نکته‌های فروش b2b که دونستن اون‌ها بیزینس شما رو تغییر می‌ده!

فروش B2B تو سال‌های اخیر پیشرفت خیلی خوبی کرده. فروش سازمانی یا b2b فروش بین دو شرکت است. با وجود اینکه این تجارت از b2c سودش بیشتره؛ ولی فروش سازمانی خیلی سخت‌تر است. چون توی این نوع تجارت بعد از هم فکری چند نفر تصمیم خرید گرفته می‌شه. بی‌شک راضی کردن چند نفر سخت‌تر از یک شخص است. تصور میشه که تو فروش b2b تصمیمات خیلی منطقی‌تر باشند. ولی همیشه اینجوری است؟ توی این مقاله با بررسی نکته های فروش b2b باهامون باشین تا به پاسخ‌تون برسین.

بد نیست قبل از هر چیزی به مقاله «تفاوت فروش B2B و B2C» هم یه نگاهی بندازید.

نکته های فروش b2b

اهمیت اینترنت

1. اولین مورد از حقایق فروش B2B که لازمه بدونین: 27% مشتریان B2B تحقیقات‌شون رو تو فضای آنلاین انجام می‌دن. اونها توی فضای مجازی و اینترنت دنبال اطلاعات شرکت‌های فروشنده می‌گردن. بعدش با توجه به همین اطلاعات تصمیم می‌گیرن از کی بخرن. تنها 17% مشتریان B2B به جلسه با شرکت تامین‌کننده احتمالی‌شون میرن. این نشون می‌ده که پیشنهادات آنلاین خیلی بهتر هستن. پس روی تکنیک‌های فروش آنلاین تمرکز کنید.

نظرات دوستان

2. فرقی نداره که بیزنس‌تون چه شکلی است، نظرات بقیه همیشه تو خرید موثر بوده. تقریبا 61% از مشتریان B2B می‌گن توصیه‌های دوستان، همکاران و نظرات ارسال شده تو وب سایت روی خریدشون خیلی تاثیر گذاشته. این یکی دیگه از نکته‌های فروش B2B که خیلی مهم هستن.

اولویت و هدف شرکت‌های‌ b2b

3. بزرگ‌ترین اولویت برندهای B2B تو دو سال آینده ایجاد تصویری از مشتری‌شون است. تصویری که ویژگی، نیاز و ترجیحات مشتری رو نشان بده. این حرف رو از خودم که نزدم، مال 40% از شرکت‌های B2B موفق جهان است.
4. طبق گزارشی که سال 2019 موسسه eMarketer انجام داده. نیمی از شرکت‌های b2b جهان گفتن که استراتژی omni channel رو اولویت اصلی برای دو سال آینده گذاشتن. این استراتژی یک روش بازاریابی پیچیده بوده که مارکتینگ آنلاین و آفلاین رو با هم پوشش می‌ده.
5. هدف یک سوم شرکت‌های b2b استفاده بهتر و کارآمدتر از داده‌ها و  اطلاعات برای بهبود فرایند فروش b2b و خدمات به مشتریان است، به ویژه توی سفر خریدشون. این از دیگر حقایق فروش b2b که بهتون نشون میده انرژی‌تون رو کجا باید صرف کنین.

اینترنت و فروش سازمانی

6. طبق تحقیقات Forrester که تو سال 2018 انجام داده. 12% از کل فروش b2b تو ایالات متحده آمریکا مربوط به فضای اینترنت میشه.
7. بین پلتفرم‌هایی که مشتریان b2b زیاد استفاده می‌کنن، آمازون بیزینس با 78.4% استفاده پیشرو است. بعد از اون شرکت‌های دیگری مثل علی بابا با 36.5 درصد و توماس با 28.4 در رتبه‌های بعدی قرار دارن. همین رو تعمیم بدید توی فضای ایران. کدوم کسب‌وکار شبیه به آمازون هست؟! کدوم شرکت‌های B2B استراتژی شبیه به این نمونه‌های خارجی دارن؟
8. تو سال 2019 شرکت‌های b2b آمریکایی 6.08 میلیارد دلار برای تبلیغات دیجیتال هزینه کردن. این رقم نسبت به سال گذشته 18.7% بیشتر شده. تصور می‌شه این مبلغ امسال به بیش از 7 میلیارد دلار برسه؛ ولی کارشناسان باور دارن که این بازار هنوز به بلوغ نرسیده و تبلیغات بیشتری نیاز داره.
9. 76% از مشتریان سازمانی می‌گن که یک وب سایت خوب و باکیفیت مهم‌ترین عامل در تصمیم‌گیری‌شون برای خرید است. برای همین طراحی یک وب سایت برای هر برند b2b ضروری است.

تماس تلفنی

10.  همش داریم نکته‌های فروش b2b درباره پروموشن اینترنتی می‌گیم، بسه دیگه یک فکت فروش b2b راجع به تماس تلفنی بگیم. حدود 80% مشتریان b2b توی سفر خریدشون از گوشی هوشمند تو نقاط مختلف برای تماس استفاده کردن. برای همین استفاده از گوشی هوشمند رو برای جذب مشتری فراموش نکنید.

 چند نکته فروش b2b دیگر

11.   میانگین نرخ‌تبدیل برای یک مشتری سازمانی 10 درصده؛ ولی برای خریدار b2c فقط 3% است.
12.   Zfort Group می‌گه که 75% از تصمیمات خرید b2b قبل از ارسال درخواست خرید گرفته می‌شه. البته این تحقیق مال سال 2019 است.

کلام‌آخر

ما تو این مقاله نکته های فروش b2b رو گفتیم که می‌تونین با کمک اونها فروش شرکت‌تون رو افزایش بدین. بررسی آمار درباره فروش B2B و کلا تجارت در فضای B2B راهنمایی خوبی برای تشخیص مسیر تلاشهای شما برای فروش بیشتر هست.