با استدلال‌های منطقی اعتماد مشتری را جلب کند و محصولات و خدمات شرکت را به فروش برساند.
هزینه‌ها و قیمت‌ها را بررسی کند تا به منافع مشتری نیز توجه داشته باشد.
برای تضمین فروش‌های آینده، روابط حرفه‌ای خود را با مشتریان حفظ کند.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناسان فروش مسئول معرفی و آشنا کردن مشتریان بالقوه با مزایای محصولات یا خدمات یک کسب و کار هستند تا در نهایت، منجر به افزایش فروش آن کسب و کار شوند. در واقع، یک کارشناس فروش به عنوان پلی ارتباطی بین شرکت‌ها و مشتریان احتمالی آنها عمل می‌کند.
این نقش مهم وظایف متعددی دارد؛ از جمله شناسایی و آموزش مشتریان احتمالی و همچنین ارائه مشاوره و راهنمایی به مشتریانی که قبلاً محصول یا سرویسی را از آن مجموعه تهیه کرده اند و حالا انتظارات بیشتری دارند. به همین دلیل، فعالیت در این حوزه، اصولا به مهارت‌های ارتباطی و کلامی بالایی نیاز دارد.
کارشناس فروش تلفنی کیست؟
کارشناس فروش تلفنی، همان کارشناس فروش است با این تفاوت که از طریق تماس‌های تلفنی با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. زمانی که وارد شغل کارشناس تلفنی می‌شوید، باید مشتریان احتمالی و فعلی را از طریق تماس تلفنی متقاعد کنید تا محصولات شرکت را خریداری کنند.
در واقع تنها ارتباط شما با یک مشتری از پشت تلفن است؛ و اگر چه شاید درونگراها از این موضوع راضی باشند، اما این نوع از فروش چالش‌هایی مثل اعتمادسازی را هم به همراه دارد.
وظایف کارشناس فروش چیست؟
در حوزه فروش، باید به هر مشتری راهکارهای جامع و مناسبی ارائه دهید تا احتمال خرید و اعتماد مشتری افزایش پیدا کند و به تبع آن، درآمد مجموعه هم بالاتر برود.
بعضی از کارهایی که کارشناسان فروش برای عملی شدن این هدف انجام میدهند شامل مواردیست که در ادامه مشاهده میکنید:
معرفی و فروش محصولات یا خدمات با استناد به دلایل منطقی
برقراری و نگهداری روابط کاری مثبت و سازنده
شناسایی و رفع مشکلات مشتریان و رسیدگی به نارضایتی‌های آنها
تلاش مستمر برای بهبود سطح رضایت مشتریان
تعیین اهداف فروش و دستیابی به آنها
ارائه گزارش‌های جامع از نتایج فروش، نیازها و مشکلات مشتریان
به‌روز بودن و آگاهی از جدیدترین روش‌های تبلیغاتی
توسعه حرفه‌ای و بهبود جایگاه شغلی از طریق پذیرش بازخوردهای سازنده
یک کارشناس فروش باید توانایی مدیریت مرحله نهایی فروش، یعنی بستن قرارداد را نیز داشته باشد.
کارشناس فروش B2B چیست و چه وظایفی دارد؟
کارشناس فروش B2B فردی است که وظیفه فروش محصولات یا خدمات شرکت خود را به دیگر شرکت‌ها بر عهده دارد. این نوع فروش به عنوان “فروش سازمانی” یا Business to Business )B2B) شناخته می‌شود. این فرد باید تیم فروش B2B را با یک فرآیند فروش از پیش طراحی شده و جریان سازمان یافته‌ای از مشتریان احتمالی که به آن “کاریز فروش” گفته می‌شود، هماهنگ کند.
به زبان ساده، کارشناس فروش سازمانی باید به دنبال جذب سرنخ‌ها در کاریز فروش باشد و این کار را از طریق کانال‌های مختلفی مانند موبایل، وب، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل انجام دهد.
