برگشت
به
وبلاگ
مدیر فروش موفق بودن یعنی باید بتونید از طریق دیگران نتیجه بگیرید که این یک کار تیمیه. اصلی‌ترین مشکل توی مدیریت فروش اینه که خیلی از مدیران فروش آموزش دیده یا ماهر نیستن. اکثراً چون توی پوزیشن کارشناس فروش خوب بودن، ارتقا پیدا کردن. ولی فروش یه فعالیت فردیه که نیاز به انگیزه شخصی، مهارت‌های کلیدی و دستاورد داره. اطلاع از مهارت‌های کلیدی مدیر فروش برای این کار بسیار مهمه و باید بدونیم که مهارت‌های مدیر فروش، با مهارت‌های کارشناس فروش خیلی فرق داره.
توی این مقاله می‌خوایم به صورت کامل نظر برایان تریسی رو درباره مهارت‌هایی که مدیر فروش موفق باید داشته باشه رو بررسی کنیم.
بیشتر بخوانید: صفر تا صد حرفه‌ای شدن در فروش
قانون سه‌گانه و مهارت‌های کلیدی مدیر فروش
از نظر برایان تریسی، مهم‌ترین ابزار شخصی بهره‌وری که تا حالا کشف شده، همین «قانون سه‌گانه» هست. این قانون میگه که ۹۰٪ از همه نتایج شما و در نهایت درآمدتون، فقط از سه تا از فعالیت‌های روزانه‌تون به دست میاد.
برای مدیران فروش، این سه تا هستن:
- استخدام
- آموزش
- مدیریت
یه لیست از مهارت‌های کلیدیتون بنویسید، اگه به خودتون توی هر کدوم از این زمینه‌ها نمره‌ای از یک تا ده بدید، فوراً می‌فهمید نقاط قوت و ضعف‌تون چیا هستن.
بیشتر بخوانید: 10 تکنیک فروش سازمانی (B2B) برای موفقیت در فروش
سه مهارت کلیدی مدیر فروش
در مورد این «سه مهارت بزرگ» برای مدیران فروش یعنی همون استخدام، آموزش و مدیریت، باید بگیم که هرکدوم از اونها می‌تونه به سه مهارت کلیدی دیگه هم تقسیم بشه.
1. فروشنده‌ها باید به نتیجه‌گرایی توجه داشته باشن
موقع استخدام، اولین چیز اینه که باید به نتیجه گرایی توجه داشته باشید. باید دقیقاً مشخص کنید که دقیقاً می‌خواید چه نتایجی از این فروشنده خاص بگیرید و توی مصاحبه هم باید دقیقاً این انتظارات رو روشن و واضح بیان کنید.
این موضوع خیلی جالبه چون شغل کارشناسی فروش یکی از شغل‌‌هایی هستش که نرخ ترک کار تقریبا بالای داره و این تا حد زیادی به دلیل تصورات اشتباهیه که افراد از شرح بخش سوم استخدام خوب، مربوط می‌شه به شخصیت استخدامی، یا «جور بودن» بین فرد استخدامی و شرکت. یادتون باشه که بعضی فروشنده‌ها به یه نوع محیط خاص می‌خورن و بعضی‌ها به نوع دیگه‌ای.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارت‌های یک کارشناس فروش حرفه‌ای
2. آموزش فروش عالی ارائه بدید
دومین کلید موفقیت توی مدیریت فروش، آموزشه که اینم می‌تونه به سه قسمت تقسیم بشه:
اول، مهارت‌های کلیدی که فروشنده باید برای فروش تو بازار رقابتی داشته باشه، مخصوصاً اینکه با شناخت کافی از محصول یا خدمات‌تون، فرصت‌های بازار رو شناسایی کنه.
دوم، اینکه این مهارت‌های کلیدی رو به نیروی جدید یاد بدید. باهاشون تعامل داشته باشید و عملکردشون رو ببینید. بهشون برنامه‌ها و پادکست‌های صوتی بدید تا گوش کنن و یا خودتون بهشون آموزش بدید. همچنین میتونید اونها رو به سمینارهای آموزش فروش بفرستید.
سوم، آموزش نیاز به پیگیری داره. اگه خودتون دوره آموزشی خاصی رو گذروندید یا کارمندهاتون رو دوره فرستادین، باید پیگیرش باشید. برای مثال آموزش رهبری فروش توی زندگی کاری یا شخصی فرد ادامه داره. مدام باید بازخورد بگیرید تا رشدتون همیشگی باشه و درجا نزنید.
3. یه مدیر فروش موثر باشید
سومین بخش قانون سه‌گانه، مدیریته. سه مهارت کلیدی برای مدیریت فروشنده‌ها وجود داره که خیلی موثرن:
اولا، اهداف فروش و سهمیه‌ها رو برای هر نفر مشخص کنید. هر نفر باید دقیقاً بدونه که چی کار باید انجام بده.
دوم، برنامه‌های عملی و قابل درکی رو برای جستجوی مشتری، برقراری ارتباط، پیگیری و غیره تعیین کنید. با اهداف مدیریتی خودتون بهشون انگیزه بدید.
خبر خوب اینه که همه مهارت‌های مدیریت فروش قابل یادگیریه. اگه میتونید دوچرخه سواری کنید یا ماشین برونید، میتونید قدم به قدم یاد بگیرید که چطور به عنوان یه مدیر فروش واقعاً عالی عمل کنید. یادتون باشه که اگه بخواید، میتونید توی کارتون بهترین باشید.
بیشتر بخوانید: انواع روش‌های فروش | کدام روش مناسب شماست؟
نتیجه‌گیری
دیدیم که مدیریت فروش فقط یه مسئله‌ی استخدام و نشون دادن جای پارکینگ به فروشنده‌ها نیست. یه هنره، یه مهارته که باید با دقت و توجه به جزئیات پرورش پیدا کنه. یادتون باشه، هر فروشنده‌ای نیاز به رشد و پرورش داره. اگه می‌خواید توی کارتون بهترین باشید، باید بتونید مهارت‌های مدیر فروش موفق رو به دست بیارید. سه مورد اصلی از مهارت‌های کلیدی مدیر فروش شامل: استخدام درست، آموزش دقیق و مدیریت هوشمندانه است. با این کارها میتونید تیم فروشتون رو به سطح بهتری برسونید و نتایجی که همیشه دنبالش بودید رو بگیرید.
سوالات متداول
چطور می‌تونیم مهارت‌های مدیریت فروشمون رو بهبود ببخشیم؟
خودتون رو با آخرین روش‌ها و تکنیک‌های فروش به‌روز نگه دارید. شرکت توی دوره‌های آموزشی، خوندن کتاب‌های جدید در زمینه فروش و مدیریت و گوش دادن به پادکست‌های مرتبط می‌تونه خیلی کمک‌کننده باشه.
چه جوری می‌تونیم فروشنده‌های بهتری استخدام کنیم؟
دقت کنید که توی مصاحبه‌ها، به دنبال افرادی باشید که نه تنها تجربه و مهارت‌های فروش دارن، بلکه از لحاظ شخصیتی و فرهنگی هم با شرکتتون جور باشن. این کار می‌تونه به کاهش نرخ جابه‌جایی کارکنان و افزایش بهره‌وری کمک کنه.
مهارت‌های کلیدی مدیر فروش شامل چه چیزهایی هستن؟
استخدام مناسب، آموزش دقیق و مدیریت هدفمند، سه مورد از مهارت‌های مدیر فروش موفق هستن که باید حتما در حین کار بهشون توجه بشه.
