نحوه تخفیف دادن به مشتری | اگر مشتری تخفیف خواست چه کنیم؟

نحوه تخفیف دادن به مشتری همیشه یکی از دغدغه‌هایی هست که ذهن فروشنده‌ها رو به خودش مشغول کرده؛ درسته این تخفیف دادن باعث بالا رفتن راندمان فروش میشه ولی توی بازه زمانی طولانی مدت هم میتونه به سود کسب‌وکار آسیب بزنه!

بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفه‌ای‌ شدن در فروش

توی بحث نحوه تخفیف دادن به مشتری باید تعادل زمانی و تعداد فعات برقرار باشه تا بتونین از تکنیک تخفیف دادن برای افزایش فروش و همچنین سود استفاده کنین. با ما توی این مقاله از بلاگ آکادمی دیدار همراه باشین تا با جزئیات نحوه تخفیف دادن به مشتری و اینکه کجاها نباید به مشتری تخفیف بدین بیشتر آشنا بشین.

آموزش نحوه تخفیف دادن به مشتری

تخفیف دادن به مشتری یه جاهایی میتونه به افزایش فروش منجر بشه؛ اما مهمه که بدونیم توی چه موقعیت‌هایی باید به مشتری تخفیف بدیم. قبل از اینکه بریم سراغ نحوه تخفیف دادن به مشتری لازمه این نکته رو یادآوریم کنیم که تخفیف برای همه نیست و استراتژی تخفیف شما باید عاقلانه و متناسب با اهداف تجاری‌تون باشه. به طور خلاصه، زمان و نحوه تخفیف دادن به مشتری رو میتونین توی موارد زیر مشاهده کنین:

تشویق بازدیدکنندگان جدید با یک پیشنهاد ویژه

زمانی که بازدیدکنندگان برای بار اول وارد وب‌سایت شما میشن به احتمال خیلی زیاد آماده خرید نیستن؛ پس ارائه یه کد تخفیف برای استفاده فوری، استراتژی مناسبی نیست ولی ارائه کد تخفیف در ازای انجام کارهای کوچیکی مثل دادن آدرس ایمیل میتونه موثر باشه.

البته طبیعتاً برای تاثیرگذاری بیشتر این کمپین باید یه کوکی روی مرورگرهای بازدیدکننده‌های جدید بذارین تا بتونین بازدیدکننده‌های جدید رو از از بازدیدکننده‌های بازگشتی تشخیص بدین. با انجام دادن این کار فقط بخش خاصی از بازدید کننده‌ها که همون بازدید کننده‌های جدید هستن مورد هدف قرار می‌گیرن.

بیشتر بخوانید: راهکارهای افزایش فروش اینترنتی | چطور فروش اینترنتی را بالا ببریم؟

استفاده از تخفیف برای محصولات جدید

وقتی یه عرضه کننده محصول جدیدی رو به بازار عرضه میکنه میخواد که تا حد امکان جنسش به فروش برسه و گذاشتن تخفیف روی پیش سفارش‌ها برای محصولات آتی یه راه موثر برای تبلیغ این محصولات جدید هست. مثلاً 50 درصد تخفیف برای 30 سفارش اول! این شیوه تخفیف دادن مطمئناً باعث ایجاد ترافیک بیشتری میشه.

البته یادتون باشه که در نظر گرفتن تخفیف قابل توجه روی محصول قبل از عرضه اون، ارزش این محصول رو تو ذهن مشتری‌ها پایین میاره؛ پس ارائه تخفیف زیاد روی محصولات جدید خوب نیست و دامنه تخفیفی در نظر گرفته شده باید محدود باشه.

بیشتر بخوانید: چطور محصولاتم را آنلاین بفروشم؟

تخفیف با هدف کاهش سبدهای رها شده

جالبه بدونین که حدود 60 درصد از خریدارهای آنلاین بخاطر هزینه‌های اضافی غیرمنتظره سبد خرید خودشون رو رها می‌کنن! توی همین نقطه با ارائه تخفیف می‌تونین یه بخش خوبی از درآمد از دست رفته رو بازیابی کنین. البته توی این استراتژی هم باید تعادل رو حفظ کنین؛ چون اگه دائماً به سبدهای رها شده تخفیف بدین، این شکلی خریدارها عمداً سبد خریدشون رو رها می‌کنن تا تخفیف بگیرن!

