1. لطفاً خودتون رو معرفی کنید.
من الناز سلطانی هستم. شنیدن و شنیده شدن، یاد گرفتن و یاد دادن، دیدن و دیده شدن و انتقال تجربه‌های پیشین به افراد از علاقه‌مندی‌های همیشگی من بوده و هست.
2. درباره سابقه کاری خودتون و تجربه‌هایی که در زمینه فروش دارید توضیح بدید.
بنده با بیش از 10 سال تجربه در زمینه فروش B2B به ویژه در صنعت IT و همکاری با سازمان‌های بزرگ و با داشتن مدرک کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، توانسته‌ام فعالیت‌های موثری را در حوزه شغلی‌ام تجربه کنم. ورود من به دنیای حرفه‌ای فروش با کار در شرکت پیکام تلکام آغاز شد.
در این شرکت که در زمینه اینترنت اختصاصی فعالیت داشت، برای اولین بار مذاکره و پرزنت به مشتریان را تجربه کردم. پس از آن، علاقه‌مند شدم تا دنیای روابط عمومی را نیز کشف کنم. به همین دلیل، با حضور در شرکت صنعت امن، فرصت مذاکره با نمایندگی‌ها، حضور در نمایشگاه‌ها، برگزاری کمپین‌های مختلف و ارتباط با مشتریان در مناسبت‌های گوناگون را به دست آوردم. این تجربه‌ها باعث شد تا مهارت‌هایم در حوزه فروش و ارتباطات گسترش یابد.
پس از کسب این تجربیات و پایان همکاری با شرکت صنعت امن، به‌صورت حرفه‌ای‌تر وارد دنیای فروش شدم و در شرکت داناپرداز به عنوان کارشناس فروش نرم‌افزار دانا و برنا مشغول به کار شدم. در این شرکت، صفر تا صد فرآیند فروش را با تیم حرفه‌ای‌اش پیش بردم و بیش از پیش به این حرفه علاقه‌مند شدم. مذاکره با سازمان‌ها، معرفی نرم‌افزارها، تحلیل نیازها و حل مسائل، توانایی مذاکره و انعطاف در بستن قراردادها، و همراهی کارفرما تا مراحل انتهایی قرارداد، از جمله دستاوردهای من در مسیر تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای بود.
در این میان، تجربه کوتاه‌مدتی نیز با شرکت نیلپر داشتم که در همان زمان محدود، باعث آشنایی بیشتر من با تحلیل کسب‌وکار سازمان‌ها به‌صورت حرفه‌ای‌تر شد. این تجربه باب آشنایی من با افراد حرفه‌ای‌تر و گسترش دایره ارتباطی‌ام با مدرسان و مشاوران کسب‌وکار را فراهم کرد. پس از آن نیز، با حضور در شرکت داده‌پردازی ایران، شانس حضور در وزارتخانه‌ها و سازمان‌های بزرگ دولتی را پیدا کردم و با مدیران رده بالای IT این سازمان‌ها وارد مذاکره شدم. بررسی پروژه‌های اعلام شده در مناقصات و انتخاب صحیح پروژه‌ها با توجه به توانایی تامین کننده، بررسی ریسک‌های پروژه از ابتدا تا انتهای قرارداد، برگزاری جلسه با سازمان مذکور در خصوص شرح بندهای درخواستی کارفرما، مذاکره با سورس‌های داخلی و خارجی جهت تامین قطعات، برآورد قیمت، هماهنگی با تیم فنی جهت ارائه پروپوزال نهایی و مدیریت پیشرفت پروژه طبق جدول زمانی و … از جمله وظایف من در این مجموعه بود.
در حال حاضر نیز علاوه بر قبول وظیفه در سمت مدیریت اجرایی شرکت آرون محیط کوشیار و نظارت بر عملیات روزانه و بهینه‌سازی فرآیندهای داخلی و هماهنگی تیم‌ها در جهت بالا رفتن بهره‌وری به عنوان منتور و مدرس فروش در حال انتقال تجربه و آموزه‌های چند سال اخیر به افراد جوانی هستم که در مسیر فروشنده حرفه‌ای شدن قرار دارند.
