طول چرخه فروش (Sales Cycle Length) چیست؟ چطور زمان چرخه فروش را اندازه بگیریم؟

طول چرخه فروش (Sales Cycle Length) چیست؟

طول چرخه فروش، میانگین مدت زمانیه که از اولین ارتباطتون با یه مشتری احتمالی تا زمانی که معامله رو نهایی کنین، طول می‌کشه. این عدد رو بر اساس همه معامله‌های موفق به دست میارن. حالا چرا درک اهمیت طول عمر چرخه فروش محصول مهمه؟

از اونجایی که هر محصول یه چرخه عمری داره، فرآیند فروش اون هم یه طول عمری داره. هرچقدر شناخت شما از این طول عمر یا چرخه فروش بیشتر باشه، پتانسیل فروش یک محصول، کارمندان و رشد درآمد هم بیشتر میشه.

مزایای طول چرخه فروش

• این شاخص باعث می‌شه پیش‌بینی دقیق‌تری از فروشتون داشته باشین؛ مثلا اگه بدونین زمان چرخه فروش به‌طور میانگین چقدره، وقتی یه تعداد سرنخ (Lead) در اختیار داشتین، می‌تونین حدس بزنین در طول روزها، هفته‌ها یا ماه‌های دیگه فروشتون چقدر می‌شه.
• اگه KPI تعریف کنین که طول چرخه فروش رو کوتاه‌تر کنین، رشد درآمدتون سرعت می‌گیره. خیلی از شرکت‌های در حال رشد از همین تاکتیک استفاده می‌کنن.

بیشتر بخوانید: ارزش طول عمر مشتری clv چیست؟ چطور فهمیم مشتری چقدر برای ما ارزش دارد؟

معایب طول چرخه فروش

• چرخه فروش برای کسب‌وکارهای کوچک معمولا کوتاه‌تره؛ ولی برای شرکت‌های بزرگ بیشتر طول می‌کشه.
• محصولاتی که نیاز به شخصی‌سازی دارن، معمولا زمان بیشتری طول می‌کشه تا فروش برن؛ درحالی‌که محصولات آماده سریع‌تر فروخته می‌شن.
• منبع سرنخ (Lead Source) هم در تعیین طول چرخه فروش خیلی تاثیر داره؛ مثلا سرنخ‌های سرد (Cold Leads)، مثل لیست تماس یا ایمیل‌های تبلیغاتی، معمولا زمان چرخه فروش طولانی‌تری دارن؛ چون مشتری هنوز قصد خرید نداره. در مقابل، سرنخ‌های ورودی (Inbound Leads)، مثل کسانی که از طریق سایت یا توصیه دوستانشون جذب شما شدن، چرخه فروش کوتاه‌تری دارن.

به همین خاطر بهتره چرخه فروش رو بر اساس منبع سرنخ، میزان مشتری و نوع محصولی که می‌فروشین، تفکیک کنین. اینطوری هم تصویر واقعی‌تری از وضعیت فروشتون دارین، هم دلایل کاهش چرخه فروش رو راحت‌تر پیدا می‌کنین.

بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر

چطور طول چرخه فروش رو حساب کنیم؟

برای محاسبه متوسط طول چرخه فروش یه محصول باید مراحل زیر رو طی کنید:

مرحله ۱:

تعداد تمام روزهایی که از اولین تماس تا تبدیل‌شدن اون شخص به مشتری طول کشیده رو برای همه معاملات جمع بزنین. این عدد میشه مجموع روزهای همه فروش‌هایی که داشتین.

مرحله ۲:

حالا طبق فرمول زیر پیش برین:

مجموع کل روزهای فروش ÷ تعداد کل معاملات = میانگین تعداد روزها برای طول چرخه فروش

بیشتر بخوانید: هزینه جذب مشتری cac چیست؟ و چگونه محاسبه می شود؟

شاخص‌های فروش مرتبط (Related KPIs)

وقتی دارین چرخه فروش رو توی داشبورد KPIهای فروش بررسی می‌کنین، بهتره این متریک‌های مرتبط رو هم کنار اون در نظر بگیرین:

• قیف فروش (Sales Pipeline)
• نرخ تبدیل SQL به فروش (SQL to Win Conversion Rate)
• رشد درآمد (Revenue Growth)
• میانگین ارزش خرید (Average Purchase Value)
• میانگین زمان رسیدگی (Average Handle Time)

بیشتر بخوانید: نرخ تبدیل چیست؟ | فرمول محاسبه نرخ تبدیل فروش برای بهینه‌سازی استراتژی‌ها

مثال‌ها و معیارهای اندازه‌گیری طول چرخه فروش

تحقیقی که شرکت Implicit  روی صدها شرکت B2B انجام داده، نشون میده که:

• میانگین زمان از سرنخ تا فرصت فروش (Lead → Opportunity) حدود ۸۴ روزه.
• میانگین زمان از فرصت فروش تا بستن قرارداد (Opportunity → Close) حدود ۱۸ روزه.
• یعنی کل چرخه فروش از سرنخ تا قرارداد (Lead → Close) به‌طور میانگین ۱۰۲ روز طول می‌کشه.

البته این عدد با توجه به منبع فرصت فروش ممکن متفاوت باشه.

بیشتر بخوانید: نرخ حفظ مشتری چیست؟+نحوه محاسبه نرخ نگهداشت مشتری (CRR)

نکته تکمیلی مهم در اندازه‌گیری طول چرخه فروش

طول چرخه فروش رو معمولا در کنار شاخص میانگین زمان رسیدگی (Average Handle Time – AHT) بررسی می‌کنن.AHT یعنی کل مدت‌زمانی که یه فروشنده برای یه مشتری صرف می‌کنه؛ از تماس و ایمیل گرفته تا تحقیقات، جلسات و حل مشکلاتش. وقتی این دوتا عدد رو با هم مقایسه کنین، متوجه میشین که دقیقا چند تا فروشنده لازم دارین تا با تعداد سرنخ‌های فعلی یا آینده‌تون کارها رو به‌خوبی پیش ببرین.

نتیجه‌گیری

به طور خلاصه، طول چرخه فروش به معیار فروش مهم برای حفظ موقعیت مخصوصا توی بازارهای رقابتی هست. اگه بتونید زمان مورد نیاز برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری بالفعل و بستن قرارداد رو مشخص کنید، پتانسیل فروشتون به طور چشمگیری بیشتر میشه و در نتیجه درآمد فروشتون هم بالا میره.

در نهایت، کسب و کارهایی که طول چرخه فروش خودشون رو به طور موثرتری مدیریت می‌کنن، تصمیمات مبتنی بر داده میگیرن، عملکرد فروش بهتری دارن و موفقیت بیزینسشون توی محیط پرسرعت و چالش برانگیز امروزی موفقتره. همه این موارد به آموزشی داهر که درباره شاخص‌های کلیدی عملکرد می‌بینید. مثلا ما توی دوره‌های آموزش فروش آکادمی، معیارهایی که برای خودمون موثرتر بودن رو معرفی می‌کنیم. در مرحله بعدی منتورها به دانشجوها کمک می‌کنن با کمک همین معیارها، فروش خودشون رو هم به درستی بسنجن. همین عوامل هم به رشد این افراد کمک قابل توجهی می‌کند و باعث افتخار ماست که می‌تونیم به رشدشون کمک کنیم.