشتری مدار باشن، کارشون رو بلد باشن و مهم‌تر از همه سودآوری داشته باشن.
مراحل استخدام تیم فروش
5 مرحله وجود داره که میتونید توی استخدام تیم فروش دنبال کنید:
تعریف فرایند فروش
اولین قدم توی استخدام تیم فروش، تعریف فرایند فروش شماست. فرایند فروش یه سری مراحل قابل تکراره؛ مثل پراکنده سازی، ارائه و بستن معامله که هر فروشنده برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتری‌ها انجام میده.
فرایند فروش برای استخدام خیلی مهمه، چون نحوه برخورد با فرایند فروش میتونه روی نوع کاندیداهایی که تو کسب‌وکار شما خوب کار می‌کنن هم تأثیر داشته باشه. هر سازمان یه فرایند فروش متفاوتی داره که شما رو ملزم میکنه تا درباره مخاطبان هدف و اینکه برای تبدیل کردن اونا به مشتری چه مراحلی لازمه فکر کنید.
بیشتر بخوانید: نکته‌های فروش b2b که دونستن اونها شما رو تغییر میده!
دنبال کاندیداهای داخلی بگردید
موفق‌ترین استخدام‌های فروش گاهی اوقات ممکنه داخلی باشن. چرا؟ چون وقتی آدما رو به صورت داخلی استخدام میکنید، آدمایی رو می‌گیرید که از قبل با فرهنگ، سیاست‌ها، برند، اهداف رشد و پیشنهادات سازمان شما آشنا هستن. این روش، یه منحنی یادگیری کوتاه‌تر داره که نتایج سریع‌تری رو به دنبال میاره.
علاوه بر این، استخدام‌های داخلی میتونه باعث بشه تا از هزینه‌هایی رو که ممکنه با استخدام‌های ناموفق براتون پیش بیاد جلوگیری کنید، چون شما از قبل اون افراد داخلی سازمان رو می‌شناسید و می‌دونید که موفق بودن یا نه.
یک سیستم استخدام استاندارد بسازید
ایجاد یه سیستم استخدام به شما کمک میکنه مصاحبه‌ها رو استانداردسازی کنید و کاندیداها رو به صورت موضوعی مقایسه کنید که این موضوع کمک میکنه بهترین‌ها رو برای کسب‌وکارتون انتخاب کنید.
برای ساخت یه سیستم استخدام، با سوالات مصاحبه‌ای شروع کنید که به شما کمک می‌کنن تصمیم آگاهانه‌تری بگیرید.
سوالات مخصوص قسمتی که می‌خواید از هر کاندیدا بپرسید رو از قبل آماده کنید. همچنین میتونید از آزمون مهارت یا آزمون‌های تست شخصیت MBTI برای کاندیدها استفاده کنید.
این‌ها چند سوال ساده و نمونه هستند که میتونید ازشون استفاده کنید:
- چی به شما انگیزه میده؟
- معمولا چقدر به اهداف فروشتون دست پیدا میکنید؟
- همکاراتون شما رو چطور توصیف می‌کنن؟
- میتونید یه موقعیتی رو توصیف کنید که در اون یه فروش رو از دست دادید؟
حتی میتونید مراحل مختلف مربوط به فرآیند استخدام رو تعریف کنید که هر کاندیدا باید از اونا عبور کنه. همچنین مهمه که معیارهای مشخصی رو برای عبور تعیین کنید تا تصمیم گیری راحت‌تر بشه.
بیشتر بخوانید: سوال‌های فروش هوشمندانه | چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا نیازهاش رو کشف کنیم؟
پروفایل شغلی بسازید و کاندیدای ایده‌آل رو پیدا کنید
ایجاد پروفایل شغلی بهتون کمک میکنه بفهمید کاندیدها با سازمان شما جور هستن یا نه. یادتون باشه که پروفایل‌های شغلی با توضیحات شغلی فرق دارن.
پروفایل‌ها، وظایف شغلی رو از دید کارمند مشخص می‌کنن، در حالی که توضیحات شغلی، مسئولیت‌ها رو از دید شرکت نشون میده. یه پروفایل شغلی ممکن اطلاعاتی مثل جزئیات زیر رو شامل بشه:
- طول دوره فروش
- قیمت محصول یا خدمت
- پروفایل‌های خریدار مربوط به پیشنهاد شما
- برای طولانی مدت استخدام کنید
می‌دونستید یه استخدام جدید حدود ۴ یا ۵ ماه زمان می‌بره تا از صفر به سطح کارایی و عملکرد بالا برسه؟ یادتون باشه، یه استخدام فروش بد میتونه بیشتر از چند ماه حقوق رو به باد بده. اگه عضو جدید تیم فروشتون به انتظارات نرسه، شما پنج ماه سرمایه‌گذاری رو از دست دادید.
برای همین، همیشه دنبال بهترین کاندیدها باشید و اونا رو با یه برنامه بلندمدت برای رشدشون استخدام کنید. سرمایه گذاری روی اونا باعث می‌شه که بهترین عملکرد رو داشته باشن و احتمال قطع همکاری از سمت اونها رو کاهش میدن. در کل، این مسئله به شما یه تیم وفادار و با کارایی بالا میده.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفهای
جمع‌بندی
استخدام یه تیم فروش که واقعاً کارایی داشته باشه، کاریه که نیاز به توجه و دقت زیادی داره. نمی‌تونید فقط روی حرفهای قشنگ حساب کنید؛ باید روی فرایندها، آموزش روش‌های فروش و مدیریت درست هم کار کنید. پروفایل‌های شغلی دقیق و فرایند استخدام استاندارد میتونه به شما کمک کنه که افراد مناسب رو پیدا کنید و اونا رو برای مدت طولانی‌تری نگه دارید. یادتون باشه، سرمایه‌گذاری روی کاندیداهای درست، بهترین بازده رو براتون داره.
سوالات متداول
چرا باید فرایند فروش رو تعریف کنیم؟
تعریف فرایند فروش به شما کمک میکنه که بفهمید چه نوع کاندیداهایی تو کسب‌وکار شما موفق می‌شن و چه مراحلی برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتری‌ها لازمه.
چرا استخدام‌های داخلی ممکنه بهتر باشن؟
استخدام از بین افرادی که داخل سازمان هستن، یعنی افرادی از قبل با فرهنگ، سیاست‌ها و اهداف سازمان شما آشنا هستن و منحنی یادگیری کوتاه‌تری دارن و نتایج سریع‌تری رو به دنبال داره.
چقدر زمان می‌بره تا یک استخدام جدید به سطح کارایی برسه؟
یک استخدام جدید معمولاً حدود ۴تا ۵ ماه زمان می‌بره تا از صفر به سطح کارایی و عملکرد بالا برسه.
