برگشت
به
وبلاگ
شاید به نظر بیهوده بیاد، اما مهمه که بدونید: مشتری‌ها نمی‌خوان چیزی بهشون فروخته بشه، اونها می‌خوان درک بشن. به همین خاطره که پیشنهادهایی که مشتری رو تحت فشار میذارن، روی خیلی از مصرف‌کننده‌ها جواب نمی‌دن. اما اگر شما فروشنده‌ای هستین که مدام در حال یادگیری روش‌های نوین فروش می‌گردید، باید درباره فروش مشاوره‌ای هم اطلاعات زیادی جمع کنین. چون گاهی فقط این روش روی مشتری جواب میده.
توی این مقاله می‌خوایم یک نگاه کلی داشته باشیم به اینکه فروش مشاوره‌ای چیه و از چه اصولی پیروی میکنه.
فروش مشاوره‌ای چیست؟
فروش مشاوره‌ای روشیه که تمرکزش روی ایجاد ارزش و اعتمادسازی با مشتری احتمالی و بررسی نیازهاشون قبل از ارائه راه حله. هدف اول فروشنده ایجاد رابطه‌ست و بعد از اون به هدف دومش یعنی ارائه محصول مناسب می‌پردازه.
به جای اینکه فقط یک محصول یا خدمت رو معرفی کنه، فروش مشاوره‌ای سعی میکنه وضعیت، اهداف و چالش‌های مشتری بالقوه رو درک کنه تا یک راه حل اختصاصی که به درد نیازهاشون بخوره ارائه بده.
بیشتر بخوانید: فروش مفهومی چیست؟ چگونه می توان از این روش برای فروش بیشتر استفاده کرد؟
اصول فروش مشاوره‌ای
1. تعادل بین سوال و بینش
مسیر فروش با درک نیازهای مشتری شروع میشه. ایجاد این تصویر جزئی برای شما به عنوان فروشنده بسیار مهمه چون برای مشتری هم ارزش آفرینی میکنه. اما خیلی از اوقات، فروشنده‌ها راه‌حل‌هایی رو معرفی می‌کنن که مناسب نیازهای مشتری نیست. پس مهمه بدونید که چه سوالاتی از مشتری بپرسید.
2. اعتمادسازی مبتنی بر دانش
بیشتر مشتریان امروزی مایلن با فروشنده‌ها از راه دور ارتباط برقرار کنن و همین امر باعث میشه که جلب اعتماد مشتری گاها به یک چالش تبدیل بشه. فروشنده‌ها می‌تونن با تکیه بر دانش و تجربیات خودشون، اعتمادسازی رو طوری انجام بدن که به این مشکل غلبه کنن.
3. مکالمات صمیمی و واقعی
فرایند ایجاد اعتماد در مشتری فقط به برقراری ارتباط ختم نمیشه. شما باید خودتون رو مهربون و با رفتاری دوستانه نشون بدید و واقعا هم به چیزی که دارید می‌فروشید و مشتری خودتون اهمیت بدید.
فرایند فروش مشاوره‌ای
1. تحقیق
هر تلاشی برای یک فروش مشاوره‌ای موفق با تحقیق کامل شروع میشه. هیچ‌وقت نمی‌تونید کاملا کورکورانه و به امید اینکه در لحظه بفهمید مشتری شما کیه و چه مشکلی داره وارد یک پروسه فروش بشید. باید یک درک قابل استناد و اولیه از کسی که دارید بهش می‌فروشید داشته باشید.
2. سؤال بپرسید و با دقت به جواب‌ها گوش بدید
وقتی تونستید مستقیماً با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید، سؤال‌های دقیق و باز بپرسید تا بتونید نقاط درد و مشکلات مشتری رو کشف کنید. بیشتر این سؤال‌ها باید تا حدی اختصاصی و شخصی باشن؛ این شرایط یک فرصت عالیه که از تحقیقات‌تون استفاده کنید.
3. مشکلات مشتری رو تشخیص داده و راه‌حل مشخص کنید
وقتی یک سری سؤال دقیق پرسیدید، به جواب‌های مشتری با دقت گوش دادید و رابطه سازی رو آغاز کردید، وقتشه که بفهمید که چطور می‌تونید بهشون کمک کنید و یک راهکار اختصاصی بهشون ارائه بدید.
بیشتر بخوانید: راهکار بفروشید | استفاده از مدل فروش راه حل محور برای افزایش فروش
4. راه حلتون رو به مشتری آموزش بدید
توی این مرحله، شما اطلاعات کافی و یک ایده خوب برای کمک به مشتری دارید. حالا، باید این اطلاعات رو با اعتماد به نفس و به طور موثر به اونها منتقل کنید. فراموش نکنید که پیشنهادها، ارائه‌ها و مکالمه‌های فروش مشاوره‌ای باید سطح بالایی از درک شخصی‌سازی شده رو نشون بدن.
بیشتر بخوانید: چالش‌های شغل کارشناس فروش | 5 چالش در حرفه فروش و راه‌های غلبه بر آن
نتیجه‌گیری
امروزه چشم انداز فروش داره عوض میشه و توانایی ایجاد و حفظ روابط بین فردی هر روز اهمیت بیشتری پیدا میکنه؛ و روش فروش مشاوره‌ای ممکنه بهترین راه برای همگام شدن با این تغییرات باشه. این روش همینطور به فروشنده‌ها کمک میکنه که یک رویکرد ثابت رو برای مشتری‌هایی که دائما درحال تغییر انتظارات و نیازهاشون هستن، استفاده کنن.
سوالات متداول
فرق فروش مشاوره‌ای با بقیه روش‌های فروش چیه؟
توی فروش مشاوره‌ای، تمام تلاش ما اینه که بهترین راه حل رو برای مشتری پیدا کنیم و اون رو به بهترین شکل بهش ارائه بدیم.
چطور باید پیشنهاد مناسب مشتری رو پیدا کنیم؟
توی فروش مشاوره‌ای، شما در نقش یک مشاور ظاهر میشید که هدفتون نه فروش محصول، بلکه کمک کردن به مشتریه. شما باید با تحقیق و سوالات دقیق، این مشکلات رو پیدا کنید.
چطور فروش مشاوره‌ای رو آغاز کنیم؟
اول از همه باید اطلاعات کافی درباره مشتری کسب کنید. از همه منابع موجود استفاده کنید، مثل وب سایت، شبکه‌های اجتماعی و نظرات مشتریان که بهترین منابع شما هستن.
