برگشت
به
وبلاگ
توی مقاله قبلی درباره مهارت‌های کارشناس فروش صحبت کردیم. اما نکته مهم دیگه‌ای هست. اینکه صاحبان کسب و کار کوچک که یک یا دو نفر نماینده فروش توی کارمنداشون دارن، معمولا می‌تونن چالش‌های جذب مشتری جدید و رضایت مشتری‌های فعلی رو مدیریت کنن. اما وقتی می‌خواین کسب و کارتون رو بزرگ کنین، باید تفاوت بین مدیران فروش و کارشناس فروش رو بدونین. زمانی میرسه که شما به یک مدیر فروش نیاز دارین که تیم فروشتون رو راه بندازه و آموزش بده. تو این مقاله قصد داریم تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش رو با دقت بررسی کنیم.
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش مسئول رهبری تیم فروش برای رسیدن به اهدافشه. اونها نمایندهای فروش رو استخدام و آموزش میدن، برنامه‌های استراتژیک فروش طراحی میکنن و عملکرد تیم فروش رو ارزیابی میکنن. مدیران فروش به انواع روش‌های فروش تسلط دارن و باید بدونن از چه روش باید استفاده کنن و طبق همون متد فروش تیمشون رو راهنمایی کنند.
مدیران فروش اهداف فروش رو بر اساس اهداف کسب و کار تعیین میکنن. اونها به عملکرد کارشناس‌ها نظارت میکنن و اگه چیزی از قلم افتاده باشه، به هر طریقی که می‌تونن به اعضای تیم کمک میکنن.
اونها هم باید نمایندگان فروش رو تشویق کنن و انگیزه اونها رو تقویت کنن، هم باید یک رابطه اعتماد محور با نمایندگان فروش برقرار کنن تا تیم رو جلو ببرن. یک مدیر فروش خوب باید ویژگی‌های زیر رو داشته باشه:
- توانایی استخدام، راهنمایی، انگیزه‌دهی و تأثیرگذاری بر تیم نمایندگان فروش بلندپرواز
- مهارت‌های تعیین اهداف موثر همراه با مهارت‌های برنامه‌ریزی جامع برای رسیدن به اون اهداف
- دانش گزارش‌گیری و پیش‌بینی فروش
- مهارت‌های عالی ارتباطی و ارائه دهی
کارشناس فروش کیست؟
وطیفه کارشناس فروش ایجاد لید یا سرنخ فروش و پیش بردن اونها در قیف فروشه. این موقعیت شغلی اغلب به عنوان یک مرحله ابتدایی برای ورود به حوزه فروش نظر گرفته می‌شه. کارشناسان فروش بخش زیادی از وقتشون رو صرف جستجوی سرنخ‌های بالقوه میکنن، که شامل تماس‌های سرد و ارسال ایمیل‌های سرد می‌شه. بعد، کارشناسان فروش تعیین میکنن که آیا مشتری باید در قیف فروش حرکت کنه و تبدیل به یک سرنخ واجد شرایط بشه، یا اینکه اون سرنخ فروش ارزش وقت گذاشتن رو نداره چون تبدیل به یک مشتری نمیشه.
برای این کار، اونا باید بفهمن که آیا محصول یا خدمت شما با بودجه، نیازها و زمان بندی مشتری مطابقت داره یا نه. ما همیشه توی دوره‌های آموزش در شرکت هم تاکید میکنیم که بعد از این مرحله شما متوجه میشید که مشتری واجد شرایط فروش هست یا نه.
کارشناسان توسعه فروش باید دانش عمیقی از محصول داشته باشن. اونا از این دانش استفاده میکنن تا بفهمن که چطور محصول شما می‌تونه مشکلات مشتری رو حل کنه و همچنین ازش برای ارزیابی سرنخ‌ها استفاده میکنن.
یک کارشناس فروش باکیفیت باید ویژگی‌های زیر رو به خوبی داشته باشه:
- انگیزه حل مشکل داشته
- ارتباط گیری عالی
- داشتن اعتماد به نفس هنگام تحقیق استراتژیک، تولید سرنخ و برقراری ارتباط
- مهارت در مدیریت زمان و سازماندهی
- قادر به کار فردی و مستقل
- کمک به توسعه فردی اعضای تیم فروش
بیشتر بخوانید: چطور یک جلسه فروش 20 دقیقه‌ای موثر داشته باشیم؟
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش چیست؟
مدیران فروش مسئولیت‌های سازمانی خیلی متفاوتی نسبت به نمایندگان فروش دارن. به طور روزمره، نمایندگان فروش دارن دنبال مشتری‌های جدید می‌گردن. اونا ممکنه مشتری‌های خوب رو با استفاده از قیف فروش پرورش بدن یا ممکنه با مشتری‌های موجود تماس بگیرن تا احتمال فروش مجدد به اونها رو بالا ببرن.
مدیر فروش معمولا تجربه کار در همه کارهایی که از یه نماینده فروش خواسته می‌شه رو داره. اونا هیجان گرفتن یک مشتری بزرگ رو می‌فهمن و باید وقتی یه مشتری عالی از یه معامله قطعی دست میکشه؛ بتونن با نماینده‌شون همدلی کنن.
نقش جدید مدیران فروش امروزی
مدیران فروش امروزی نقش جدیدی دارن که فراتر از وظایف سنتی اونهاست. کارشناسان فروش امروزه نیاز به آموزش، کوچینگ و حمایت عاطفی دارن تا بتونن کارشون رو به بهترین شکل انجام بدن. اگه شما احساس می‌کنین که آمادگی انجام این بخش از کار رو ندارید، پیشنهاد میکنیم آموزش‌های بیشتری درباره مدیریت فروش به دست بیارید.
در اون موقع، شما باید این سوال مهم رو که همه مدیران عالی فروش هر روز دارن باهاش سر و کله میزنن رو از خودتون بپرسید:
«چطور می‌تونم به این تیم کمک کنم تا به نهایت پتانسیل خودشون برسن؟»
بیشتر بخوانید: راهنمای جامع فروش سازمانی
نتیجه‌گیری
مدیریت فروش و کارشناس فروش هردو از مهمترین نقش‌های یک کسب و کار هستن و می‌تونن آینده مالی یک مجموعه رو تامین کنن. اطلاع از تفاوت‌های این دو به شما کمک میکنه تا به بهترین شکل، شغل آینده خودتون رو انتخاب کنید و براش آماده بشید.
سوالات متداول
وظیفه اصلی کارشناس فروش چیه؟
کارشناس فروش باید مشتری‌ها رو پرورش بده و تلاش کنه با برقراری ارتباط با اونها، محصولات و خدمات شرکت رو بهشون بفروشه.
وظیفه اصلی مدیر فروش چیه؟
مدیر فروش هم تلاش میکنه تا با آموزش، اعتمادسازی و ارتباط با کارشناسان فروش، به اونها کمک کنه تا به بهترین شکل فروش به مشتری‌ها رو انجام بدن.
تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش چیه؟
بجز جایگاه شغلی‌شون، مدیر فروش وظیفه تعیین روش مناسب فروش، طراحی استراتژی فروش و برنامه‌ریزی قیف فروش رو به عهده داره، کارشناس فروش باید مشتری رو توی مسیر فرآیند فروش راهنمایی کنه تا به بستن قرارداد فروش برسه.
