ارزش قرارداد سالیانه یا ACV چیست؟ چطور ACV را محاسبه کنیم؟

تو دنیای فروش، یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش مهمی که خیلی باهاش سروکار دارید،ACV هست. این عدد به مدیران فروش کمک می‌کنه تا بفهمن روش‌ها و استراتژی‌هایی که اجرا کردن، چقدر جواب داده و سرویس‌های اشتراکی چه ارزشی برای کسب‌وکار به ارمغان می‌آرن. اگه مدیران ارشد هم بدونن ارزش قرارداد سالانه چیه و چرا مهمه، خیلی راحت‌تر می‌تونن برای نحوه کار و تصمیم‌گیری‌های مهم شرکت برنامه‌ریزی کنن. توی این مطلب سراغ ACV یا همون ارزش قرارداد سالانه می‌ریم تا ببینیم چی هست و چرا اهمیت داره.

ACV چیست؟

این عدد نشون می‌ده مشتری در طول طول سال چقدر درآمد تکرارشونده (Recurring Revenue) برای شرکت به همراه داشته و به همین خاطر، این عدد تصویر واقعی‌تری از وضعیت سلامت کسب‌وکار و توان رشدش به مدیرها می‌ده. ACV یا ارزش قرارداد سالانه یه شاخص کلیدی عملکرد (KPI) برای کسب‌وکارهاست که نشون می‌ده تیم فروش چقدر موفق بوده. ACV میانگین ارزش یه قرارداد اشتراکی تو بازه یه ساله‌ست.

فرمول حساب کردنش هم خیلی راحته:

تعداد سال‌های قرارداد ÷ کل ارزش قرارداد = ACV

شرکت‌هایی که خدمات نرم‌افزاری به‌صورت اشتراکی ارائه می‌دن، خیلی از ACV استفاده می‌کنن تا ارزش این مدل فروش رو بسنجن. البته حتی شرکت‌هایی که محصول فیزیکی با مدل اشتراکی می‌فروشن هم ازش استفاده می‌کنن؛ مثلاً مجلات، باکس‌های خوراکی، پک‌های لوازم آرایشی یا هر چیزی که به‌صورت اشتراکی عرضه می‌شه.

بیشتر بخوانید: هفت گام فروش | راهنمای حرفه‌ای برای افزایش درآمد

چرا ACV مهمه؟

ارزش قرارداد سالانه یه عدد خیلی کلیدی برای هر کسب‌وکاره؛ چون نشون می‌ده تیم فروش چقدر درست کار می‌کنه و سود شرکت از کجا داره میاد. این شاخص به درآمدهای تکرارشونده از سمت مشتری‌ها توجه می‌کنه و همین باعث می‌شه مدیرها راحت‌تر بفهمن وضعیت واقعی بیزینسشون چطوره. با ACV می‌شه به یه عالمه سؤال مهم جواب داد، مثل:

• سرویس اشتراکی ما چه ارزشی برای شرکت داره؟
• میانگین ارزش هر اشتراک چقدره؟
• کدوم بخش‌های کسب‌وکارمون ضعیف عمل می‌کنن؟
• پتانسیل رشد سرویس‌های اشتراکی‌مون چقدره؟

یه نکته خیلی مهم دیگه اینه که ACV کمک می‌کنه شرکت‌ها برای سال آینده، میزان فروششون رو پیش‌بینی کنن. وقتی بدونن هر مشتری به‌طور میانگین چه عددی رو به شرکت اضافه می‌کنه، می‌تونن تخمین بزنن با مشتری‌های جدید و قدیمی چه میزان درآمد خواهند داشت و بر اساس داده واقعی، تصمیم بگیرن.

بیشتر بخوانید: استراتژی‌ها موثر جذب مشتری برای فروش بیشتر

ACV در مقابل ARR

خیلی‌ها این دوتا شاخص رو یکی می‌دونن؛ ولی فرق‌های اساسی با هم دارن:

• ACV یاAnnual Contract Value نشون می‌ده که به‌طور میانگین ارزش سالانه هر قرارداد یا اشتراک مشتری چقدره.
• ARR یا Annual Recurring Revenue یعنی کل درآمد سالانه‌ای که از اشتراک‌ها به‌صورت تکرارشونده وارد شرکت می‌شه.

به‌زبون ساده،ACV  میانگین می‌گیره؛ ولی ARR کلشو حساب می‌کنه؛ بیاین یه مثال با هم بررسی کنیم: فرض کنین یه شرکت سه تا مشتری داره، یکی ۱۰۰۰ دلار پرداخت می‌کنه، یکی ۲۰۰۰ دلار و یکی ۳۰۰۰ دلار.

• تو حالت ACV میانگینش می‌شه ۲۰۰۰ دلار
• ولی تو حالت ARR کلش جمع و می‌شه ۶۰۰۰ دلار

پس این دوتا عدد گرچه به هم مربوط‌ هستن، ولی زاویه دیدشون فرق داره؛ یکی می‌گه «هر مشتری به‌طور متوسط چقدر می‌ارزه؟» و اون یکی می‌گه «کل درآمد اشتراکی سال ما از مشتری‌ها چقدره؟».

