همه ما میدونیم که فروش تو دنیای امروزی، یه بازی جدیده که برای برنده شدن تو این میدون باید کانالهای درستی رو انتخاب کنید. اینکه کجا و چطور محصولاتتون رو به دست مشتری برسونین، خیلی مهمه. تو این مطلب میخواهیم بهتون بگیم چطور میتونین کانال فروش مناسب رو برای کسبوکارتون انتخاب کنین و همزمان با کمترین هزینه، بیشترین نتیجه رو بگیرین!
بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفهای شدن در فروش
کانال فروش چیه؟
کانال فروش راهی هست که شرکت از طریقش اون، محصولات یا خدماتش رو به مشتریها میرسونه. این کانالها مثل پل ارتباطی بین شرکت و مشتریها عمل میکنن و کمک میکنن که محصولات بهراحتی پخش و معرفی بشن. کانالهای فروش میتونن شکلهای مختلفی داشته باشن؛ مثل فروش مستقیم حضوری، فروش آنلاین، همکاری با فروشگاهها، شبکههای اجتماعی، بازارهای اینترنتی و … .
بیشتر بخوانید: آموزش تکنیکهای فروش اینترنتی برای تحول فروش آنلاین شما
انواع کانال های فروش
کانال فروش انواع مختلفی رو شامل میشه و برای اینکه بهترین نوع رو انتخاب کنین، باید با ویژگیهای انواع کانالهای فروش بیشتر آشنا بشین:
تیم فروش مستقیم
این گروه، تیمی هست که بهطور مستقیم با مشتریهای احتمالی ارتباط برقرار میکنه تا باهاشون رابطه بسازه و در فرایند فروش راهنماییشون کنه. این برقراری ارتباط میتونه شامل تماسهای سرد، ملاقاتهای شخصیسازیشده و ارائههایی باشه که محصولات یا خدمات شما رو به نمایش بذاره. برای شروع، باید نمایندههای فروش ماهر استخدام کنین، اونها رو آموزش بدین و ابزارهای فروش لازم رو در اختیارشون بگذارین. همچنین میتونین بازاریابی و فروش رو برونسپاری کنین تا سریعتر پیش برین.
بیشتر بخوانید: کارشناس فروش کیست؟ مهارتهای یک کارشناس فروش حرفهای
بازارهای آنلاین
پلتفرمهایی مثل Amazon Business یا Alibaba به کسبوکارهای B2B این امکان رو میدن که محصولات خودشون رو به مشتریان جهانی معرفی کنن. برای این کار باید یک حساب فروشنده توی پلتفرم موردنظرتون بسازین و فهرست محصولاتتون رو بهینهسازی کنین.
شبکههای توزیعکننده و فروشندگان
همکاری با توزیعکنندهها و فروشندهها بهتون کمک میکنه تا با استفاده از پایگاه مشتریهای قبلی اونها، دسترسیتون رو گسترش بدین؛ مثلا یک شرکت نرمافزاری میتونه با ارائهدهندگان خدمات IT همکاری کنه تا نرمافزارش رو به کسبوکارها عرضه کنه، یا یک تولیدکننده میتونه با عمدهفروشان همکاری کنه تا محصولاتش رو به خردهفروشان برسونه.
بیشتر بخوانید: فروش مویرگی چیست؟ | راهنمای کامل فروش و بازاریابی مویرگی
برای پیشرفت، باید شرکای احتمالی رو شناسایی کنین، درباره شرایط همکاری مذاکره کنین و یک استراتژی توزیع واضح بچینین.
پلتفرمهای تجارت الکترونیک
ساختن پلتفرم تجارت الکترونیک این امکان رو بهتون میده که مشتریها مستقیما از وبسایتتون خرید کنن. برای این کار باید یک پلتفرم تجارت الکترونیک انتخاب کنین، فروشگاه آنلاینتون رو بسازین، سایت رو بهینهسازی کنین و یک درگاه پرداخت امن راه بندازین.
نمایشگاههای تجاری و رویدادهای صنعتی
شرکت تو نمایشگاههای تجاری و رویدادهای صنعتی مناسب، این فرصت رو بهتون میده که با مشتریهای بالقوه بهطور حضوری ارتباط برقرار کنین. برای این کار باید تحقیق کنین و رویدادهایی رو انتخاب کنین که با مخاطبهای هدفتون همراستا باشه و بعد، یک غرفه جذاب طراحی کنین و محصولاتی که قراره ارائه بشه رو آماده کنین.
بازاریابی محتوا و SEO
محتوای باکیفیتی که به گویا باشه و بتونه به نیازهای مخاطب پاسخ بده، میتونه مشتریهای واجد شرایط رو جذب وبسایتتون کنه. بازاریابی محتوایی یک سرمایهگذاری بلندمدت با سود زیاد هست. باید موضوعات مرتبط رو شناسایی کنین، مقالات، وبلاگ و ویدئو آماده و منشتر کنین و محتوای خودتون رو برای بهینهسازی کنین.
بیشتر بخوانید: استراتژیهای موفق کمپین فروش [+ یک استراتژی کمپین فروش اختصاصی]
شبکههای اجتماعی
استفاده از پلتفرمهایی مثل LinkedIn و Twitter بهتون کمک میکنه با حرفهایها ارتباط برقرار کنین و تخصصتون رو نشون بدین. همچنین میتونین از کانالهایی مثل فروشگاه اینستاگرام یا TikTok برای فروش استفاده کنین. میتونین از بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها هم برای اعتمادسازی و برندینگ تو این پلتفرمها استفاده کنین.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش در اینستاگرام | چطور در اینستاگرام بفروشیم؟
شراکتها و ائتلافها
همکاری با کسبوکارهای مکمل بهتون کمک میکنه راهکارهای مناسب به مشتریهاتون ارائه بدین یا به بازارهای جدید دست پیدا کنین. باید شرکای مناسب رو شناسایی کنین، شرایط سودمندی برای هر دو طرف بسازین و نقشها و مسئولیتها رو مشخص کنین.
بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامهریزی برای فروش بیشتر
ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ یک ابزار قدرتمند برای ارتباط با مشتریهای فعلیتون هست که بهتون این امکان رو میده که اونها رو از آخرین تحولات کسبوکارتون مطلع کنین. با کمپینهای ایمیلی هدفمند میتونین در مورد محصولات جدید، تبلیغات و اخبار مهم صنعت اطلاعرسانی کنین.
برنامههای ارجاع
برنامههای ارجاع یه ابزار استراتژیک هستن که از یکی از ارزشمندترین داراییهای کسبوکار شما استفاده میکنن: مشتریان راضی. این برنامهها به مشتریهای فعلی شما انگیزه میدن تا کسبوکارهای دیگه رو به خدمات شما ارجاع بدن.
بیشتر بخوانید: افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) یا همکاری در فروش چیست؟
چطور کانال های فروش B2B مناسب انتخاب کنیم؟
برای اینکه بفهمین کدوم کانال فروش برای کسبوکارتون مناسبه، اول باید هدفهای مالی کسبوکارتون رو بررسی کنین. بعد از اون، به تحلیل اثرگذاری هر کانال نسبت به پروفایل مشتری ایدهآلتون بپردازین. به این فکر کنین که مشتریهاتون از کدوم کانالها خرید میکنن، این کانالها چقدر گسترده هستن و هزینه نگهداری و استفاده از هرکدوم چقدره.
در ادامه چند نکته برای انتخاب انواع کانالهای فروش مخصوصا برای فروش B2B در اختیارتون قرار داده میشه:
هزینه هر کانال رو در نظر بگیرین!
باید هزینههایی که صرف راهاندازی و نگهداری از هر کانال میکنین رو با سودی که انتظار دارین از اون کانال به دست بیاد، مقایسه کنین؛ مثلاً هزینههایی مثل استخدام تیم، هزینههای سفر یا هزینههای نگهداری وبسایت.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت تیم فروش | از نحوه ساختن تیم فروش تا ارزیابی تیم
بررسی کنین کجا باید محصولاتتون رو بفروشین!
شرکتها بعضی از محصولات رو فقط از کانالهای خاصی میفروشن. محصولات پیچیدهای مثل نرمافزار یا تجهیزات صنعتی معمولا نیاز به فروش مستقیم دارن تا قابلیتهای محصول رو بهدرستی به مشتریها توضیح بدین؛ در حالی که محصولات سادهتر رو میتونین تو فروشگاههای آنلاین بفروشید. همچنین مشتریها ترجیح میدن محصول گرانقیمت رو از یک فروشنده مستقیم بخرن تا از یک فروشگاه آنلاین.
بیشتر بخوانید: راهکارهای افزایش فروش در فروشگاههای زنجیرهای
با کانالهای ساده شروع کنین!
کسبوکارهای کوچیک از کانالهای سادهتری مثل فروشگاههای آنلاین شروع میکنن. این کانالهای آنلاین نیازی به تیم بزرگ برای مدیریت ندارن و وقتی فروش بیشتر شد، میتونین از نرم افزار CRM برای بررسی روند خرید مشتریهاتون استفاده کنین و ببینین مشتریها بیشتر کجا خرید میکنن.
بررسی کنین مشتریهاتون کجا هستن!
موقعیت جغرافیایی مشتریهاتون رو بررسی کنین؛ مثلاً اگه مشتریهاتون بیشتر تو یک منطقه متمرکز هستن، تقسیم کردن اون منطقه به چندین ناحیه برای فروش مستقیم میتونه مفید باشه. ولی اگر مشتریهاتون در سطح جهانی گسترده هستن، فروش آنلاین روش مناسبتری به نظر میاد.
رقبا رو بررسی کنین!
بررسی کانالهایی که رقباتون برای ارتباط با مشتریهاشون استفاده میکنن، میتونه مفید باشه؛ مثلا اگر رقبا با یه فروشگاه آنلاین موفق هستن، شاید بهتر باشه این کانال رو هم به استراتژی فروش خودتون اضافه کنین.
نتیجهگیری
به خاطر بسپارین که انتخاب درست کانال فروش میتونه راه موفقیت کسبوکارتون رو هموارتر کنه. با در نظر گرفتن هزینهها، نیازهای مشتریان و نقاط قوت خودتون، میتونین به بهترین نتیجه برسین. مهمترین نکته اینه که همیشه وضعیت بازار رو بررسی کنین و انعطافپذیر باشین تا همگام با تغییرات پیش برین.
سوالات متداول
چطور بهترین کانال فروش رو انتخاب کنیم؟
اهداف مالی رو مشخص کنین و کانالهایی که با مشتریهای هدفتون همخوانی دارن رو بررسی کنین. هزینه و میزان دسترسی هر کانال رو هم در نظر بگیرین.
آیا همیشه باید از فروش مستقیم استفاده کنیم؟
گاهی استفاده از کانالهای غیرمستقیم مثل همکاری با توزیعکنندهها میتونه بهتر باشه. پس ببینید کدوم روش فروش برای شما مناسبتره.
چطور میتونیم رقبا رو تو مسیر فروش شکست بدیم؟
رقبا رو بررسی کنین و ببینین کجا موفق بودن. از تجربیاتشون استفاده کنین یا سراغ کانالهایی برین که اونها امتحان نکردن.