انواع روش های فروش | بهترین روش فروش چه روشیه؟

روش های فروش (Sales Methodology) مثل ستون فقرات در بدنه یک سازمانه. نقش این ستون فقرات برای حرکت درست و سالم هر سازمانی ضروریه. توی این پست قراره باهم‎دیگه ببینیم که روش فروش چیه، چرا این‌قدر مهمه، مهم‌ترین‌ روش‌ها کدوم‌هان و کدوم‌یکی مناسب کسب‌وکار ماست؟

• نکته: قبل از اینکه درباره روش های فروش بدونین، بهتره که درس «فروش چیست» ما رو مطالعه کنین. چون مقدمه انتخاب روش درست، داشتن درک درست از فروشه.

روش فروش چیه؟

روش فروش در یک تعریف کلی، اصولی رو شامل میشه که هر فروشنده یا کارشناس فروش باید اون‌ها رو اجرا کنه تا بتونه به مرحله فروش موفق برسه. روش های فروش محصول یا خدمات، یک‌سری اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت ‌رو در نظر می‌گیرن و به کمک تکنیک‌هایی که از ابعاد مختلف مثل روان‌شناسی مطالعه شدن، اجرایی می‌شن.

چرا به‌کارگیری روش های فروش موفق مهم‌ان؟

جواب روشنه؛ توی فضای کسب‌و‌کار در جهان امروز، قابلیت‌های فروش سازمان شما بدون یک روش منسجم، ناکارآمد و بلااستفاده میشه. این درحالیه که روش فروش می‌تونه با ساختنِ یک زبان مشترک برای کلِ اعضای تیم، قابلیت‌ها رو توسعه بده و احتمال فروش موفق رو بیشتر کنه.

روش های فروش همچنین به بهبود عملکرد فروش و تحلیل و بررسی استراتژی فروش هم کمک می‌کنن.

7 روش فروش محبوب و به روز در دنیا

بیایین بدون معطلی، به سراغ 7 روش فروشندگی برتر بریم و ببینیم حرف حساب هر کدوم چیه!

1. روش فروش شکاف فروش (Gap Selling)

فروش شکاف روی کشف وضعیت فعلی مشتری و انتقال تدریجی او به وضعیت مطلوب آینده تمرکز می‌کنه. به گفته کینان (Keenan) نویسنده کتاب پرفروش “Gap Selling”، در فروش شکاف، قبل از این‌که توافقی بین فروشنده و مشتری در مورد «نیاز» شکل بگیره، گفتگوها به سمت کشف مشکل مشتری پیش می‌ره. (بیشتر هم می‌تونین بخونین)

بعد از کشف مشکل مشتری، نیاز مطرح میشه و فروشنده باید با ارائه محصول و خدمات بتونه این نیاز رو تامین کنه.

2. روش فروش ارزش (Value Selling)

توی این مدل از انواع روش های فروش محصول، ارزش محصولات یا خدماته که به مشتری ارائه می‌شه. درواقع ایده این روش فروش اینه که مردم محصولات شما رو نمی‌خرن، به‌جای اون، اون‌چه که محصول شما برای اون‌ها ایجاد می‌کنه رو می‌خرن.

«ارزش» تفاوت بین قیمتیه که مشتری می پردازه و مزایایی که دریافت می‌کنه. هرچقدر مزایایی که مشتری نسبت‌به قیمت دریافت کنه بیش‌تر باشه، ارزش محصولش هم بیش‌تر می‌شه. وقتی ارزش ساخته بشه، اهمیت قیمت هم برای مشتری کم‌تر میشه.

3. فروش مفهومی (Conceptual Selling)

ایده این روش از این‌جا اومده که مشتری‌ها نه محصولِ ما، بلکه مجموعه‌ای از راه‌حل‌ها رو می‌خرن. چیزهایی که مشتری در مورد نقاط دردناک یا اهدافش می‌گه، باید توسط فروشنده به محصولی که میتونه نیازهای مشتری رو رفع کنه مرتبط بشه.

4. فروش راه‌حل (Solution Selling)

فروش راه حل به طور کلی روی حل مشکل تمرکز داره، نه بر محصول. راه‌حل‌هایی که این روش ارائه می‌ده معمولاً محصولات یا خدمات بسیار سفارشی‌شده بر اساس نیازهای هر مشتری‌ان.

5. فروش حساب هدف (Target Account Selling)

توی این روش هر کارشناس فروش به‌جای فرصت‌های بی‌شمار فروش، روی تعداد انگشت‌شماری از حساب‌ها تمرکز می‌کنه. هدف اینه که فروشنده‌ها بتونن روابط قوی‌تری با مشتری‌های بالقوه برقرار کنن، نیازهاشون رو بهتر بشناسن و راحت‌تر بتونن این نیازها رو حل کنن.

نکته‌ای که این‌جا وجود داره اینه که این روش مستلزم هم‌سوییِ قوی بازاریابی، فروش و تیم موفقیت مشتری (customer success) با همدیگه است.

6. روش فروش اسنپ (SNAP)

فروش اسنپ از اون روش های فروش کاربردی و مجبوب در دنیاست. این روش، قصد داره که با تکیه بر 4 اصل مهم، فروشنده‌ها رو با مشتریان بالقوه هماهنگ کنه. به همین دلیل، ساده (Simple) ماندن، با ارزش (Valuable) بودن، سازگاری (Align) و در اولویت (Priority) بودن، اصول روش SNAP هستن.

7. روش فروش چالشگر (Challenger)

این روش فروش روی یکی از 5 شخصیت فروشنده در فروش B2B متمرکزه. کارآمدترین فروشنده‌ها، فروشنده‌های چالشگر هستن. در این روش کارشناس فروش باید مشتری بالقوه رو به چالش بکشه، بهش آموزش بده، ازش سوال بپرسه و به طول کلی گفت‌وگو رو به دست بگیره تا بتونه به نیازهای مشتری پی ببره.

بهترین روش فروش که مناسب شما باشه چیه؟

انتخاب و پیدا کردن بهترین روش فروش برای برندتون به دو مرحله نیاز داره:

• شناسایی هدف‌ها، نیاز و وضعیت کسب‌وکارتون
• انتخاب یک روش فروش متناسب با کسب‌وکارتون

بدون اینکه بدونین نیازها، اهداف و استراتژی‌های تعیین‌شده یا موردنظرتون چیه، نمی‌تونین روش فروش درست رو انتخاب کنین. یادتون نره که انتخاب روش فروش اشتباه می‌تونه، هزینه و زمان زیادی از شما رو هدر بده و تبعات جبران‌ناپذیری هم داشته باشه.

کلام آخر

ما سعی کردیم در این بخش به برخی از انواع روش فروش موفق اشاره کنیم، چرا؟ چون‌که پیدا کردن روش فروش به ما این امکان‌ رو میده که به طور مداوم اهداف فروش رو برآورده کنیم. فروش همیشه به اولویت‌ها چشم دوخته؛ از همین‌رو موفقیت در فروش باید نقطه کانونی در هر معامله‌ای باشه که صورت می‌گیره. این نکته هم خیلی مهمه که یادمون نره: هر معامله فروش باید به خریدار کمک کنه تا مشکلش رو حل و نیازی ازش رو برطرف بشه.