مهندس فروش چیست؟ چه تفاوتی با کارشناس فنی فروش دارد؟

اگه توی صنعت فروش کار کرده باشید، احتمالا اسم کارشناس فنی فروش رو شنیدید و شاید بدونید که مهندس فروش چیه و چه فرقی با روش‌های فروش معمولی داره. این مقاله درباره وظایف کارشناس فنی فروش و آشنایی با این موقعیت شغلی کارشناس فروش هست و من می‌خوام چند تا مثال و استراتژی لازم رو بهتون آموزش بدم که مهندسان و نمایندگان فروش تخصصی باید بدونن تا بتونن از بهترین روش برای تبلیغ و فروش محصولات و خدمات تخصصی استفاده کنن.

مهندس فروش چیست؟

مهندس فروش کسیه که محصولات و خدمات فنی یا علمی رو تبلیغ میکنه و اونها رو میفروشه. بر اساس آمار دفتر کار آمریکا، در سال 2020 حدود 13 میلیون نفر تو شغل‌های مربوط به فروش کار می‌کردن. از این تعداد، حدود 288 هزار نفر کارشناس فنی فروش بودن.

شاید هنوز مطمئن نباشید که فرق کارشناس فروش و کارشناس فنی فروش چیه؛ باید بگیم هردوی اینها بخش های مهمی از فروش هستن:

• کارشناس فروش، کارهای عمومی فروش رو انجام میده، مثل اینکه چجوری برای مشتری ارزش آفرینی کنه و تجربه خرید خوبی رو برای اون به وجود بیاره. همچنین دائما سعی میکنه تا ارتباطش با مشتری رو بهبود بده.
• کارشناس فنی فروش، قسمت فنی یا تکنیکال فروش رو به عهده داره. این افراد با جزئیات پیچیده کسب و کار بیشتر آشنان و می‌تونن اطلاعات خاصی که مشتری‌ها به دنبالش هستن رو ارائه بدن.

تفاوت کارشناس فنی فروش با کارشناس فروش سنتی

معمولات ما توی آموزش شرکت‌ها تاکید می‌‌کنیم که مهندسی فروش کمی اختصاصی تر از فروش سنتی هست. اغلب یک نماینده فروش سنتی می‌تونه با زحمت کمتر، دانش فروش خودش رو در صنایع مختلف استفاده کنه. ولی فروش تخصصی نیاز به دانش و آموزش بیشتر داره. همینطور به نوعی با سایر کارشناس فروش هم همکاری نزدیکی داره.

با اینکه کارشناس‌های فنی فروش باید دانش خاص شغلی داشته باشن، ولی اغلب این دانش رو از طریق تجربه به دست میارن و نه تحصیلات دانشگاهی. درواقع، حدود 67 درصد نماینده‌های فروش تخصصی لیسانس دارن. فقط 29 درصد در مقاطع بالاتر از لیسانس تحصیل کردن. و شرط 63 درصد شرکت‌ها داشتن تجربه حداقل 3 سال کار در حوزه های تخصصی هست.

بیشتر بخوانید: راهنمای مسیر شغلی کارشناس فروش و پیشنیازهای این شغل

وظایف کارشناس فنی فروش

در ادامه به پنج وظیفه کارشناس فنی فروش میپردازیم که بهشون کمک می‌کنه محصولات فنی رو تبلیغ کنن و اونها رو بفروشن.

حل مشکلات مشتری

فروش تخصصی بیشتر از کارشناسان فروش سنتی از داده‌ها استفاده می‌کنن، چون با محصولات و خدمات پیچیده‌تری سر و کار دارن. ولی نماینده و مهندس فروش نباید اینقدر به داده‌ها اکتفا کنن که فراموش کنن دارن با آدم‌ها و نیازهای اونها حرف می‌زنن. باید حین فروش، به این نیازها توجه کنن.

 برطرف کردن موانع احتمالی

تو فروش سنتی، نماینده و مهندس فروش باید بدونن چرا مشتری قبل از خرید محصول دچار تردید میشه. بر اساس آمار عمومی فروش، از بزرگترین چالش‌های فروش هماهنگ شدن با بخش‌های دیگه، ارتباط برقرار کردن با مشتری مناسب، و عدم آموزش فروش مناسب هست.

دانستن جزئیات فنی

یکی از جنبه‌های مهم فروش تخصصی، درک عمیق‌تر از محصول هست. یعنی مهندس فروش باید کاملا بفهمه محصول چطور ساخته شده، چطور کار می‌کنه، و کاربر چطور می‌تونه ازش استفاده کنه.

بیشتر بخوانید: فروش B2B چیست؟

شناخت کافی و درک کسب و کار

یکی دیگه از وظایف کارشناس فنی فروش اینه که درک خیلی خوبی از کسب و کاری که در اون کار میکنن داشته باشن. کارشناس فنی فروش، پل رابط بین سازندگان و مشتریان شماست. این افراد، اغلب با سازندگان یا توسعه دهندگان محصولات ارتباط نزدیک تری دارند تا هم کسب و کار و محصولش و هم نیاز نهایی کاربر رو بهتر درک کنن.

ملاقات با مشتریان

مهندس و نماینده فروش تخصصی باید با کاربر یا مشتری ملاقات حضوری یا آنلاین داشته باشن و بهشون نشون بدن که محصول چطور کار می‌کنه و چجوری مشکلاتشون رو حل می‌کنه.

نتیجه‌گیری

فروش فنی یک روش خاص برای تبلیغ و فروش محصولات و خدمات فنی و علمی هست. مهندس و کارشناس فنی فروش باید با ترکیب دانش فروش و تخصص کاریش، مشکلات و نیازهای مشتری رو حل کنن. از وظایف کارشناس فنی فروش همچنین اینه که باید با مشتری ارتباط صحیح بگیره و بهشون نشون بده که محصول چطور کار می‌کنه و چطور بهشون کمک می‌کنه.