این کارشناسان همواره در حال برقراری تماس‌های فروش و درخواست جلسه از مشتریان احتمالی هستند. وظیفه اصلی این افراد، پر و جاری نگه داشتن کاریز فروش است. کاریز فروش نشان‌دهنده سلامت، سودآوری و رشد یک کسب و کار است و بقای شرکت به عملکرد این کارشناسان وابسته است.
بعضی از وظایف کارشناس فروش B2B شامل موارد زیر است:
پیاده ‌سازی اتوماسیون در فرآیندهای فروش
تحلیل و بررسی بازار و عملکرد فروش
ارزیابی و تحلیل فعالیت‌های رقبا
بازنگری و اصلاح استراتژی‌های قیمت‌ گذاری
اجرای ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
بهینه ‌سازی و ارتقای فرآیندهای فروش
مهارت‌های کارشناس فروش چیست؟
علاوه بر وظایف و مسئولیت‌هایی که به آنها اشاره کردیم، کارشناس فروش به یک‌سری مهارت‌ها هم نیاز دارد تا عملکرد بهتری در این حوزه داشته باشد. از جمله:
تجربه و سابقه کاری مناسب به عنوان کارشناس فروش
مهارت عالی در کار با Microsoft Office
آشنایی با CRM و BRM و توانایی ایجاد روابط حرفه‌ای و سازنده
انگیزه بالا و عملکرد هدفمند
توانایی مذاکره فروش، مهارت‌های ارتباطی و متقاعد کردن مشتری
هرچند که شرایط کاری هر مجموعه تعیین می‌کند که عملکرد نمایندگان و کارشناسان فروش چطور باشد اما این مهارت‌ها تقریباً در تمام شرکت‌ها ضروری هستند. بنابراین، خیلی مهم است که حداقل چند مورد از این مهارت‌ها در رزومه شما به چشم بخورد.
چگونه یک کارشناس فروش خوب شویم؟
به عنوان یک کارشناس فروش، باید بدانید که شما پل ارتباطی بین کسب و کارها و مشتریانی هستید که ممکن است بخواهند از آنها خرید کنند. برای همین بسیار مهم است که بدانید چگونه به مشتریان رسیدگی کنید تا هم در راستای اهداف کسب و کار قدم بردارید و هم رضایت مشتری را جلب کنید.
در ادامه، چند راهکار مهم را معرفی می‌کنیم که در این مسیر به شما کمک می‌کنند:
هدف‌گذاری کنید
اگر تازه وارد این حوزه شده‌اید، بسیار مهم است که بدانید هدف شما چیست؟ به عنوان کارشناس فروش شما باید بدانید تارگت فروش شما در ماه چه تعداد یا مبلغ فروش است و بر اساس آن در روز باید چند تماس پیگیری یا سرد برقرار کنید.
میتوانید این سوال‌ها را از خودتان بپرسید تا کمی مسیر برایتان شفاف‌تر شود:
به چه تعداد مشتری نیاز دارید؟
این مشتریان در چه بازه زمانی باید به دست آیند؟
به چه تعداد سرنخ نیاز دارید تا آن تعداد مشتری را به دست آورید؟
بدانید که فروش یک فرآیند است
فروش را به چشم هنر نگاه نکنید، فروش بلکه یک علم و مهارت است. درست است که حوزه فروش همواره تغییر میکند اما برخی اصول همیشه ثابت هستند. به عنوان مثال، برای جذب مشتری باید نیاز او به محصولتان را شناسایی کنید و او را هدف قرار دهید تا بداند به شما نیاز دارد. سپس پله پله باید فرآیند طی شود تا به فروش نهایی دست پیدا کنید.
