یکی از راههایی که با کمک اون میتونیم سطح سلامت کسبوکار خودمون رو بسنجیم، بررسی نسبت بازده فروش هست. این شاخص به عنوان یکی از مهمترین شاخص های کلیدی عملکرد فروش به ما نشون میده که چه میزان از کل درآمدمون به سود تبدیل و چه مقدارش صرف هزینههای عملیاتی شده. باتوجه به اهمیت این موضوع، ما توی این مقاله قصد داریم که نگاه عمیقتری به ماهیت مفهوم بازده فروش و شاخص ROS داشته باشیم. اگه شما هم درباره این موضوع سوالاتی دارین، توصیه میکنیم که حتماً تا انتهای این مطلب با ما همراه باشین.
بازده فروش رو باید یکی از مهمترین معیارهای ارزیابی منطق بودجهریزی و استراتژیهای فروش معرفی کنیم. این شاخص توی حوزه سنجش سلامت کلی کسبوکار کاربرد داره و نشون میده که چه مقدار از درآمد فروش شما سود خالص بوده و چه مقدارش صرف هزینههای عملیاتی شده.
بیشتر بخوانید: اصول فروش موفق چیه؟
فرمول بازده فروش از تقسیم سود عملیاتی کسبوکار بر درآمد خالص فروش توی یه دوره مشخص به دست میاد و شکل خلاصهشده این فرمول به شرح زیره:
سود عملیاتی ÷ خالص درآمد فروش = ROS
فرض کنین کسبوکار شما توی سهماه گذشته حدوداً 600 هزار دلار فروش داشته و 500 هزار دلار هم هزینه کرده؛ توی این حالت، اول باید هزینه رو از درآمد کم کنیم:
100,000 = 500,000 – 600,000
بعد از به دست آوردن سود عملیاتی، نوبت تقسیم سود بر درآمد کل میرسه:
0.17 = 600,000 ÷ 100,000
شاخص بازده فروش عموماً با درصد گزارش میشه و به همین دلیل باید 0.17 رو ضرب در 100 کنیم که میشه 17 درصد؛ این یعنی کسبوکارتون به ازای هر 100 تومان فروش، 17 تومان سود کسب کرده. البته دقت داشته باشین که فرمول بازده فروش فعالیتهای غیرعملیاتی مثل ساختار تأمین مالی یا مالیاتها رو در نظر نمیگیره و توی محاسبه اون خبری از هزینه بهره یا مالیات بر درآمد نیست.
سرمایهگذارها و اعتباردهندهها به نسبت بازده فروش توجه ویژهای دارن؛ علت این موضوع رو باید توی این نکته جستجو کرد که این شاخص، اطلاعات دقیقی درباره توانایی کسبوکار و شرکت توی بازپرداخت وامها، امکان پرداخت سود سهام و ظرفیت سرمایهگذاری مجدد ارائه میده. از اونجایی که هزینهها و درآمد یه شرکت در طول زمان متغیر هست، بالا بودن میزان فروش رو نباید همیشه نشانه سودآور بودن اون شرکت در نظر گرفت.
این بحث متغیر بودن باعث شده تا شرکتها از نسبت بازده فروش به عنوان یه معیار قابل اعتماد برای اندازهگیری عملکرد سالانه خودشون استفاده کنن. برای درک بهتر موضوع به این مثال توجه کنین:
فرض کنین یه شرکت، فروش خالص 900 هزار دلاری داشته؛ اما برای رسیدن به این میزان فروش، 800 هزار دلار منابع صرف کرده. یه شرکت دیگه هم با همون میزان فروش فقط 400 هزار دلار هزینه کرده. توی این فرض، شرکت دوم مدیریت بهتری توی بحث هزینهها داشته و طبیعتاً بازده فروش بالاتری هم داره که باعث میشه سودآورتر از شرکت اول باشه و به یه گزینه جذاب برای سرمایهگذارها تبدیل بشه.
بیشتر بخوانید: طول چرخه فروش (Sales Cycle Length) چیست؟
بازگشت سرمایه (ROI) یه شاخص مالی برای محاسبه میزان بازدهی سرمایهگذاری سهامداره؛ این درحالیه که بازده فروش روی نمایش میزان کارایی عملیاتی کسبوکار تمرکز داره و معیاری برای سنجش میزان سودآوری سرمایهگذاری نیست.
بازده فروش و حاشیه سود عموماً به جای هم استفاده میشن؛ اما باید توجه داشته باشین که این دو مفهوم تفاوت ظریفی باهم دارن. بازده فروش براساس EBIT (سود قبل از در نظر گرفتن بهره و مالیات) محاسبه میشه؛ اما برای محاسبه از سود خالص استفاده میکنه.