3. اولین تجربه حرفه‌ای‌تون در فروش چه چالش‌هایی داشت؟
ورود من به دنیای حرفه‌ای فروش با چالش‌های بزرگی همراه بود. اولین تجربه رسمی‌ام در بازار کار، در شرکتی بود که الفبای فروش را به‌صورت تجربی یاد گرفتم. در آن زمان، به‌رغم تلاش‌های فراوان، به مدت 8 ماه حتی موفق به بستن یک قرارداد کوچک هم نشده بودم. این موضوع نه‌تنها از نظر مالی فشار زیادی به من وارد می‌کرد، بلکه از نظر روحی نیز بسیار سخت بود.
طبق سیاست شرکت، دریافت اولین حقوق منوط به بستن قرارداد بود، بنابراین در آن مدت حتی حقوقی هم دریافت نکرده بودم. اطرافیان و همکارانم مدام از من انتقاد می‌کردند و پیشنهاد می‌دادند که یا محیط کارم را عوض کنم یا کلاً این حرفه را کنار بگذارم. بسیاری از آن‌ها معتقد بودند که من برای این کار ساخته نشده‌ام و این مسیر مناسب من نیست. اما من تصمیم گرفتم سماجت به خرج دهم و ادامه دهم. هر روز تلفن دست می‌گرفتم و با انرژی و انگیزه بالا شروع به تماس با مشتریان می‌کردم. باور داشتم که موفقیت در انتظارم است و تنها چیزی که نیاز دارم، زمان و تلاش بیشتر است.
بعد از ۸ ماه تلاش بی‌وقفه، بالاخره موفق شدم اولین قراردادم را با بزرگ‌ترین پکیج تعریف شده در شرکت ببندم. پورسانتی که از این قرارداد به من تعلق گرفت، تقریباً معادل حقوق یک سالم در آن شرکت بود. این موفقیت نه‌تنها نقطه عطفی در مسیر حرفه‌ای‌ام بود، بلکه اعتماد به نفس و انگیزه‌ام را به شدت تقویت کرد. ورق برای من برگشت و مصمم شدم که این مسیر را با قدرت بیشتری ادامه دهم.
این تجربه به من آموخت که گاهی اوقات موفقیت در پشت درهای بسته منتظر ماست و تنها چیزی که نیاز داریم، سماجت، صبر و تلاش بی‌وقفه است. امروز به عنوان کسی که سال‌ها در این مسیر قدم گذاشته‌ام، این داستان را به عنوان یکی از مهم‌ترین درس‌های زندگی‌ام در نظر می‌گیرم و همیشه به دیگران توصیه می‌کنم که هرگز تسلیم نشوند، زیرا موفقیت در انتظار کسانی است که باور دارند و ادامه می‌دهند.
4. دیدگاه شما درباره فروش چیه؟ به عنوان یک کارشناس فروش، چه ویژگی‌هایی رو برای یک فروشنده خوب ضروری می‌دونید؟
یک کارشناس فروش موفق باید در وهله اول توانایی شناخت عمیق نیازها و چالش‌های مشتریان را داشته باشد و تمام تلاش خود را معطوف به رفع این نیازها کند. در واقع، هدف اصلی او باید برآورده کردن نیاز واقعی فرد یا سازمان مورد نظر باشد، نه صرفاً فروش محصولات یا خدماتش. چرا که صداقت و اخلاق حرفه‌ای، به عنوان ارکان اصلی این حرفه، اعتمادسازی و روابط بلندمدت را در پی دارد. به یاد داشته باشیم که فروش تنها یک معامله نیست، بلکه فرصتی برای ایجاد ارزش و تفاهم متقابل است؛ بنابراین، هنگامی که هدف ما رفع نیاز مشتری باشد، در نهایت نه تنها به فروش موفق دست می‌یابیم بلکه روابطی پایدار و مؤثر نیز برقرار خواهیم کرد.
5. آیا جمله یا توصیه‌ای دارید که همیشه به آن اعتقاد دارید و برای دیگران الهام‌بخش باشد؟
سالم بیاندیش و سالم زیست کن که اخلاق و اندیشه بنیان زندگی توست.
6. برای برقراری ارتباط با شما، از چه روش‌هایی می‌توان استفاده کرد؟
آدرس لینکدین من : Elnaz Soltani
7. اگر می‌توانستید یک قدرت ماورایی داشته باشید، چه قدرتی را انتخاب می‌کردید؟
سفر در زمان