یک کوچ (coach) پیدا کنید
تعامل با همکاران و به اشتراک گذاری فرآیندهای روزمره و مهارت‌ها بسیار مهم است. اما مهم‌تر از آن، این است که فردی را به عنوان یک مربی یا کوچ در نظر داشته باشید تا در برنامه ریزی و رشد کاری شما کمک کند.
این فرد باید یک‌سری ویژگی‌ها هم داشته باشد، برای مثال:
در حوزه مدنظر شما موفق باشد
دستاوردهایی داشته باشد که شما نیز به دنبال دستیابی به آنها هستید
سابقه کاری‌اش با مسیر زندگی شما همخوانی داشته باشد
به طور کلی، اگر قصد دارید در مسیر فروش تلفنی، فروش B2B و … قدم بگذارید، اهمیت آموزش را نباید نادیده بگیرید. بهترین فروشندگان دنیا کسانی هستند که می‌دانند همواره چیز جدیدی برای یادگیری وجود دارد که می‌تواند در مسیر موفقیت کمک ‌کننده باشد.
حالا بیایید به اهمیت آموزش بازاریابی و فروش بیشتر بپردازیم.
اهمیت آموزش فروش و بازاریابی
آموزش حرفه‌ای فروش به هر کسب و کاری کمک می‌کند تا برتری خود را حفظ کند:
هماهنگی تیم
بسیاری از کسب و کارها از هماهنگ نبودن اعضای تیمشان رنج می‌برند. مثلا اعضای تیم از روش‌های مختلفی برای فروش استفاده می‌کنند و اگر این ناهماهنگی که به مشتریان نیز منتقل ‌شود، باعث می‌شود که نتایجی که مدیران انتظارش را دارند به دست نیاید.
بهبود مهارت‌های ارتباطی
بسیاری از فروشندگان از صحبت‌کردن با مردم لذت می‌برند، اما ممکن است مهارت‌های ارتباطی کامل را نداشته باشند. آموزش فروش می‌تواند به تقویت مهارت‌های کلیدی مانند گوش ‌دادن فعال، هنر پرسیدن سوالات درست، نحوه برقراری ارتباط با انواع شخصیت‌ها، هم‌دلی و غیره کمک کند.
اجرای روش‌های درست
آموزش فروش می‌تواند به فروشندگان روش‌هایی اثبات‌شده را بیاموزد که قبلاً موفقیت‌آمیز بوده‌اند. روش‌های درست فروش، مشتری را همواره در مسیر رشد قرار می‌دهند. به عنوان مثال، یکی از مؤلفه‌های کلیدی، تکنیک‌های بستن فروش است.
آموزش فروش حرفه‌ای
آموزش فروش حرفه‌ای فرآیندی است که با هدف افزایش حداکثری فروش و بهبود مهارت‌های اعضای تیم، دانش و رفتارهای فروشندگان را در بر می‌گیرد. این آموزش‌ها شامل تکنیک‌ها و استراتژی‌های مختلفی است که به فروشندگان کمک می‌کند تا در کار خود موفق‌تر باشند.
ویژگی‌های یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای
خوشبختانه یا متاسفانه این روزها صدها دوره آموزش فروش در سراسر اینترنت و پلتفرم‌های مختلف تبلیغ می‌شوند؛ دوره‌هایی که همه آنها بدون استثنا معتقدند «بهترین دوره کارشناس فروش» هستند و شما را به بالاترین تارگت‌های فروش میرسانند.
اما چطور باید بفهمیم یک دوره آموزشی می‌‌تواند واقعا برای ما بهترین انتخاب باشد یا نه؟ ویژگی‌های زیر می‌تواند یک چراغ سبز برای ارزش دوره مدنظرتان باشد.
اهداف آموزشی مشخص:
یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای باید اهداف آموزشی روشنی داشته باشد که بر اساس نیازهای تیم فروش و اهداف روز کسب و کارها تعیین می‌شوند.
شناسایی چالش‌های آموزشی
دوره باید چالش‌های احتمالی در فرایند آموزش را شناسایی کرده و راهکارهایی برای رفع آنها ارائه دهد.