برای جلب اعتماد سرمایهگذارها فقط داشتن بازده فروش بالا کافی نیست و بلکه به طور مؤثری اطلاعات ROS رو به اونها منتقل کنین و نشون بدین که سرمایهگذاری توی شرکت شما در مقایسه با رقبا صرفه اقتصادی بیشتری براشون داره. ارائه نمودارها، گزارشهای پیشبینی فروش و حتی مقایسه ROS با شرکتهای مشابه میتونه گزینه خوبی برای گزارشدهی بازده فروش به سرمایهگذارها باشه.
بیشتر بخوانید: نرخ ریزش مشتری چیست؟ + نحوه محاسبه و راه های کاهش CCR
بازده فروش فقط یه شاخص مالی ساده نیست و میشه ازش به عنوان ابزاری برای انگیزه دادن به تیم فروش استفاده کرد. با تمرکز روی اهداف کوچیک، در نظر گرفتن مشوقها و همچنین آموزش مؤثر میتونین یه تیم پرانرژی بسازین.
اهداف کوچیکی مثل تعداد تماسهای روزانه با مشتریها به جای تمرکز روی میزان پولی که به دست آوردن میتونه باعث پویاتر شدن فرآیند فروش بشه. یادتون باشه که بازده فروش نشون میده یه شرکت چقدر از منابع خودش برای ایجاد سود استفاده کرده و مهمترین منبع شما هم تیم فروشتونه که باید همیشه باانگیزه باشه.
بیشتر بخوانید: نرخ حفظ مشتری چیست؟+نحوه محاسبه نرخ نگهداشت مشتری (CRR)
درصد بازده فروش نشون دهنده این واقعیته که یه کسبوکار تا چه اندازه تونسته هزینهها رو خوب مدیریت و فروش خودش رو به سود تبدیل کنه. هرچی این درصد بالاتر باشه یعنی با یه کسبوکار سودآورتر و کارآمدتر طرف هستیم. البته ROS رو باید در طول زمان ارزیابی کرد تا بشه راحتتر روندها رو مشخص کرد. به طور خلاصه، نمیشه برای بازده فروش خوب یه عدد ثابتی گفت و توی یه مقایسه باید این موضوع مشخص بشه. برای درک بهتر به مثال زیر توجه کنین:
| درآمد سالانه | سود عملیاتی | ROS | |
| رستوران الف | 1 میلیون تومان | 200 هزار تومان | 20% |
| شرکت ب | 10 میلیون تومان | 2 میلیون تومان | 20% |
| شرکت ج | 500 هزار تومان | 200 هزار تومان | 40% |
توی این مثال، شرکت ج با وجود کوچیکتر بودن و درآمد کمتر، کارایی بهتری از خودش نشون داده؛ چراکه تونسته از هر 100 تومان فروش، 40 تومان سود برداره و همین عدد برای رستوران الف و شرکت ب 20 تومانه.
بیشتر بخوانید: ارزش طول عمر مشتری clv چیست؟
هرچقدر نسبت هزینههای عملیاتی نسبت به سود عملیاتی کاهش پیدا کنه، به همون میزان کسبوکار شما کارآمدتر میشه؛ این کاهش هزینه ممکنه خودش رو با بهرهوری عملیاتی و استفاده از نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری، کاهش هزینه نیروی کار یا هزینه مواد، نشون بده.
بازده فروش نشون میده که کسبوکارها تا چه حد درست از منابع خودشون برای تولید سود حاصل از فروش بهره میگیرن و همین موضوع میتونه اعتبار بیشتری برای اونها بین سرمایهگذارها و اعتباردهندهها ایجاد کنه. حالا به نظر شما بهترین راهکار برای بالاتر بردن نسبت بازده فروش چی میتونه باشه؟ من که شرکت در دوره آموزش فروش آکادمی رو پیشنهاد میدم اما شما هم نظرات خودتون رو برای ما بنویسین.
نسبت بازده فروش خوب چقدره؟
این موضوع به نوع کسبوکار بستگی داره؛ اما هرچقدر این نسبت بالاتر باشه، به این معنیه که شرکت سودآوری بیشتری از فروش خودش داره.
استفاده از CRM چطور به ارتقای بازده فروش کمک میکنه؟
تیمهای فروش با استفاده از این نرمافزار میتونن فرآیند فروش رو بهینه کرده و هزینهها رو کاهش بدن تا در نهایت شاهد افزایش نسبت بازده فروش باشیم.
چرا نسبت بازده فروش مهمه؟
این شاخص نشوندهنده سلامت کلی کسبوکاره و به سرمایهگذارها و اعتباردهندهها کمک میکنه تا کارایی و سودآوری شرکت و کسبوکار موردنظر خودشون رو بهتر ارزیابی کنن.