چرا نباید به مشتری تخفیف بدیم؟

تخفیف دادن به مشتری یه راه عالی برای سرعت دادن به معاملات هستش؛ اما اگه قبل شروع مذاکره قیمت رو تعدیل کنین به کسب‌وکارتون آسیب جدی وارد می‌کنین! اول ببینید هدف از مذاکره چیست؟! بعد برید سراغ چانه زنی با مشتری. در واقع وقتی مشتری تخفیف میخواد صحبت درباره تخفیف شروع میشه! حالا چرا نباید تو تخفیف دادن به مشتری پیش‌قدم باشیم و باید نکات نحوه تخفیف دادن به مشتری رو دقیق رعایت کنیم؟! جواب این سوال توی موارد زیر خلاصه شده:

• کاهش ارزش: تخفیف ناگهانی ارزش خدمات شما رو کاهش میده! به هر حال، اگه واقعا قصد دارین سود کنین چرا باید فوراً تخفیف قائل بشین؟!
• کاهش قدرت مذاکره: با دادن پیشنهاد تخفیف بخش مهمی از قدرت مذاکره خودتون رو از دست میدین؛ چون عملاً بزرگترین متغییر ما توی مذاکره که همون قیمت هست، حذف میشه.
• تغییر تمرکز مشتری: تخفیف توی زمان اشتباه باعث تغییر تمرکز مشتری از ارزش محصول و جلب توجه اون به پول میشه. بنابراین، صحبت درباره تخفیف و قیمت باید در پایان فرآیند فروش اتفاق بیفته.

وقتی که مشتری تخفیف میخواد چیکار کنیم؟!

یکی از سوالات مهم توی بحث تخفیف اینه که اگر مشتری تخفیف خواست چه کنیم؟ این سوال اصولاً زمانی مطرح میشه که مشتری همون اول کار از شما تخفیف میخواد. چندتا استراتژی مهم توی این زمینه وجود داره که به شرح زیر هستن:

کاوش ارزش

وقتی مشتری میگه تخفیف بده اولین و ساده‌ترین راه برای برخورد با این موقعیت اینه که بگین ما قطعاً درباره اعداد باهم صحبت می‌کنیم؛ اما اول بیایین مطمئن بشیم که محصولات ما بهترین انتخاب برای رفع نیازهای شما هستن. گفتن این جمله، باعث میشه مجدداً مکالمه رو چارچوب‌بندی کنین و بتونین درباره ویژگی‌های متمایز محصول و مواردی مثل این صحبت داشته باشین.

بیشتر بخوانید: نکته‌های فروش b2b که دونستن اون‌ها شما رو تغییر می‌ده!

پرتاپ توپ در میدان مشتری!

پاسخ دوم توی بحث اینکه در جواب تخفیف چی بگیم، جواب دادن به سوال با سوال هست. در جواب اینکه تخفیف میدین؟ می‌تونین بگین سوال خوبی کردین ولی آیا قیمت مانع اصلی خرید شما هست؟! پرسیدن این سوال باعث میشه فشار به خریدار برگرده که چرا باید توی وهله اول اصلاً تخفیفی وجود داشته باشه.

قبل پرسیدن این سوال استفاده از عبارت «سوال خوبی کردین» نشون میده که شما حرف مشتری رو شنیدین و برای پاسخش به اطلاعات بیشتری نیاز دارین. بعد شنیدن جواب در کنار همدلی باید ویژگی‌هایی که باعث متمایز شدن محصول‌تون از محصولات رقبا میشه رو مطرح کنین.

بیشتر بخوانید: راهنمای کامل تحلیل رقبای کسب و کار همراه با چک لیست تحلیل رقبا

تخفیف اصولی؛ بازی برد – برد!

نحوه تخفیف دادن به مشتری همیشه باید از یه سری قواعد مشخص تبعیت کنه و نکته کلیدی درباره تاثیرگذاری تخفیف هم اینه که صحبت درباره اون باید به پایان فرآیند فروش منتقل بشه! دادن تخفیف اول کار باعث میشه ارزش محصول پیش مشتری کاهش پیدا کنده و قدرت مذاکره برای فروش رو از دست بدین. نظر شما درباره تخفیف دادن چیه؟ تخفیف تا چه درصدی مقرون‌به‌صرفه هست؟ نظرات خودتون رو برای ما بنویسین.