مدرسان با تجربه
مدرسان دوره باید تجربه کافی در زمینه فروش داشته باشند و بتوانند تجربیات خود را به شرکت کنندگان منتقل کنند.
ابزارها و منابع آموزشی
دوره باید ابزارها و منابع آموزشی متنوعی مانند ویدئوها، کتاب‌ها، کارگاه‌های آموزشی و غیره را در اختیار شرکت کنندگان قرار دهد.
ارزیابی و بازخورد شرکت کنندگان
دوره آموزشی باید شامل فرآیندی برای ارزیابی شرکت کنندگان و ارائه بازخوردهای سازنده برای بهبود عملکرد آنها باشد.
آموزش مذاکره با مشتری
بهترین دوره آموزش فروش، دوره ای است که علاوه بر آموزش آخرین تکنیک‌های به دست آوردن و حفظ مشتری، نکات مهم مذاکره با مشتری را نیز به شرکت کنندگان آموزش دهد.
برای مثال، برخی از مهم‌ترین نکاتی که در حین مذاکره با مشتری باید رعایت کنید شامل:
هدایت مذاکره به سمت هدف مورد نظر
ایجاد و ارزیابی ارزش‌ها
کنترل و مدیریت احساسات
شناخت دقیق مخاطبان و پیشروی بر اساس نیازهای آنها
حفظ نگرش مثبت در طول مذاکره
دوره آموزش کارشناس فروش آکادمی دیدار
مدیریت نادرست فرآیند فروش و از آن بدتر، انتقال دانش و اطلاعات نادرست به تیم فروش، یکی از خطرناک‌ترین اتفاقاتی است که میتواند برای دپارتمان فروش که مهم‌ترین منبع درآمد یک کسب و کار است پیش بیاید. برای همین بسیار حیاتی است که کارشناسان از بهترین اساتید و بروزترین علوم فروش مطلع باشند.
چرا دوره آموزشی کارشناس فروش آکادمی دیدار بهترین است؟
آموزش جامع و عملی
دوره‌های فروش دیدار با هدف پوشش نیازهای واقعی بازار و شرایط کاری کنونی طراحی شده‌اند. سرفصل‌های دوره آموزش فروش ما بر اساس جدیدترین منابع آموزشی مدرسه کسب و کار کلاگ دانشگاه نورث وسترن آمریکا طراحی شده است. همچنین تلاش ما بر این بوده است که همه نیازهایی که یک کارشناس و کارشناس ارشد در پروسه فروش نیاز دارد پوشش دهیم.
اساتید با تجربه و حرفه‌ای
دوره‌های فروش دیدار توسط شناخته شده‌ترین اساتید فروش ایران تدریس می‌شود که هر کدام بیش‌ از یک دهه فعالیت حرفه‌ای در این حوزه را در سابقه کاری خود دارند. این اساتید با ارائه مثال‌های عملی و کاربردی روز و بررسی کسب و کارهای فعال در حوزه‌های مختلف، به شما کمک می‌کنند تا مهارت‌های لازم را به دست آورید. تلاش ما در انتخاب اساتید بر این بوده است که هر استاد سرفصلی که در آن تخصص کافی دارد را تدریس کند تا مفاهیم کاملا کاربردی باشند.
کوچینگ آنلاین
ویژگی منحصر به فرد آکادمی فروش دیدار، ارائه مربیان و کوچ‌های مجرب و حرفه‌ای برای رفع ابهامات و سوالات شرکت‌ کنندگان دوره‌‍‌های آکادمی است که امکان ارتباط آنلاین با آنها به محض شرکت در دوره فراهم می‌شود. در جلسات کوچینگ علاوه بر امکان رفع چالش‌ها می‌توانید به کمک مربی آموزش اساتید را در کسب و کار خود پیاده سازی کنید.