برگشت
به
وبلاگ
تحقیقاتی که وب‌سایت ES Research درباره دلایل شکست آموزش فروش منتشر کرده، نشون میده که 80 تا 90درصد دوره‌های آموزش فروشندگی، اثر خودشون رو بعد از 120 روز کاملا از دست میدن. اما کسب‌وکارها و شرکت‌های زیادی سالانه هزینه‌های چند ده میلیونی و حتی میلیاردی صرف آموزش فروش میکنن؛ یعنی چندین میلیارد تومن در سال خرج میشه تا نیروهای فروش، فقط برای چندماه عملکرد بهتری داشته باشن!
آشنایی با دلایل شکست آموزش فروش
نتایچ آموزش‌های فروش ممکنه توی مدت کوتاهی ما رو ناامید کنن، بعضی اوقات هم ماه‌ها طول می‌کشه تا متوجه بشیم نتایجی که به دنبالشون بودیم رو به دست نیاوردیم.
زمانی که با انسان‌ها سروکار داریم، نمیتونیم همیشه دلایل ثابت و قطعی بیاریم که چرا به یک نتیجه‌ای نرسیدیم. اما در ادامه می‌خواییم 7 مورد رایج از دلایل شکست آموزش فروش رو بررسی کنیم.
1. تعریف غلط از نیازهای کسب‌وکار و یادگیری پرسنل
مدیران کسب‌وکار به دو شکل، عدم موفقیت دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای رو تضمین میکنن:
- تعریف اهداف و انتظارات با رویاپردازی، بجای استفاده از تجزیه‌وتحلیل درست‌وحسابی.
- ندونستن نقاط ضعف و قوت تیم و تصور غلط از اونچه باید به تیم فروش آموزش داده بشه.
2. دانش فروش ناکافی
تیم فروش باید بدونه چه چیزی رو می‌فروشه. اکثر دوره‌ها و کورس‌های فروش، روی مهارتهای فروش موفق تمرکز میکنن، درحالی‌که این مهارت‌ها فقط یک بخش ماجرا هستن. موضوع مهم دیگه دانش فروشه. تیم فروش شما باید:
- راحت درباره محصول و خدماتتون صحبت کنه
- نیازهای مشتری رو بشناسه
- و از اوضاع مارکت و رقبا آگاه باشه.
3. عدم بررسی توانایی‌های فردی
یکی دیگه از نکات و دلایل شکست آموزش فروش اینه که مدیران کسب‌وکار، همه نیروهای فروش رو به یک چشم می‌بینن. درحالی‌که بعضی از افراد توانایی و استعدادهای ذاتی دارن که اونها رو در کار فروش، موفق‌تر میکنه؛ مثلا بعضی‌ها ممکنه زیادی درون‌گرا باشن و اصلا علاقه و توانایی کافی برای مواجه شدن با یک مشتری رو نداشته باشن، درحالی که بعضی‌ها اجتماعی‌تر هستن و راحت‌تر با غریبه‌ها ارتباط برقرار میکنن.
4. عدم اجرای اصول و فرآیند فروش
یکی دیگه از مشکلات بزرگ در آموزش فروشندگی اینه که آموزندگان، اکثرا از مسئله مهمی به اسم آموزش شیوه کار و فرآیند فروش، غافل میشن. فرآیند فروش به کارشناسان این بخش کمک میکنه تا یک روش سیستماتیک رو پیش بگیرن تا مشتری رو راحت‌تر در قیف فروش هدایت کنن.
5. کیفیت پایین آموزش فروش
خیلی از اوقات، عدم موفقیت یک کورس یا دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای، کیفیت پایین و «دل‌چسب» نبودن دوره‌هاست. گاها میشنویم که درباره این کورس‌ها می‌گن:
- حوصله سر بر بود
- نکاتی که میگه قابل اجرا نیست
- معلمش درست حسابی نبود، هیچی بارش نیست
- وقتمو تلف کردم، الکی پول دادم!
برای اینکه ما آدم بزرگ‌ها چیزی رو یاد بگیریم، باید آموزش مفیدی به ما داده بشه؛ آموزشی که با ما تعامل برقرار کنه، ما رو به تمرین واداره و مهارتهای جدیدی بهمون بده.
6. عدم تمرین و تکرار کافی
خیلی از دوره‌های آموزش فروش، شامل یک دوره خیلی کوتاه هستن و بعد از اتمامشون، پیگیری از سمت آموزنده یا تیم پشتیبانی انجام نمیشه. این درحالیه که اگر نیروهای فروش تازه نفس و درحال آموزش از تمرین و تکرار مستمر غافل بشن، به راحتی طی همون 120 روز که ابتدا گفتیم، آموزش‌هاشون رو به دست باد می‌سپارن.
7. عدم پیگیری و ارزیابی شرکت‌ها و کارفرمایان
شرکت‌های خیلی کمی تاثیرگذاری دوره‌های آموزش فروشندگی رو ارزیابی میکنن. بنابراین یکی از ساده ترین دلایل شکست آموزش فروش، اینه که کارفرما اصلا نمی‌دونه که آموزش شکست خورده! جدا از اون، اگه شما روند آموزش و نتایج رو ارزیابی نکنید، تقریبا غیرممکنه که بتونید از تیم فروش انتظار پیشرفت و بهبود وضعیت فروش شرکتتون رو داشته باشید!
کلام آخر
دلایل شکست آموزش فروش خیلی زیادن. توی این فرآیند، هر بخشی از کار لَنگ بزنه (چه از سمت کارفرما، چه از سمت نیروی فروش و چه حتی از سمت مشتری) باعث میشه کسب‌وکارتون به نتایجی که براش برنامه ریزی کردید، دست پیدا نکنه. از این 7 نکته کوتاه استفاده کنید تا بهتر علت عدم موفقیت دوره آموزش فروشندگی حرفه‌ای خودتون رو پیدا کنید.
سوالات متداول
چرا اثر دوره‌های آموزش فروشندگی از بین میره؟
خیلی از آموزش‌های فروش، به راحتی از کنار مسائل مهمی مثل تجزیه و تحلیل و نیازهای آموزشی واقعی کارکنان این بخش غافل میشن.
مهم‌ترین نکته آموزش فروش موفق چیه؟
آموزش فروشندگی باید روی هر دو مسئله یعنی مهارتهای فروش و دانش شخص از محصول یا مخاطب تمرکز کنه، با دانشجو تعامل برقرار کنه و راهکارهای مناسب و عملی ارائه بده.
شرکت‌ها چطور دلایل شکست آموزش فروش رو پیدا کنن؟
اول از باید خودشون شروع کنن، ببینن آیا مهارتهای فردی هرشخص رو میشناسن؟ آیا کار و آموزش اونهارو ارزیابی میکنن؟ آیا مبحث‌های مناسبی به هر فرد آموزش میدن؟