بیشتر بخوانید: ارزش طول عمر مشتری clv چیست؟

روش محاسبه ACV

محاسبه ارزش قرارداد سالانه شاید اولش یکم پیچیده به نظر بیاد، چون هر شرکت مدل اشتراکی خاص خودش رو داره؛ ولی با این مراحل راحت‌تر می‌شه:

جمع‌آوری اطلاعات قراردادها

اول باید همه جزئیات هر قرارداد رو جمع‌آوری کنیم؛ مثل مدت قرارداد و مبلغ کلش. بدون این داده‌ها حساب و کتاب دقیق ممکن نیست.

استفاده از فرمول محاسبه

طبق فرمولی که یکم بالاتر براتون توضیح دادیم (تعداد سال‌های قرارداد ÷ کل ارزش قرارداد = ACV)، پیش برین و داده‌ها رو در این فرمول بچینین تا نتیجه به دست بیاد.

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های فروش برتر برای حرفه‌ای شدن در فروش

تکرار برای همه قراردادها

برای اینکه تصویر کامل‌تری از کل کسب‌وکارتون داشته باشین، محاسبه ارزش قرارداد سالانه رو برای همه قراردادها انجام بدین.

میانگین گرفتن

وقتی همه ACVها رو حساب کردین، جمعشون رو بگیرین و بر تعداد قراردادها تقسیم کنین. اینطوری میانگین ACV در میاد که نشون می‌ده به‌طور کلی هر قرارداد سالیانه چقدر ارزش داره.

مقایسه با شاخص‌های دیگه

خود ACV به‌تنهایی کافی نیست و باید در کنار شاخص‌های دیگه مثل ARR  یا درآمد سالانه تکراری و CAC یا هزینه جذب مشتری بررسی بشه. اینجوری بهتر می‌فهمین کسب‌وکارتون از نظر درآمد و سودآوری کجا وایستاده و چه تغییراتی برای بهبود شرایط لازمه.

عوامل مؤثر روی ACV و  ARR

از اونجایی که ARR  خیلی نزدیک به ACV هست، پس معیارهایی که باید لحاظ کنید هم برای هر دو شبیه به همه. پس برای هر دو مورد این عوامل رو در نظر داشته باشید:

مدت قرارداد

هرچی قرارداد طولانی‌تر باشه، معمولاً ACV کمتر می‌شه (چون کل مبلغ روی سال‌های بیشتری تقسیم می‌شه)؛ اما از اون طرف برای ARR ثبات بیشتری میاره.

استراتژی قیمت‌گذاری

مدل قیمت‌گذاری خیلی مهمه؛ مثلاً اگه اشتراک سالیانه باشه، ارزش قرارداد سالانه بیشتره و اگه ماهیانه باشه، کمتر میشه. آپ‌سل و پلن‌های گرون‌تر باعث افزایش ACV می‌شن؛ در حالی که تخفیف و پروموشن‌ها می‌تونن پایینش بیارن.

بیشتر بخوانید: نرخ حفظ مشتری (CRR) چیست؟

هزینه جذب مشتری (CAC)

اگه هزینه‌ای که برای جذب مشتری می‌دین نسبت به ACV خیلی بالا باشه، یعنی فروش بهینه نیست. این نسبت نشون می‌ده بازاریابی و فروش چقدر کارآمد بودن.

تمدید و حفظ مشتری‌ها

مشتری‌هایی که همراه شما بمونن و اشتراک‌هاشون رو تمدید کنن، هم ARR رو پایدار می‌کنن هم ACV رو بالا نگه می‌دارن؛ ولی نرخ ریزش مشتری (Churn) هر دو رو میاره پایین.

بیشتر بخوانید: حاشیه سود چیست؟ +تفاوت بین حاشیه فروش و حاشیه سود

هزینه‌های یک‌باره و ناگهانی

بعضی قراردادها هزینه‌های اضافی مثل ستاپ یا آموزش اولیه دارن. این مبالغ می‌تونن ارزش کل قرارداد رو زیاد کنن و در نتیجه ACV بالاتر نشون داده بشه.

مدل کسب‌وکار

شرکت‌هایی که ACV پایین دارن، ولی مشتری زیاد دارن، در مجموع می‌تونن درآمد بالایی بگیرن (مثل نتفلیکس). از اون طرف شرکت‌هایی با ACV بالا، بیشتر روی سرویس‌های پرمیوم و مشتری‌های خاص تمرکز دارن.

بیشتر بخوانید: طول چرخه فروش (Sales Cycle Length) چیست؟

نتیجه‌گیری

ACV یکی از مهم‌ترین شاخص‌ها برای کسب‌وکارهای اشتراکیه؛ چون هم به مدیران کمک می‌کنه بفهمن هر مشتری به‌طور متوسط چه ارزشی داره، هم به سرمایه‌گذاران و تصمیم‌گیرنده‌ها دید واضح‌تری از پتانسیل رشد شرکت می‌ده. وقتی ارزش قرارداد سالانه رو در کنار شاخص‌هایی مثل ARR و CAC بررسی کنیم، تصویر دقیق‌تری از وضعیت سلامت و سودآوری شرکت به دست میاد. در نهایت، تحلیل درست ACV باعث می‌شه پیش‌بینی فروش دقیق‌تر، برنامه‌ریزی بهتر و تصمیم‌های استراتژیک مطمئن‌تری انجام بشه.